Как понять, что вы занимаетесь «извозом»?

Как понять, что вы занимаетесь «извозом»?

Один из способов понять, занимаетесь ли вы «извозом» или нет, заключается в том, чтобы проверить вашу практику. Рассмотрим формулу на рисунке 1, заимствованную с небольшими исправлениями из рисунка, содержащегося в моей предыдущей книге «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги».

Рисунок 1

Прибыль от вашей практики получается простым умножением четырех ключевых величин: маржи, ставки, загрузки (часто именуемой как трудоемкость или оплачиваемость) и рычага. Два из этих четырех факторов – это то, что я называю вопросами «гигиены», а два других отражают изменения в фундаментальном «здоровье» прибыли. Два фактора «гигиены» – это маржа и загрузка, а два фактора «здоровья» – это ставка и рычаг. Чтобы понять разницу между этими категориями, рассмотрим различные способы повышения вашей прибыли.

Сказать, что вы сделали больше денег благодаря тому, что больше работали, – это не свидетельство потрясающего интеллектуального творчества. На самом деле я называю это ослиной стратегией.

Одна из возможностей – больше часов работы на человека. Повышение вашей загрузки означает, что вы сделали больше денег, потому что вы (и/или ваши люди) больше работали?! Сказать, что вы сделали больше денег благодаря более тяжелой работе – это не свидетельство потрясающего интеллектуального творчества. На самом деле я называю это ослиной стратегией: достигать большего благодаря перетаскиванию более тяжелой ноши.

Суть любого бизнеса – найти способ делать деньги без того, чтобы больше работать. Если я не смогу добиться каких-то других (реальных) улучшений, я, возможно, и буду действовать так, потому что люблю деньги, но я никогда не стану выпячивать грудь от гордости и заявлять: «Взгляните на меня – я осел: я сделал деньги благодаря более тяжелой работе!».

Тем не менее, если вы сможете сделать больше денег не потому, что работали больше, а благодаря использованию рынка для повышения стоимости каждого часа, который вы проработали, тогда вы совершите нечто более глубокое и долговечное. По определению вы, должно быть, сделали себя более ценным на рынке. Если умные клиенты с готовностью платят больше за ваше время (даже когда им доступны более дешевые альтернативы), тогда вы, должно быть, добились улучшения. Благодаря комбинации из способностей, обслуживания клиентов, специализации, инновации или внедрения работы, которая предполагает более высокую норму оплаты, вы сделали себя еще лучшим профессионалом.

Эти два подхода (повышение загрузки или повышение нормы) могут приводить к одинаковому (краткосрочному) увеличению прибыли, но связанные с ними достижения несоизмеримы.

Тот же самый аргумент можно применить к разнице между маржей и рычагом. Повышение маржи предполагает (главным образом) контролирование накладных расходов – дело важное, но, тем не менее, «гигиена». Но если вы сможете найти способ предоставлять свои услуги с тем же уровнем качества, но с меньшими затратами времени, более широко используя менее дорогие ресурсы (технологию или время нижестоящих), тогда вы создадите ценный актив. Чтобы более успешно использовать рычаг, вы должны найти новые и эффективные способы предоставления ваших услуг, обучения и руководства людьми, чтобы они справлялись с тем, чего не могли делать раньше, и внедрения новых методологий. Эти усовершенствования не только повысят ваш доход сегодня, но и хорошо послужат вам в будущем.

Повышая свою норму оплаты или свой рычаг (или и то и другое), вы добиваетесь стратегического прогресса. Вы действуете как Динамо-машина. Если норма оплаты и рычаг остаются постоянными, вы занимаетесь «извозом». Вы можете делать больше денег благодаря более тяжелой работе и (или) сокращая свои накладные расходы, но вы все равно занимаетесь «извозом»!

Резюме простое: повышая свою норму оплаты или свой рычаг (или и то и другое), вы добиваетесь стратегического прогресса. Вы действуете как Динамо-машина. Если норма оплаты и рычаг остаются постоянными, вы занимаетесь «извозом». Вы можете делать больше денег благодаря более тяжелой работе и (или) сокращая свои накладные расходы, но вы все равно занимаетесь «извозом»! Больше работать или сократить накладные расходы проще, чем добиться повышения своей нормы оплаты или своего рычага. Никто не говорил, что быть Динамо-машиной легко. Но это важно для вашего долгосрочного успеха!