Глава 6. Действительно ли женщины задают слишком много вопросов?

Женщины говорят: «Разве это проблема?»

Мужчины говорят: «Да, действительно»

Обсуждая проблемы, с которыми сталкиваются мужчины и женщины, работающие вместе, мы часто слышим от мужчин, что женщины склонны задавать слишком много вопросов. Некоторые мужчины даже заявляют, что это главная проблема, особенно на заседаниях и собраниях, на которых, по их мнению, вопросы женщин замедляют темп обсуждения рабочих вопросов и откладывают принятие решений.

Женщины в общем и целом признают, что задают слишком много вопросов мужчинам, но считают эти вопросы своим лучшим вкладом в дело – ведь они призваны активизировать обмен мнениями, выявить, что важнее, найти наилучшее решение, а значит, привести к наилучшему из возможных результатов.

Плачевно то, что такую тему вообще приходится обсуждать. Мы очень долго характеризовали женщин как «всегда задающих слишком много вопросов», и на сегодняшний день этот стереотип так прочно закрепился, что создается впечатление, будто корпоративные культуры направлены на подавление этой женской наклонности вместо признания ее невероятной силы. Проблема для мужчин заключается не в том, чтобы воспринимать вопросы женщин, как импульс, требующий терпимости, минимизации или даже избегания путем переключения на другие темы, а в том, чтобы видеть в них проявление ценной природной интуиции и весомый вклад в общее дело, уравновешивающий наклонность мужчин продвигаться быстро (иногда слишком) к решению.

Проблема для женщин заключается не в том, чтобы задавать меньше вопросов, а в том, чтобы осознать, почему мужчины считают, будто женщины спрашивают слишком много, и чтобы научиться облекать свои вопросы в форму, обеспечивающую лучшую коммуникацию с мужчинами.

Гендерные факты

• 72 процента мужчин утверждают, что женщины задают слишком много вопросов.

• 80 процентов женщин заявляют, что предпочитают задавать вопросы, даже когда они знают ответ.

«У кого-нибудь есть вопросы?»

– У меня вопрос! Как скоро мы узнаем результаты тестирования нового продукта?

– Через две недели, Сьюзан. Я перешлю данные по электронной почте каждому из вас, как только получу их.

– Но наши менеджеры по региональным продажам на следующей неделе улетают на тренинг…

– Продавец делает все, что в его силах. Продукт должен пройти испытание на пробном рынке, а на это нужно время. Есть множество других вещей, которые мне хотелось бы обсудить до окончания собрания. Поэтому, пожалуйста, давайте придерживаться повестки.

– И все же меня беспокоит этот период ожидания. Почему бы нам не известить продавца, что результаты нужны нам в ближайшее время? Почему мы должны ждать две недели?

Недовольство руководителя группы нарастает:

– Мы опросили трех продавцов перед тем, как выбрать одного. Две недели – наименьшее время, на которое мы можем рассчитывать.

– А отдел поддержки сбыта в курсе этой задержки? Они ведь уже готовят дополнительные модули и учебные программы к прибытию коммерческих директоров на следующей неделе, и все они основаны на текущем дизайне.

Почему женщины задают больше вопросов, чем мужчины?

Есть множество причин, по которым женщины склонны задавать больше вопросов, чем мужчины, причин, выходящих за рамки потребности женщины в информации или знаниях и, соответственно, за рамки системы ценностной ориентации мужчин. На наших семинарах мы часто обнаруживаем, что женщины задают вопросы, преследуя четыре различные цели: добиться консенсуса, продемонстрировать свой интерес к проекту и другим коллегам, высказать свой отзыв, попросить о поддержке.

Мужчины обычно так много вопросов не задают. Они не настолько предрасположены добиваться консенсуса и склонны обдумывать и продвигать свои идеи в одиночку, даже когда они работают вместе с другими. Они более склонны выражать свои мнения, высказывать свои требования и отзывы в более прямой форме и редко просят о поддержке, за исключением случаев, когда они сражены проблемой и не в состоянии ее решить.

«Что вы думаете?»

Стефани получает по электронной почте сообщение с приложениями от своего веб-дизайнера. Она изучает приложения и разочаровывается в макете. Она отправляет по электронной почте сообщения Эдварду и Нине: «Я только что получила версию нового веб-сайта. Что вы о ней думаете?»

