Самый главный вопрос, который закрепляет сделку
Самый главный вопрос, который закрепляет сделку
Я расскажу вам, какой вопрос к покупателю способен творить чудеса в плане нейтрализации его сомнений. После того как заказ подписан, скреплен печатью и готов к доставке, а мой покупатель собрался идти домой, я спрашиваю его:
– Чарли, прежде чем вы уйдете, я хотел бы задать вам один вопрос.
– Пожалуйста, Джо. Какой?
– Дело в том, Чарли, что я постоянно стараюсь повышать мой профессиональный уровень, и поэтому хотел бы узнать одну вещь, пока вы еще здесь, – говорю я с искренней скромностью. – Вы упомянули о том, что успели побывать в двух агентствах, но ушли оттуда с пустыми руками. Скажите, почему вы купили машину у меня, а не в одном из них?
На этом я закрываю рот и обращаюсь в слух. Мне предстоит выслушать, как сильно я ему понравился, и чем больше причин он называет, тем больше убеждает сам себя в том, что принял мудрое решение. По сути дела, он еще раз покупает мой товар – только на этот раз сам у себя.
Формулируя своими словами причины решения, покупатель формирует в себе ясное и четкое мнение о достоинствах вашего товара и о том, почему именно вы заслуживаете его внимания. Он говорит мне такие вещи, как: «Я купил у вас, Джо, потому что вижу, что вас действительно заботят мои проблемы», «Вы на меня не давили», «Вы не пытались содрать с меня больше денег, чем я могу себе позволить», «Вы, Джо, настоящий профессионал». Мне нравится спрашивать покупателя, почему он купил у меня, так как я знаю, что услышу множество похвал. Конечно, это попахивает самовлюбленностью, но я не вижу в этом ничего плохого. Нам всем необходима моральная поддержка в виде нескольких заслуженных комплиментов.
В конце концов, легкая зажигательная речь в середине дня еще никому не повредила!
В качестве дополнительной премии, каждый раз, когда покупатель объясняет, почему он купил у меня, а не у кого-нибудь другого, я узнаю что-то новое об искусстве продаж. Поразительно, но факт: чем дольше я в торговле, тем больше мне приходится учиться.
А теперь скажите, чего это вдруг покупателю передумывать или терзаться сомнениями после такого горячего признания в любви ко мне? Попробуйте сами, и я гарантирую, что вы навсегда забудете о покупательских сожалениях и аннулированных заказах.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.