Предстартовая последовательность

Предстартовая последовательность

В общем случае Предстартовая последовательность состоит из трех фрагментов Предстартовых информационных матери – алое (я обозначаю их аббревиатурой PLC). Представьте это как трехактную пьесу с началом, серединой и завершением. Каждый фрагмент Предстартовых информационных материалов выполняет определенную функцию. Каждый фрагмент стоит особняком, но при этом вместе они образуют одну большую сюжетную линию. Ни в коем случае нельзя предоставлять фрагменты не связанного друг с другом материала, так как это не даст нужного результата.

Обрамлением общей сюжетной линии выступает рассказ о возможности изменений или трансформации. Затем следует обстоятельный урок с демонстрацией достигнутой трансформации. Завершает все рассказ об «опыте обладания». Именно в этот момент можно начинать разговор о продукте и о том, как он повлияет на потенциального клиента.

На протяжении всей последовательности вы формируете комбинацию ментальных триггеров, рассмотренных в главе 5. Бесплатно предоставляя полезную информацию, вы активируете триггер взаимности. Демонстрируя уровень знаний и умение оказывать бескорыстную помощь, вы активируете триггер авторитета. По мере приближения к моменту запуска естественным образом начнет возникать доверие к вашей персоне. А отвечая на комментарии и вовлекая людей в обсуждение Предстартовых информационных материалов, вы способствуете построению сообщества. Проходя всю последовательность вместе с потенциальными клиентами, вы получаете общий опыт, что активирует триггер событий и ритуала. Чем меньше времени остается до даты запуска, тем сильнее становится предвкушение. По сути, вы столкнетесь с тем, что Предстартовая последовательность естественным образом активирует один триггер за другим, так как именно на это рассчитан весь процесс. Организовав все правильно, вы в итоге окажетесь на высшей степени авторитетной позиции. Для этого вам не потребуется прибегать к тактикам продаж, которые заставляют человека почувствовать себя продавцом на рынке подержанных автомобилей. Ваше влияние возникнет тем самым путем, каким люди во все времена добивались влияния. Просто вы сделаете все в ускоренном ритме.

Вы должны понимать, что магия встроена в сам процесс. Для достижения успеха не нужно быть одаренным копирайтером или талантливым торговым агентом. Разумеется, наличие этих талантов не помешает, но, в конечном счете, Формула запуска продукта – это инструмент, уравнивающий шансы в мире маркетинга. Она позволяет организовать сверхэффективный процесс продаж даже людям, не являющимся профессиональными маркетологами. В конце предзапуска, если все сделано правильно, в руках у организатора оказывается список потенциальных клиентов, с нетерпением ожидающих, когда же продукт наконец-то станет доступен для покупки.

Хотелось бы коснуться такой темы, как форматы. Как вы убедитесь, это достаточно гибкая вещь. Ваши PLC могут доставляться в виде сообщений электронной почты, постов в блогах, отчетов PDF или аудиоклипов. Большинство пользователей Формулы запуска продукта в последние годы предпочитают использовать видео, так как этот формат имеет ряд преимуществ. Современные люди больше смотрят, чем читают. Да и снять впечатляющее видео куда проще, чем написать талантливый текстовый отчет. Если человек не обладает даром писателя, видео сильно упрощает для него процесс знакомства и построения отношений с потенциальными клиентами. Наконец, видео зачастую ценится выше, чем остальные формы подачи материала.

Не хочу сильно вдаваться в технические детали, поэтому упомяну только о том, что видео можно поделить на два типа: полученное захватом изображения экрана и полноформатное. В первом случае вы записываете происходящее на экран компьютера, накладывая поверх голос. Таким способом демонстрируют презентации PowerPoint, веб-сайты или различные программы. Полноформатное видео – это то, что мы привыкли наблюдать в телевизоре; оно снимается камерой. Нельзя сказать, что какой-то из этих типов лучше, а какой-то хуже; у каждого есть сильные и слабые стороны. К примеру, некоторые предпочитают захват экрана, потому что некомфортно чувствуют себя, позируя на камеру. Другим нравится полноформатное видео, потому что его создание требует меньшего количества подготовительной работы. Если человек хорошо разбирается в материале и примерно знает, о чем нужно говорить, можно включить камеру и приступить к записи.

Так как современные Предстартовые информационные материалы в основном создаются в формате видео, я буду исходить из предположения, что вы тоже воспользуетесь именно этим форматом. Тем не менее имейте в виду, что вы вовсе не обязаны снимать видеоклипы. Я провел множество запусков, не пользуясь вообще ничем, кроме электронной почты.

Итак, рассмотрим этапы Предстартовой последовательности более подробно.