Эдвард изучает приложения и составляет список того, что ему нравится, а что нет, и пересылает письмо обратно Стефани и Нине: «Мне понравилась графика, но не понравились макеты страниц, сочетание цветов и карта сайта.

Мой вердикт таков: мне не понравилась вся версия в целом,

я предлагаю, чтобы дизайнер кардинально изменил подход».

Нина также изучает приложения и делает свой список «нравится / не нравится». В своем ответе она отмечает:

«В целом у версии есть свои сильные стороны. Вам нравится графика?»

В этом обмене посланиями женщины задают вопросы, чтобы добиться консенсуса. Их вопросы нацелены на то, чтобы выведать мнение другого человека, прежде чем поделиться своим. Женщины склонны изучать все стороны спорного вопроса до принятия решения. Спрашивая «Что вы думаете?» женщина далеко не всегда хочет услышать окончательное мнение или решение, а налаживает или поддерживает общение либо укрепляет взаимоотношения. Женщина любит не только задавать вопросы. Ей очень нравится, когда и ей задают вопросы – ведь они подкрепляют ее ощущение вовлеченности и свидетельствуют об интересе к ее идеям и признательности за них со стороны другого человека.

«Вы уверены, что это лучшее решение?»

Посредством вопросов женщины выражают участие и интерес. Задавание вопросов является для женщины способом демонстрации своей приверженности и преданности делу. Женщины склонны рассматривать вещи и вспоминать прошлые события намного детальней, чем мужчины. К тому же они предрасположены устанавливать взаимосвязь между этими прошлыми событиями. Как правило, женщинам присуща более глубокая способность выстраивать последовательность, которая, в свою очередь, понуждает ее спрашивать решение. Как в следующей ситуации.

Исполнительный директор собирает свою команду:

«Я просмотрел цифры. Думаю, нам следует остановить эту серию изделий. Она малоприбыльна и в стратегическом плане не приоритетна для движения вперед. Это серьезное решение для нашей компании, но я слабо представляю, как мы потянем четыре продуктовые линейки, при том что эта – явно затратная для нас. Работать должно все».

Финансовый директор подтверждает слова исполнительного директора: «Размер прибыли по этой линейке ниже, чем по трем остальным. И мы с трудом покрыли расходы на нее в прошедшие два года. Я думаю, положение дел не изменится. Если мы хотим сохранить жизнеспособность и развиваться дальше, нам следует правильно ловить ветер нашими парусами».

Одна из двух женщин в команде топ-менеджеров не располагает фактами в поддержку своей точки зрения, но она только что сделала умозаключение, которое, как она опасается, другие упустили из виду. Хотя она ставит себя под удар, она решается: сейчас или никогда.

– Вы уверены, что это лучшее решение? Я имею в виду, что прибыль по этой линейке продуктов, может быть,

и мала, но трое наших крупнейших розничных торговцев надеются на этот бренд. Я не знаю точно, какой процент наших продаж приходится на три эти сети, но я знаю наверняка, что они наши крупнейшие покупатели. Боюсь, если мы остановим линию, мы потеряем этих торговцев. А если мы их потеряем, мы можем потерять одного, а то и нескольких наших лучших торговых агентов.

Финансовый директор немедленно бросается на защиту исполнительного директора, который явно смущен и поставлен в тупик ее доводами:

– Мы должны сосредоточиться на чистой прибыли, но мы с трудом поддерживаем уровень безубыточности по данному бренду. Эти продавцы надеются на нас не только из-за одного продукта, и я не понимаю, как это может в дальнейшем повредить нашим сотрудникам отдела продаж.

Женщина время от времени выуживает на поверхность вопросы, которые мужчина считает не связанными с обсуждаемой темой, либо он интерпретирует их превратно – как свидетельства ее неуверенности или нежелания принимать трудное решение. Мужчина может даже истолковать ее косвенные вопросы как личный вызов его компетентности или прямоте.

Мужчина склонен реагировать более позитивно на прямой вопрос с фактическими данными, поскольку он воспринимается им как менее личный, менее двусмысленный и задает ему прямолинейную траекторию обсуждения – то, на что он может ответить и принять решение. В нашем примере женщина могла бы ответить финансовому директору так: «Меня очень беспокоит этот вопрос. Дайте мне пару дней, чтобы собрать всю информацию и выяснить позицию наших розничных продавцов, прежде чем принимать решение».

«Почему вы тянете с этим проектом?»

