5. Глаза в глаза

5. Глаза в глаза

Для лучшего понимания предстоящего бизнеса мы рекомендуем дополнительно провести анализ потенциальной конкурентной среды. Нужно понимание реальных условий ведения бизнеса. При этом такой анализ, как правило, не требует значительных финансовых затрат.

Как мы уже говорили, необходимо выявить пятерку наиболее крупных участников Вашего рынка. Например, если планируется бизнес в сегменте салонов красоты, пятеркой лидеров будут сеть имидж-лабораторий «Персона LAB», сеть салонов красоты «Моне», «Dessange», «Camille Albane», сеть салонов красоты «Александр Тодчук». Если планируется выход на рынок ресторанов японской кухни, это будут «Якитория», «Тануки», «Планета суши», «Япоша», «Суши весла». Если же инвестиционным проектом является создание фитнес-клуба, то пятеркой наиболее крупных конкурентов в Москве будут сеть фитнес-клубов № 1 «World Class», сеть спортивно-оздоровительных клубов «Планета Фитнес», сеть спортивных клубов для всей семьи «Империя фитнеса», сеть спортивных клубов «CityFitness» и «ФизКульт».

По нашему опыту, пятерки лидеров вполне достаточно, т. к. чаще всего именно на первых пятерых игроков приходится наибольшая доля рынка, и именно они задают «тон». Кроме того, если первый и второй участник рынка обычно являются наиболее традиционными представителями своей отрасли, то третий, четвертый и пятый вынуждены привносить нечто новое для сохранения конкурентных преимуществ. Нет ничего зазорного в том, чтобы при планировании собственной компании взять у лидеров наиболее выгодные, наиболее успешные черты и постараться уйти от повторения их ошибок. В любом случае, в процессе сбора информации о пятерке лидеров рынок как бы раскрывается перед исследователем, возникают конкретные фамилии руководителей или владельцев фирм, их предыстория, возможно даже оценка оборотов (выручки) тех или иных компаний. Все эти данные будут очень полезными для составления собственного бизнес-плана, главной задачей которого, как мы помним – разработка такого реалистичного коридора параметров, при прохождении которого инвестиционный проект будет генерировать чистую прибыль в желаемом объёме.

Далее, насколько это возможно, собирается подробное описание каждой компании приблизительно по такой схеме:

? полное и краткое юридическое наименование организации, год основания компании;

? адреса всех точек компании (если речь идет о потребительских рынках);

? прайс-лист компании с полным перечнем товаров и услуг и ценами на них;

? численность сотрудников и предполагаемый уровень оплаты;

? производственная мощность.

Если речь идет о компаниях, продающих свой продукт на потребительских рынках, тех же салонах красоты, фитнес-клубах, предприятиях общественного питания – нужно посчитать суммарное количество рабочих мест мастеров салонов, площадей фитнес-центров, количество столиков во всех заведениях сети и т. д. Это позволит оценочно определить проходимость или производственную мощность того или иного заведения и оценить выручку, умножив на «средний чек». Это позволит, в свою очередь, отнормироваться по выручке при планировании собственного бизнеса. Может оказаться и так, что планируемая производственная мощность слишком мала или слишком велика по сравнению с потенциальными конкурентами. Кроме того, при таком анализе часто возникают творческие решения, которые вносят большую ясность в планируемый бизнес и могут повысить рентабельность будущего бизнеса.

Очень важно определить концепцию, или рыночное позиционирование на рынке: на какую доходную группу ориентирована та или иная компания, какие используются каналы рекламы и привлечения клиентов. Отсюда, при наличии такой информации, можно оценить порядок затрат на рекламу.

Для промышленных предприятий – достаточно узнать установленную производственную мощность предприятий. Если это производство кирпича, цемента или, например, стали – эти данные можно найти на сайтах компаний или в отраслевых справочниках. Далее нужно сделать поправку на сезонность производства и умножить на среднюю стоимость выпускаемой продукции, чтобы получить оценочно объём выручки. Для целей бизнес-планирования всё измеряется в рублях в год, в килограммах в год, в кубометрах в год, в человеко-часах, тонно-километрах и так далее.

Собранные данные позволят потенциальному предпринимателю ещё раз определиться, насколько экономически интересен остается целевой рынок, насколько сильна конкуренция, какова стоимость «входа» на рынок, возможно ли привлечь инвестиции (кредит) для проекта, ориентированного на данный рынок, в какой стадии жизненного цикла находится рынок и, соответственно, на какие сроки возврата кредита можно рассчитывать. Также анализ потенциальных конкурентов позволит отнормироваться в части возможной чистой прибыли. Редко, но бывает, что расчётный объём чистой прибыли может не заинтересовать команду проекта для участия в этом бизнесе.