Товары-локомотивы на рынке стройматериалов

Товары-локомотивы на рынке стройматериалов

Если вы продаете товар не напрямую, а через сети строительных магазинов, вы можете поступить аналогично.

Вы делаете предложение, например, по цементу – что у вас цемент стоит очень дешево. Этого можно добиться так: уберите дополнительные услуги (доставку, например), продавайте его оптом – не мешками, а КамАЗами и т. д.

Помните: задача товаров-локомотивов – привлечь к себе внимание.

Чем вы можете привлечь внимание потенциальных клиентов?

Тем, что все те, кто ищет самое дешевое (а таких большинство на рынке В2В), изначально не знают, по какому критерию выбирать. Они выбирают самое дешевое – и видят вас. Вы начинаете активно это пиарить: у вас цемент всего лишь по 900 рублей, тогда как у всех по 1000. Это возможность входа в рынок.

Для вас это товар входа, локомотив, на котором вы почти не будете зарабатывать, но найдете новых клиентов.

Если вы продаете массу материалов в строительном магазине, сделайте какой-то один ходовой товар, который постоянно заказывают, с низкой маржой.

Объявляете, скажем, что на первый заказ вы ставите нулевую маржу (то есть никакой прибыли), но это только на первый заказ.

Как это обосновать? Вы так и говорите: «Мы понимаем, что вам надо оценить, стоит ли с нами работать: насколько мы качественно работаем, как выполняем сроки, насколько мы ответственные поставщики, и поэтому в первый раз мы готовы отпустить вам этот товар по себестоимости».

А дальше вы обговариваете сразу: либо это условие на один конкретный товар, либо только на первую поставку.

Надо попробовать оба варианта. Универсального решения здесь нет. Сделайте подобную акцию и оцените результаты.