Женщины часто чувствуют себя неловко, давая прямые негативные ответы. Поэтому они обычно выражают свое неодобрение или несогласие риторическим, косвенным вопросом. Вместо того чтобы спросить конкретно: «Почему вы задерживаете этот проект?», женщина спросит: «Почему этот проект задерживается?» – чтобы казаться менее агрессивной и требовательной.

И вот тому пример. Было десять утра, когда Керри вошла в «западню», как окрестили программисты свою рабочую комнату. В ней уже находились трое из пяти программистов; они сидели кружком, жевали бутерброды и болтали.

– Где Люк и Мэтт? – спрашивает Керри.

– Они еще не пришли, – отзывается один из программистов.

– Мне нужно будет переговорить со всеми вами, когда они придут. Мне нужно знать, почему этот проект отстает от графика. Зайдите в мой кабинет, когда все будете в сборе.

Этот разговор случайно слышит Джим, коллега Керри. Провожая ее до кабинета, он говорит:

– Керри, позволь мне дать тебе совет. Тебе следует быть более убедительной. Вопросом ты их не убеждаешь, ты выясняешь обстоятельства. Тебе следовало сказать: «Парни, вы две недели тянете с этим проектом. Жду вас у себя в кабинете через час, чтобы обсудить это. Свяжитесь с Люком и Мэттом и поставьте их в известность». Эти ребята хорошие программисты, но они делают только то, что им говорят и ничего больше. Тебе стоило бы говорить с ними более прямо, правда.

Мужчины склонны быть объективными и прямыми в своей ответной реакции. Мужчина часто дистанцируется от спорного, проблемного вопроса, отключаясь от своего прошлого опыта и эмоций. Отделенный и беспристрастный, он чувствует себя более уютно, давая искренний, прямой ответ, во многом потому, что он склонен видеть причины проблемы во внешних обстоятельствах. Женщина часто интерпретирует его прямоту и уверенность, как агрессивное поведение, в то время как мужчина полагает, что он ведет себя непредвзято и честно.

«У тебя найдется время глянуть на это?»

Женщины часто испытывают неудобство, прося о поддержке на рабочем месте. В определенных ситуациях просьбы о поддержке подразумевают слабость, и женщинам не хочется показывать свои слабые места, учитывая, что мужчины и без того склонны заранее осуждать женщин, подчас даже не выслушав их. Женщина старается просить о помощи не прямо, а намеками и, не получая поддержки, может выражать свою потребность в ней в виде разочарования – реакции, которую мужчина склонен трактовать как критику или обвинение в свой адрес.

• «Мне действительно не помешает лишняя пара глаз. У тебя найдется время глянуть на это? Я корпела над этими слайдами все утро, но не уверена, что на правильном пути. Сложно добиться от кого-либо ответа, все так заняты».

Мужчины также обращаются за поддержкой с неохотой, отчасти чтобы не допустить у других мысли об их слабости или некомпетентности; просьба о помощи может быть расценена как свидетельство слабости. По этой причине мужчина чаще всего не будет просить о помощи и постарается решить проблему без чьего-либо содействия, пока не поймет, что в одиночку ему с ней не справиться. Например, заблудившись, мужчина поначалу не будет спрашивать дорогу.

Если мужчина решается попросить о помощи, он будет искать поддержку не с позиции слабости, а с позиции силы. Он выскажет свою просьбу в прямой форме и побудит другого мужчину к поддержке, дав тому почувствовать себя компетентным и особо уважаемым. Давайте представим, что над презентацией в то утро работал мужчина. Вот как бы он попросил напрямую о поддержке.

• «Я закончил презентацию! Думаю, получилось здорово. Но твое мнение для меня очень ценно. У тебя особое чутье на такие вещи. Может, глянешь еще разок и скажешь мне, что ты об этом думаешь?»

Как мужчины неверно истолковывают вопросы женщин?

Выкладываясь на работе, мужчины и женщины вносят различный вклад в общее дело. Женщины склонны задавать вопросы, чтобы создать обстановку вовлеченности, наладить взаимоотношения и выразить участие и интерес к другим и к текущей работе. Мужчина обычно не задает так много вопросов, но, когда он спрашивает о чем-либо, он выбирает более прямой подход. Мужчина может быть прямым, не переходя на личности, и, как правило, не принимает на свой счет, когда кто-нибудь допускает прямоту в общении с ним. Обратитесь к нему намеками, косвенно, и он испытает разочарование, замешательство и даже обиду от вопросов, которые он может воспринять как съедающие драгоценное время, неопределенные и ничего не решающие или как задевающие его личность.

