Прием «второстепенное/главное»

Прием «второстепенное/главное»

Этот прием заключения сделок напоминает предполагающий прием и может использоваться при продаже любого товара. Он основан на предпосылке, что людям гораздо труднее принимать главные решения, чем второстепенные. При проведении этого приема вы предлагаете целый комплект легких второстепенных решений, которые в совокупности равносильны главному.

К примеру, страховой агент предложил главное решение: «Поставив вашу подпись на заявке, вы обязуетесь выплачивать ежемесячные взносы в размере четырехсот долларов на протяжении следующих двадцати пяти лет». Разве после такого предложения можно винить человека в том, что он желает подумать?

Чтобы покупателю было легче согласиться, агент может вместо этого задать несколько вопросов:

– Вы предпочитаете, чтобы взносы были ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными?

– Вы не против, если в графе «адрес плательщика» я укажу ваш домашний адрес?

– Будьте добры назвать по буквам имя вашей жены. Вы хотите, чтобы вашим бенефициарием была она?

– Распишитесь, пожалуйста, вот здесь в том, что вы даете согласие на получение справки у вашего врача.

– Поставьте подпись еще вот тут, в подтверждение правильности представленной вами информации.

– Пожалуйста, выпишите чек вот на эту сумму. (Продавец не называет цифру вслух, а только указывает на нее.)

Несложная природа этих второстепенных решений значительно облегчает человеку решение о покупке. Ответы на все эти вопросы делают покупку безболезненной для покупателя.

Большинство людей способны принимать множество второстепенных решений, но попросите их принять одно главное решение, и вы рискуете столкнуться с совершенно другой ситуацией. Ваша задача – облегчить бремя принятия решения.