Препятствие № 2: ожидание, когда что-то случится

Препятствие № 2: ожидание, когда что-то случится

Как упоминалось ранее, многие люди наивно предполагают, что все окружающие жизненно заинтересованы в их делах. К сожалению, это не так. В бизнесе особенно важно осознавать ту реальность, что никого не волнуют ваши дела так, как вас.

Возможно, вы заметили, что, если у вас есть то, что нужно другой стороне, ваш телефон звонит не умолкая. Но если вам необходимо объединить усилия с противоположной стороной, чтобы заключить сделку, которая больше важна вам, нежели ей, вам повезет, если вам будут перезванивать. Если говорить о столкновении с реальностью, нравится вам это или нет, но так функционирует реальный мир. Это также причина, по которой, когда вы сидите как на иголках и готовы заключить сделку, ваш инвестор таинственным образом уезжает в отпуск на две недели, не предупредив вас об этом заранее, а ваш бухгалтер уезжает на целый день играть в гольф, а юрист лихорадочно ищет свою маленькую черную записную книжку, чтобы найти человека, который угостил бы его обедом (и одновременно позволил бы юристу выставить себе счет за эту честь).

Дело в том, что чем больше у вас поставлено на карту, тем больше от вас зависит начало действий – чтобы что-то происходило, потому что больше никому до этого нет дела. Всегда самое верное – считать, что ваша сделка важна только для вас. Когда вы апатично ждете, когда другие предпримут действия от вашего имени, вы обречены на разочарование. Правило реального мира № 64: если вы хотите, чтобы что-то произошло, сделайте так, чтобы оно произошло.

Рассматривая идею равного обмена, я предположил, что если вы хотите большего, то вы должны сделать так, чтобы вы были достойны большего. Но я, безусловно, не имел в виду, что все, с кем вы имеете дело, согласятся на то, каким должно быть ваше вознаграждение. Если вы добиваетесь результатов для людей, то это дает вам возможность только просить больше. Однако в большинстве случаев вы по-прежнему должны брать инициативу в свои руки и давать людям понять, чего, на ваш взгляд, вы достойны.

Иными словами, вы не должны наивно думать, что другие позаботятся о том, чтобы вы получили максимальное вознаграждение. Даже если другая сторона в переговорах ориентирована на идею равного обмена, это не значит, что она обладает способностью всеведения, чтобы признавать вашу истинную ценность. Вы должны быть осмотрительны и не переоценивать того, что приносите на стол переговоров. От вас также зависит, разовьете ли вы у себя постоянную привычку запрашивать столько, сколько вы стоите. Правило реального мира № 134: при прочих равных условиях сам факт этого действия может быть основной разницей между успехом одного человека и посредственным местом в жизни другого человека.

Я впервые подумал об этом принципе, когда один мой приятель (о некоторых из тяжелых испытаний в жизни которого я рассказывал во второй главе) – адвокат, занимавшийся франшизами на кабельное телевидение, рассказал мне о развитии своей карьеры. На протяжении многих лет он был просто обычным юристом, срывающим сделки – он составлял непонятные юридические документы и обедал за счет своих клиентов, включая в счет три мартини, – до тех пор, пока однажды он не решил запросить столько, сколько, по его мнению, он стоил. До этого момента он запрашивал со своих клиентов почасовую плату, но решил поднять свои доходы, взимая плату не только за свое время, но и требуя процент с каждой сделки.

Понятное дело, он убедил следующего клиента, который вошел в его офис, в том, что в насущных интересах этого клиента отдать ему процент от сделки. Это не только дало юристу стимул добиться результатов, которых хотел его клиент, но добиться их как можно скорее. Дух захватывает, когда думаешь о том, что юристу не нужно тратить большую часть своего времени, пытаясь решить, как расстроить сделку своего клиента. За несколько лет юрист получил в собственность разную долю от многочисленных станций кабельного телевидения и стал очень состоятельным человеком – все потому, что он имел смелость запрашивать столько, сколько, по его мнению, он стоит.

Правило реального мира № 65: когда вы не зависите ни от кого, кроме себя, вы можете не только никогда не испытать разочарования, но и увеличить свои шансы на то, чтобы управлять своей судьбой.

Безрассудно сидеть без дела и ждать, когда произойдут нужные события. Мудрый человек развивает привычку делать так, чтобы они произошли.