Попытка внести ясность или выразить сомнение?

На общих собраниях коллектива или при обсуждении с глазу на глаз женщина часто демонстрирует свой интерес или озабоченность, задавая вопросы с целью выведать мнения других людей и изучить все аспекты проблемы или возможности. Она склонна задавать проясняющие ситуацию вопросы ради взаимодействия с другими и побуждения их к обдумыванию и высказыванию своей точки зрения. Когда женщина использует вопросы для того, чтобы узнать позицию мужчины и более подробно обсудить ход его мыслей, мужчина часто предполагает, что она настроена критически или сомневается в его вкладе (пример ниже).

Команда из пяти женщин и двух мужчин встречаются на совещании, которое проводится по заведенному порядку каждый понедельник. Джуди, руководитель отдела, уже успела обойти комнату и расспросить женщин, что они думают о новой инициативе корпорации. Все высказали свое мнение. Джуди не услышала только, что думают мужчины.

– Итак, Марк и Колин, мы выслушали всех остальных. А что вы думаете об этом?

Марк и Коллин быстро переглядываются, затем Марк говорит:

– Я не знаю. Я все еще размышляю над этим.

Он больше не смотрит на Колина, потому что этот взгляд на языке жестов означал бы «теперь очередь Колина отвечать». Марк дает Колину возможность решить самому, выступать или нет!

– А что ты думаешь, Колин? – не отстает Джуди.

– Право, не знаю. Я еще не размышлял над этим, Джуди. Похоже, идея неплоха. Я бы хотел еще подумать над ней.

Мужчина редко посчитает нужным узнать точку зрения другого мужчины, чтобы побудить его к участию и обмену мнениями. Мужской кодекс прописывает никогда не ставить другого мужчину в затруднительное положение на публике. В той самой степени, в какой женщины любят задавать вопросы и ценят, когда задают вопросы им, мужчины не любят ни задавать вопросы, ни слышать вопросы от других. Мужчина считает: если другому мужчине есть, что сказать, он либо вынесет свое мнение на всеобщее обсуждение, либо отмолчится.

Мужчина реагирует спокойно, пока он чувствует, что его слова и поступки воспринимаются объективно, без личностной оценки. Стоит мужчине посчитать, что в нем сомневаются, его критикуют или обвиняют в чем-либо, он воспримет это близко к сердцу как попытку задеть его личность и немедленно займет оборонительную позицию. Либо расстроится и замолчит, потому что в нем больше не видят решение проблемы.

«Давайте отложим это на время»

На одном из наших семинаров мы узнали, что команда, ответственная за разработку продукта, решила отклонить новую концепцию, несмотря на то что проведенное исследование свидетельствовало о том, что у продукта имеется потенциал завоевать существенную долю рынка. Проведя полдня за обсуждением, мужчины из этой команды и руководитель, тоже мужчина, поступили весьма решительно и приняли решение продукт «убить».

Женщины из команды не захотели принимать решение о годности или негодности продукта до получения результатов дополнительного исследования с привлечением малой процентной доли незаинтересованных потребителей. Женщинам захотелось выяснить, почему эти потребители были так резко настроены против продукта. Женщины чувствовали: дыма без огня не бывает, и единичный, казалось, случай мог бы инициировать со временем гораздо более серьезную проблему.

Никто из мужчин не считал необходимым дополнительное исследование, и все они истолковали просьбу женщин как недостаток уверенности в концепции нового продукта. А некоторые мужчины усмотрели в ней даже личный вызов их честности.

Женщины не хотели прекращать разработку продукта; они также думали, что у него имелся потенциал. Они чувствовали, что процент потребителей, пусть и небольшой численно, следовало принять в расчет при обсуждении.

Просьбы или критика?

При общении с другими женщины способны подмечать больше, чем мужчины, – выражение лица, язык жестов, интонацию голоса. Женщине свойственно интуитивно перехватывать, принимать эти послания, улавливать потребности других и автоматически оказывать поддержку. По этой причине женщина часто совершает ошибку, считая, что ей не нужно прямо просить о поддержке. Она ожидает, что другие будут так же внимательны к ней, как она к ним, и реагировать так же, как реагирует она. В реальности мужчины не столь восприимчивы, как женщины.

