«Извините, но я не делаю повторных визитов»

«Извините, но я не делаю повторных визитов»

Как только вы усвоите закон убывающей доходности, надеюсь, у вас достанет ума не заниматься повторными визитами. И нет ничего плохого в том, что, глядя прямо в глаза человеку, вы поставите его перед фактом. Это легко. Все, что от вас требуется, это сказать: «Извините, но я не делаю повторных визитов».

Если у кого-нибудь хватит духу спросить у вас, почему, просто объясните им, что так дела не делаются. «Я не могу себе позволить тратить свое время на повторные встречи с людьми, которые должны были купить мой товар во время презентации. Сейчас, м-р Покупатель, самое лучшее время для покупки, прежде чем вы запутаетесь или забудете причины, по которым вам следует купить сегодня». Люди оценят вашу искренность и в большинстве случаев отреагируют на такие ваши слова положительно. Затем можете добавить: «А теперь позвольте мне назвать вам еще несколько причин, по которым вы должны принять решение сегодня» – и продолжить презентацию.

Помните Дуайта Ланкфорда из «Piedmont Marketing» – эксперта по продажам недвижимости в местах отдыха в режиме разделения времени? Опыт Ланкфорда показывает, что только 2 процента повторных визитов заканчиваются покупкой. В то же время при использовании подхода «все или ничего» результат примерно в двадцать раз выше. Зная, что шансы на превращение повторного визита в продажу слишком малы, «Piedmont Marketing» сообщает всем покупателям, что они должны либо купить на месте, либо забыть о сделке. Для большей ясности покупателей извещают о предоставлении скидки первого дня (в зависимости от размера сделки сумма составляет от 800 до 1500 долларов, что является довольно чувствительной скидкой, принимая во внимание среднюю стоимость собственности на недельный срок, которая составляет примерно 7500 долларов).

«Мои продавцы знают, что никто не получит скидку на следующий день. Исключений из этого правила не бывает. Никогда! Переступив через это правило хотя бы раз, мы все окажемся лжецами. Только представьте, что покупатель придет на следующий день с чеком на оплату со скидкой, и я скажу ему: “Конечно, я продам это вам по той же цене, что и вчера”. Если такое случится хотя бы раз, то никто из наших продавцов никогда больше не поверит в скидку первого дня, а все, кто когда-либо ее получил, будут выглядеть дураками».

Ланкфорд объясняет: «Если покупатель спрашивает, что заставило нас ввести это правило, мы им говорим: “Опыт показывает, что из всех, кто не покупает сразу, возвращаются меньше двух процентов людей, поэтому мы просто установили скидку первого дня для того, чтобы дать им дополнительный стимул к принятию решения”. Благодаря такой нашей откровенности люди знают, что мы сдержим свое слово».