«Три туза и один король»

«Три туза и один король»

Чтобы полностью владеть ситуацией с ассортиментом в магазинах, ИКЕА сделала еще один шаг вперед. Подразделение ИКЕА в каждой стране выпускает маленький справочник под названием «Три туза и один король». Справочник не издается централизованно, поскольку местные вкусы сильно отличаются друг от друга. Немцы ненавидят мебель из дуба, поскольку из этого материала по традиции делают громоздкие предметы домашнего обихода, которые в народе называют Eichebrutal, что примерно означает «брутальный дуб» (представьте комоды из толстенного резного дуба, покрытого мрачным лаком). Англичане часто предпочитают цветастые ткани, голландцы любят ярко-оранжевый цвет и т. д. Даже если на 95 % магазины во всем мире имеют одинаковый ассортимент, какие продукты будут продаваться лучше всего решают местные нужды и вкусы.

В «Трех тузах…» перечисляются самые важные товары из обычного ассортимента. Систематика проста. Ассортимент поделен на одиннадцать бизнес-единиц. Каждая единица в свою очередь разделяется на несколько ассортиментных отделов, как правило, в зависимости от параметров материала и функций. Так, например, бизнес-единица 2, ориентированная на секции хранения для гостиной, состоит из таких ассортиментных отделов, как придиванные столики, собственно секции для хранения и медиамебель. А каждый ассортиментный отдел подразделяется на товарные отделы. Например, секции хранения состоят из отдельных книжных полок типа БИЛЛИ и стеллажей типа БЕСТО и ИВАР. В маленьком справочнике для всех товарных отделов названы три «туза» и «король», и на самом деле их много.

Начальнику подразделения очень трудно, да практически невозможно сосредоточиться на большем количестве продуктов в повседневной коммерческой работе. Но одно из базовых правил ИКЕА – нацеленность, и справочник «Три туза и один король» составлен согласно этому правилу. Без нацеленности, равно как и без фиксации на лидерах продаж, ответственному за продажи преуспеть невозможно.

В каждом товарном отделе есть три категории «тузов»: лучшие носители оборота (лидеры продаж), лучшие носители прибыли брутто (самая высокая валовая прибыль в процентах) и захватывающие дух предложения. «Король» – это товар, который предположительно станет лидером продаж или, возможно, носителем прибыли брутто. На самом деле не имеет никакого значения, что вы собираетесь выставить в торговом зале – цветы в горшках или комоды. Поскольку подход один и тот же, справочник, при составлении которого во главу угла было поставлено правило 80/20, подойдет для любого отдела. Товары похуже – на «холодных» площадках, лидеры продаж – на «теплых» и «горячих». И, конечно, лежащие в основе справочника принципы использует далеко не одна ИКЕА, но мало кто (а скорее всего, никто) из розничных торговцев проявляет такую последовательность.