Когда женщина открыто оказывает свою поддержку, но не просит прямо об ответной поддержке, мужчина склонен предполагать, что женщина уже получает все, что ей нужно. Он не будет незамедлительно предлагать ей свою поддержку, но не потому, что не хочет помочь, а потому что ждет, чтобы его об этом попросили. Мужчина не склонен предлагать другому мужчине непрошеную поддержку и ведет себя в отношениях с женщинами точно таким же образом. Если она не просит о поддержке, он вряд ли ее ей предложит.

Вот несколько примеров того, как женщина может косвенным путем выражать свои просьбы о помощи, какие истинные желания она вкладывает в свои слова и как мужчина может истолковать ее косвенные вопросы:

«За каждым обвинением скрывается невысказанная просьба»

Не выражая свои мысли прямо, женщина дает мужчине простор услышать в ее посланиях требование, неодобрение или обвинение. Вместо того чтобы разгадывать скрытый смысл ее жалобы/претензии, мужчина предпочитает выполнять четко сформулированную просьбу и решать ясно очерченную задачу.

В каждом из примеров, приведенных выше, женщина могла бы помочь мужчине получить верное сообщение и немедленно получила бы его поддержку, просто предварив свой вопрос тактичным, без намека на обвинение, комментарием либо высказав свою просьбу четко и прямо.

• «Я не откажусь от твоей поддержки, чтобы завершить наконец это дело».

• «Я уверена, что ты справишься, но если я потребуюсь тебе, я здесь».

• «Узнай, пожалуйста, почему поставщик задерживает поставку оборудования».

• «У меня есть отличная идея, но сначала ты мне скажи, что думаешь».

• «Это меня удивляет. Это действительно так?»

«Я не был уверен в ее намерениях»

Недавно главный операционный директор нефтегазовой компании попросил меня помочь ему докопаться до истины: почему он чуть было не потерял двух очень ценных сотрудников – президента по операционной деятельности на Ближнем Востоке и одного из ведущих химиков-технологов компании.

Энн недавно получила должность президента по операционной деятельности на Ближнем Востоке; она сочла это благоприятной возможностью реализовать себя в той же отрасли, в которой ее отец и брат сделали себе успешную карьеру. Но в этом регионе женщин-президентов прежде не было, и ее коллеги – все инженеры-мужчины – никогда не работали под руководством женщины-начальницы.

Во время нашей встречи Энн посетовала на неудачу в налаживании общения со своей командой уже на первом общем собрании, когда позволила себе задать несколько вопросов главному инженеру. Энн думала, что, задавая вопросы Хэйтему по поводу его доклада, она покажет ему свою заинтересованность. Но он не понял этого, а истолковал все по-своему.

«Я не думала, что его реакция будет защитной, – вспоминала Энн. – Моим намерением было как можно быстрее вывести на требуемый уровень показатели по региону и наладить тесные отношения с командой».

Хэйтем воспринял все иначе. «Я не был уверен в ее намерении. Я не привык, чтобы мне задавали вопросы в такой форме в присутствии других инженеров. Я защитил кандидатскую по химической технологии и проработал в этой компании уже более 20 лет. У меня много достижений. Мне было ясно, что она не верит моим запросам и намекает, что я выполняю свою работу не очень хорошо. Мне совершенно не нужно, чтобы кто-либо надсматривал за мной и тормозил мое движение. Поэтому я пошел к ее шефу и пожаловался ему».

Энн, конечно, огорчило то, что Хэйтем неверно истолковал ее намерения и пошел к начальству через ее голову. Утраченное доверие практически невозможно восстановить, и утрата доверия между Энн и Хэйтемом может оказаться тлетворной для всей команды и губительной для укрепления позиций компании в регионе.

Хэйтем проявил бы большую гендерную чувствительность, если бы понял, что Энн не критикует его, а хочет наладить отношения и поднять их на качественно новый уровень. Он бы осознал это, если бы не принял вопросы Энн на свой счет и не прибегнул бы к защитной реакции.

Энн выказала бы более глубокое понимание, если бы осознала, что своими дотошными расспросами она приводит Хэйтема в замешательство и подвергает сомнению его намерения. Она могла бы подготовить сцену, расположив к себе словами: «Моя дверь открыта. Если вам что-нибудь потребуется, я всегда готова оказать вам содействие. Между тем я доверяю вам довести дело до конца».

