Система upsell

Система upsell

Как вообще делаются деньги на диске с тест-драйвом? Человек заказывает его за 450 рублей. Деньги на этом мы, конечно, не зарабатываем. В большинстве случаев на данной стадии выходим в ноль.

Например, партнер привел к нам клиента и мы заплатили ему 100 рублей. Поскольку себестоимость создания и отправки диска равна 450 рублям, в некоторых случаях мы работаем даже в минус.

Вся магия этого действия заключается в однокликовых upsell. Почему мы отправляем данный диск только наложенным платежом? Потому что в процессе заказа можно что-то дозаказать. Здесь работает другая психология. Клиент заказал, уже принял решение, нажал на кнопку «Подтвердить заказ» – и только после этого вы ему предлагается что-то еще.

Сравните два варианта: «Мы уже приготовили вашу посылку и в течение часа можем добавить туда что-то еще» и «Вы только заказываете, а мы предлагаем вам что-то еще. И только после этого вы будете платить».

По нашему мнению, допродажа лучше работает на стадии, когда человек уже подтвердил заказ. При заказе наложенным платежом психологически это ощущается именно так. Но пока посылка собирается, есть шанс доложить туда что-то с хорошей скидкой.

Еще одна важная вещь по поводу upsell. Если ваш диск будет стоить 500 рублей, то первое предложение делайте максимум на 1500. Один наш знакомый сделал по-другому: при диске за 500 рублей первый upsell стоил 3000 рублей, и он удивлялся, почему это не продается. Все из-за очень резкого перехода. Клиент потратил 500, а у него просят 3000 – это много. А ценник в 1500 рублей воспринимается очень хорошо, люди берут.

У нас за 1500 берут около 9 % заказчиков. Плюс после этого мы предлагаем «Золотой актив 2» за 6350 с 50 %-ной скидкой. В итоге получается, что мы вложили 450 000 рублей, чтобы продать 1000 копий «Семидневного плана», но у нас все затраты покрываются. Более того, мы получаем почти 400 заказов по 1500 рублей, не считая тех, кто купил и дорогой вариант. Прибыль составляет 600 000.

Если у вас диск стоит 50 рублей, продажа 1000 экземпляров – дело нескольких рассылок. При этом дополнительная прибыль составит 500 000–600 000. Здесь нет ничего сложного. Мы сделали два upsell и планируем третий.

Не забудьте и о серии писем. Повторяем: когда человек купил, ему предлагают подписаться, чтобы потом высылать ему секретные подарки и бонусы, а также предлагать купить что-то еще. У нас из 1000 человек покупают где-то 100. Это дополнительные деньги.

Поэтому тест-драйв или услуга «Бесплатный диск» – очень эффективный шаг в бизнесе. Данный продукт будет у вас продаваться стабильно и постоянно.

Таким образом, условно-бесплатный диск благодаря upsell приносит хорошие деньги, к тому же в фоновом режиме дают прибыль ваши автоматические письма. А еще вы можете делать обзвон и предлагать дополнительные продукты. Кстати, по телефону можно предлагать не только специальный пакет тренингов, но и дорогой коучинг – индивидуальный или групповой.

Часто спрашивают, можно ли сделать тест-драйв из своего основного курса, а новые, которые создаются, апселить. Конечно, можно! Любой курс, который у вас сейчас есть и который вы дешево продаете, легко превратить в условно-бесплатный продукт.

Важно, чтобы с помощью этого курса у вас был легкий вход в вашу воронку. Потому что многие продают курсы сразу за 3000, а у вас он стоит 500 рублей. К тому же вы позиционируете его даже не за 500 рублей, а говорите, что диск бесплатный. Но его упаковка и доставка стоят 450 рублей. И это действительно так. Люди понимают, что они получают бесплатный диск.