Ссылайтесь на общие стандарты

Ссылайтесь на общие стандарты

Еще один способ сделать свое ДА! убедительным для собеседника – это опираться на общие понятия или ценности. Такими общими стандартами могут быть равенство, справедливость или качество.

Давайте рассмотрим пример из сферы бизнеса, предложенный Джимом Коллинзом и его командой.

Когда Джордж Кейн стал руководителем компании «Эббот Лабз», фирма сонно дрейфовала, занимая весьма невысокое положение в фармацевтической промышленности. Кейн понял, что причина столь посредственной ситуации кроется в протекционизме. Ключевые посты занимали члены семьи вне зависимости от их способностей. «Кейн не обладал харизмой… но у него было нечто более важное: общие стандарты», – пишет Коллинз.

Свое НЕТ протекционизму Кейн начал с утверждения общности, с мощного «Да!» совершенству. Кейн сам был членом семьи. До него пост президента «Эббот» занимал его отец. Кейн сразу же дал понять всем, в том числе и своим родственникам, что они сохранят свою работу только в том случае, если смогут достичь совершенства в своей области. «Несколько лет семейные обеды в клане Кейнов проходили в весьма напряженной обстановке («Извини, но мне придется тебя уволить. Хочешь еще кусочек индейки?»)», – пишет Коллинз. Но в конце концов все члены семьи были удовлетворены финансовыми результатами. Кейн сказал ДА совершенству и НЕТ протекционизму. Ему удалось превратить «Эббот Лабз» в ведущую и весьма прибыльную компанию.

Использование общих стандартов оказалось весьма полезно и во время разрешения международного кризиса 1962 года, связанного с размещением советских ракет на Кубе. Та ситуация вполне могла привести к новой мировой войне. В предыдущей главе мы с вами уже говорили о переговорах по этому вопросу.

Среди множества бесед, пожалуй, самой неизвестной осталась та, что происходила в Северной Атлантике на борту советской подводной лодки, вооруженной ядерными торпедами. Американский военный корабль пытался вынудить субмарину подняться на поверхность, чтобы проследить ее путь. Для этого были сброшены глубинные бомбы. На борту подводной лодки поднялась температура, экипаж стал испытывать недостаток кислорода. Поведение американцев русский капитан воспринял как нападение и приказал готовить торпеды к запуску.

По уставу (общему стандарту поведения) требовалось, чтобы пуск торпед был согласован с двумя другими офицерами. Один из них был полностью согласен с капитаном: «Мы должны пустить их на дно! Мы погибнем, но и их потопим! Мы не потерпим неуважения к нашему флоту!». Но другой офицер, Василий Архипов, сказал НЕТ. Он напомнил офицерам о том, что по тому же уставу стрелять можно лишь с том случае, если в корпусе субмарины имеется пробоина, а этого не произошло. «Архипов никогда не терял хладнокровия, – много лет спустя вспоминал друг морского офицера. – Капитан вышел из себя. Ситуация была очень напряженная, все были на взводе. Но, к счастью, в конце концов все успокоились».

«Если бы та торпеда была выпущена, – говорил Роберт Макнамара, комментируя инцидент спустя более тридцати лет, – ядерная война началась бы в тот же момент». Обычный человек, сказав НЕТ в нужное время и нужным образом, сумел спасти весь мир.