Научный аспект

Женщины склонны размышлять над проблемами совершенно иначе, нежели мужчины, – интегрируя и организуя воспоминания и эмоции в более сложные, похожие на паутины, умозрительные модели (паттерны). В результате женщины, в отличие от мужчин, склонны сравнивать больше параметров, учитывать больше мнений и визуализировать более широкий круг задач и возможных последствий.

Женщины воспринимают и оценивают вещи иначе, чем мужчины, и в результате чувствуют потребность задавать больше вопросов под влиянием нескольких важных частей мозга, которые у женщин крупнее, более взаимосвязаны и более активны, чем у мужчин. Это передняя часть поясной извилины коры головного мозга, префронтальная кора и островок Рейля.

Передняя часть поясной извилины коры головного мозга у женщин примерно в два раза крупнее, чем у мужчин, и играет роль в широком спектре произвольных функций (таких как регуляция кровяного давления и частота сердечных сокращений), а также рациональных когнитивных функций (таких как предчувствие, принятие решений, эмпатия и возбуждение). В результате женщины склонны сравнивать мнения, раздумывать и выражать озабоченность намного чаще и в более глубокой контекстной форме, чем мужчины.

Префронтальная кора отвечает за принятие решений; это исполнительный центр мозга, который надзирает за эмоциональной информацией и контролирует миндалевидное тело у женщин через последовательное мышление. Префронтальная кора у женщин не только больше, чем у мужчин, но и формируется у девочек быстрее, чем у мальчиков. Это различие в сочетании с тем фактом, что через мозг женщин протекает гораздо меньше тестостерона и гораздо больше эстрогена, объясняет, что женщины принимают менее импульсивные решения, чем мужчины, и, прежде чем действовать незамедлительно, ищут пути решения конфликта.

Миндалевидное тело в мозге женщины в среднем в два раза крупнее миндалины в мозге мужчины; оно помогает женщине переводить физические ощущения и мысли в подсознании в осознанные мысли, наполненные воспоминаниями и эмоциями. Эта способность извлекать воспоминания прошлого и переносить их в настоящее препятствует женщине действовать поспешно и идти на неоправданный риск. Сообща с передней частью поясной извилины коры и префронтальной корой мозга миндалевидное тело помогает женщине прогнозировать, что может произойти еще до того, как это случится на самом деле, делая «женскую интуицию» очень реальным биологическим отличительным признаком.

Учитывая величину и взаимосвязанность этих мозговых центров, женщины в большей мере предрасположены раздумывать и сомневаться в паутине факторов. Мужчины, со своей стороны, склонны сосредоточивать свое внимание на одной мысли, отделять релевантную информацию, отбрасывать то, что они могут посчитать ненужными, не относящимися к делу фактами, и анализировать информацию по узкой, прямолинейной траектории.

Добавьте к этому различию в строении мозга варьирующие гормональные уровни, и различие в мышлении женщин и мужчин становится еще более выраженным. Более высокие уровни тестостерона у мужчины понуждают его искать немедленных решений и действовать быстро и решительно, тогда как более низкие уровни этого гормона у женщины и более высокие уровни эстрогена могут обусловливать ее более широкий, более контекстный, более длительный взгляд на вещи.

Врожденная способность женщины к взаимосвязанному, последовательному мышлению – та сильная сторона, которую мужчины склонны недооценивать и ошибочно истолковывать как проявление неуверенности и ненадежности. Присущая мужчине способность распознавать свое окружение ради выявления причины и следствия и принимать немедленные действия – его сильная сторона, которую женщины склонны превратно интерпретировать как пренебрежение, безразличие и предрасположенность к риску.

Действительность такова, что естественные ориентации мужчин и женщин суть прекрасно дополняющие друг друга способы мышления и рассуждений. Ни у мужчин, ни у женщин нет всех ответов, но, работая вместе, они могут раскрыть для себя, что их природные различия способны породить экспоненциально лучшие результаты.

Задавать вопросы и слушать

На протяжении нескольких лет мы проводили семинары по гендерному сознанию с инвестиционными фирмами на Уолл-стрит. Одно из наших глубинных пониманий в этой области пришло на следующий день после семинара с Джейн, финансовым директором одного из крупнейших инвестиционных банков в Нью-Йорке. Джейн участвовала в семинаре и согласилась прийти на индивидуальное собеседование на следующее утро.

Джейн стала финансовым директором в 2010 году, через два года после банковского кризиса 2008-го, и накопила ряд наблюдений о ценности гендерного баланса в сфере банковских инвестиционных услуг. Она считала, что, если бы в принятии решений на равных участвовали мужчины и женщины, это могло бы предотвратить многие ошибки, приведшие к финансовому кризису.

«Традиционно финансовый директор сосредоточивал свое внимание преимущественно на финансовых отчетах, соответствии, казначейских вопросах, налогах и корпоративных финансах. Что мы видим сегодня: финансовые директора намного больше вовлечены как в стратегию, так и в операции. Задавать вопросы и слушать – две важные вещи, которые мы можем делать в роли финансовых руководителей. Помимо того, что я должна следить за ситуацией в финансовой сфере, я должна еще разбираться в том, что происходит в бизнесе. Я должна задавать хорошие вопросы, внимательно выслушивать все, что мне говорят, чтобы обобщать информацию, выявлять тенденции и общаться с важными клиентами, включая наших инвесторов, советом директоров, основными покупателями и аналитиками с Уолл-стрит.

«Это хорошо, потому что позволяет составить общую картину и помогает увязать стратегию и операции с финансовыми прогнозами. С 2008 года компании стали гораздо более внимательны к инвестициям. Склонность рисковать без полного и скрупулезного анализа заметно снизилась.

Но мне не хочется, чтобы мой департамент служил комплаенс-функцией, тотальным контролером, для всех остальных. Абсолютное подчинение может обернуться для нас финансовыми затруднениями; мы наблюдали это в прошлом в случаях с рискованными инвестициями. Мне хочется, чтобы наши финансисты работали со своими спонсорами и обсуждали их решения. Мы здесь, чтобы помочь бизнесу расти и быть прибыльным, но не идти к этому напролом».

Джейн находится на переднем крае нарастающей тенденции в сфере инвестиционных банковских услуг. Согласно недавним исследованиям, еще только несколько женщин, инвестиционных банкиров, смогли предотвратить банковский кризис и вызванную им рецессию. Те, кто часто критикует женщин за их нежелание рисковать, сегодня говорят, что баланс между готовыми на риск мужчинами и не расположенными к риску женщинами – именно тот путь, который мог бы предотвратить множество потерь.

Исследования показывают, что женщины в два раза чаще предпочитают проявлять осмотрительность и рассудительность и задавать вопросы, чтобы прояснить картину, тогда как мужчины в два раза чаще проявляют безрассудную предприимчивость, чрезмерную самоуверенность и беспечность в своих решениях по инвестициям. Что совершенно неожиданно, так это сильная сторона этих различий. Чрезмерная самоуверенность выливается в то, что мужчины торгуют на биржах на 45 процентов чаще женщин, понижая таким образом чистую доходность своих портфелей на 2,62 процента в год (на фоне понижения доходности на 1,73 процента у женщин-продавцов).

Эти исследования также показывают связь между прибылью и гендером. Финансовые компании с несколькими женщинами на высших руководящих постах чаще имеют более высокие доходы в расчете на акцию, более высокую рентабельность капитала и более высокий биржевой курс, чем их конкуренты с меньшим количеством или отсутствием женщин в высшем эшелоне руководства. Женщины выбирают целевую норму прибыли и стремятся минимизировать риски, тогда как мужчины выбирают риск и стремятся максимизировать возможную прибыль. Как правило, женщины успешнее в роли инвесторов, так как они лучше наблюдают, умеют задавать вопросы и слушают.

Суть в том, что компании, сочетающие оба подхода к оценке рисков, достигают лучших финансовых результатов по всем показателям в сравнении с компаниями, в которых работают только мужчины-инвесторы. Компании, которые еще не научились сочетать различные модели поведения и отношения к рискам мужчин и женщин, не столь успешны.

Личная жизнь: знакомство и воспитание детей

Не понимая привычек и манер женщин, мужчина может полагать, что делает все возможное на первом свидании, но невольно, сам того не сознавая, отталкивает от себя партнершу. Все время, пока она расспрашивает его, мужчина продолжает говорить о себе. Он предполагает, что именно этого она ждет от него и с удовольствием угождает ей.

Поведение, манеры мужчин обычно не совпадают с таковыми женщин. Женщины выказывают уважение, предупредительность и заботу о других, задавая вопросы и остерегаясь доминировать в разговоре. Когда встречаются две женщины, одна из них, как правило, начинает беседу, задавая вопросы и с интересом выслушивая ответы. Через некоторое время они меняются ролями, и та, что спрашивала и слушала первой, теперь рассказывает о себе, а собеседница слушает ее и задает свои вопросы.

Такая манера общения – мена коммуникативных ролей – очень существенна в процессе коммуникации женщины. И такого же общения женщина ожидает на свидании. Если она проявляет интерес к мужчине, она предполагает, что и мужчина проявит интерес к ней. Поэтому она будет продолжать задавать вопросы, полагая, что до него в конце концов «дойдет» и он начнет расспрашивать собеседницу о ней самой. Но ждать этого она может долго. Мужчина зачастую не понимает, что от него ждут подобной «взаимности» – проявления интереса в виде задаваемых женщине вопросов, касающихся ее лично, и внимательного выслушивания ответов на них.

Женщины не играют тех же ролей, что мужчины.

В женской «книге хороших манер» не сказано прерывать. Инстинктивно ли или в результате культуры общения, привитой ей воспитанием, женщина не считает нормальным прерывание собеседника. Она старается задать вопросы первой, а затем ждет свой черед говорить.

Мужчина же зачастую не испытывает никакой неловкости, прерывая другого мужчину во время обсуждения, и ни один из них не считает это прерыванием. Дружеское, не несущее ничего личного вмешательство в монолог собеседника, прерывание его на полуслове – то, чего как раз часто ожидает мужчина и легко мирится с этим. В известном смысле пренебрежение обменом ролями заметно облегчает речевое общение мужчин.

Мужчина неверно предполагает: если его собеседница на первом свидании не говорит, вероятно, ей нечего сказать. Соответственно женщина ошибочно предполагает: если мужчина не задает ей вопросов, скорее всего, он не питает к ней интереса. Задача для женщины заключается в том, чтобы научиться понимать, как и когда прерывать мужчину. Спрашивая разрешение на это вопросами типа «Можно мне задать вопрос?» или «Можно мне сказать кое-что?», она рискует показать неуверенность и нарушить плавный ход беседы. Мужчина же ждет, что женщина просто включится в разговор. И именно так ей и следует поступать!

Задача для мужчины осознать: демонстрация интереса к женщине вопросами (а не попытка произвести впечатление на нее своими рассуждениями о жизни и личными достижениями) – гораздо более эффективный способ заинтересовать ее своей особой.

Риторические вопросы хороши, когда вы пытаетесь акцентировать что-то в своей убедительной речи, и приводят к обратным результатам при просьбе о сотрудничестве/взаимодействии, будь то в профессиональной или в личной жизни. Потому что каждый риторический вопрос подразумевает косвенное сообщение, а при общении с детьми это косвенное послание часто скрывает негативный, обвинительный комментарий, который родители предпочитают не высказывать своим детям прямо, а выражают свое разочарование или неудовольствие окольным путем.

Женщины особенно любят использовать риторические вопросы в своих попытках мотивировать детей к послушанию. Когда мать хочет, чтобы ее ребенок навел порядок в своей комнате, она, вместо того чтобы сказать прямо «Прибери, пожалуйста, в своей комнате», старается слегка пристыдить его или вызвать чувство вины риторическим вопросом типа «Почему в этой комнате такой беспорядок?» А вот еще примеры риторических, косвенных вопросов:

• «Когда ты, наконец, повзрослеешь?» – подразумевается, что ребенок ведет себя не по годам незрело.

• «Как ты мог забыть запереть гараж?» – подразумевается, что ребенок ненадежный, что на него ни в чем нельзя положиться.

• «Почему у тебя все еще горит свет и ты не спишь?» – подразумевается, что ребенок не слушается.

• «Почему ты не доделал домашнее задание?» – подразумевается, что ребенок ленив или беспечен.

В каждом из этих примеров родитель пытается побудить ребенка сделать что-то, сосредоточиваясь на проблеме, но на самом деле заканчивает тем, что не просит сына или дочь сделать что-либо конкретно. Косвенная просьба часто не осознается ребенком, и он будет продолжать безучастно смотреть в потолок.

Не задавая риторических вопросов перед тем как высказать просьбу, родители увеличивают свой шанс добиться взаимодействия и результатов; в противном случае дети просто перестают слушать, потому что просьбы родителей не имеют явных последствий. Чему в первую очередь следует научиться родителям (особенно это касается матерей, стремящихся добиться результатов от своих сыновей), так это не вызывать косвенным образом неудовольствие и не причинять боль, а выражать свои просьбы прямо и позитивно. Только тогда они добьются желанного отклика.