Глава 10. Кредит

Традиционный банк берет у одного клиента деньги на депозит, чтобы дать их в кредит другому. Его доход – разница процентных ставок. Стартапы обычно концентрируются на чем-то одном, а для второй половины формулы используют стандартные механизмы – например, те же банки. Эта глава о тех проектах, которые кредитуют клиентов, дают им деньги под процент необычным образом или с необычными условиями.

ZIBBY

Zibby предлагает магазинам и покупателям нестандартный способ платить за покупки в рассрочку.

Если магазин (интернет- или обычный – не важно) подключен к системе, то покупатель может выбрать не обычную покупку, а лизинг через Zibby. В этом случае вместо всей суммы сразу и целиком он от шести месяцев до пары лет вносит ежемесячный платеж. Магазин при этом получает всё и сразу, а Zibby живет за счет того, что суммарная стоимость в рассрочке выше, чем на ценнике.

Почему это венчурный стартап, а не отдел потребительского кредитования и кредитных карт в любом банке? Потому что нет обязательств. В любой момент пользователь может прекратить выплаты и вернуть Zibby свою покупку, а те обязуются принять обратно вещь с естественным износом. Чудес, конечно, не бывает, и за такую возможность приходится переплачивать, но не очень много.

Диапазон покупок в Zibby от 400 до 3500 долларов, это та сумма, которой очень у многих в кармане нет. Но если, скажем, вместо 1000 долларов прямо сейчас обычный банк предлагает платить 62 доллара в течение полутора лет, а Zibby, например, 70 долларов, но купленный телефон можно будет через полгода вернуть без потерь, то это не выглядит грабежом, а сумма выплаты субъективно незначительна.

В итоге пользовательская ценность, кажется, есть. Магазин точно в плюсе: он сразу получает новых клиентов, потратив только несколько дней работы программиста на интеграцию. Скорее всего Zibby потом и с партнеров начнет процент от сделки брать, но это всё равно останется для них выгодно, лучше продать с маржой на 5 % меньше, чем не продать вообще. Для того чтобы бизнес совсем хорошо сходился, осталось только найти категории товаров (или покупателей?), в которых возможность возврата кажется важной, но ее реально почти никто не использует.

Стартап пока относительно маленький, на программистов и прочее развитие они получили 16 миллионов долларов, на оплату покупок чуть больше 115 миллионов долларов. В 2016 году у них было всего несколько тысяч покупок в месяц. С тех пор компания равномерно растет без прорывов и катастроф, подключает новых партнеров, привлекла новые деньги, как венчурные на развитие (13,5 миллиона долларов), так и кредитные на оплату покупок (150 миллионов). Работают только в США, естественно.

https://www.zibby.com/

REVO

Российский Revo чем-то похож на Zibby, но если иностранцы создают в потребительском кредите дополнительную ценность для пользователя, то наш аналог – IT-решение для давно известной «продажи в рассрочку».

К интернет-магазину Revo подключается как еще один способ платежа «по частям» наравне с «Visa/MasterCard онлайн» и «наличными курьеру». Выбравший такой механизм пользователь подтверждает номер телефона, заполняет короткую анкету и фотографирует паспорт. Скоринг Revo автоматически, без участия человека, решает, выгодно ли выдавать кредит. Если всё хорошо, покупка считается оплаченной, магазин скоро получит свои деньги по безналу. Для повторного займа достаточно только ввести номер телефона; паспорт и анкета у сервиса уже есть. В офлайне все происходит точно так же, только вместо клика по ссылкам покупатель называет кассиру пароль «через Revo», тот введет в систему телефонный номер и фотографии.

Условия кредита зависят от конкретного партнера, но типичная ситуация – это срок до 12 месяцев с нулевой переплатой. Стартап берет на себя все риски невыплат и организует сбор денег, взамен забирает фиксированный процент стоимости покупки. Магазин фактически дает скидку, но лучше продать дешевле, чем любоваться на товар без движения: и бренд при этом не девальвируется, пониженную цену никто не видит. Покупатель получает бесплатную рассрочку и тоже в выигрыше, всем хорошо.

Инвестиций компания получила больше 20 миллионов долларов, для фондирования покупок привлекает займы, в том числе от частных лиц, в 2017-м предлагали ставку в 12 %, за год до того было 20 %. Основные партнеры – магазины детских товаров, из знакомых всем названий подключен «Детский мир».

https://revo.ru/

KABBAGE

Некоторые люди нуждаются в деньгах «до зарплаты», малый бизнес точно так же хочет занять «на зарплату». И точно так же банк часто отказывает: залога нет, риски большие, кредитный комитет не одобряет. Одинаковые условия приводят к одинаковым решениям, для малого бизнеса тоже есть МФО, яркий пример – американский стартап Kabbage.

Интерфейсно он выглядит как Moneyman или Kreditech для простых людей. Пользователь регистрируется на сайте или приложении, вместо фото паспорта дает доступ к своему онлайн-банку – и вуаля, заявка отправлена. Нейросетки смотрят на движение денег, отзывы на yelp, кредитную историю владельца и «множество других факторов», после чего принимают решение. Одобренные средства можно не брать сразу, а использовать при необходимости – Kabbage дает кредитную линию, а не кредит.

Самое интересное – это, конечно, условия займов, и они, как обычно у МФО, грабительские. Месячная ставка для разных заемщиков колеблется от 1,5 до 10 процентов, годовая ставка при их способе выплат – просто умножение на 12, тело кредита возвращается помесячно. Если бы банк на симметричных условиях принимал деньги на депозит, то в рекламном проспекте он писал бы 33–221 % и три восклицательных знака. Дело, напомню, в США происходит, там это еще чудовищнее смотрится.

Такой бизнес воспроизводим, и это угроза. Среднесрочно защиту от конкуренции Kabbage видит в качестве скоринга, причем не в абстрактных Умных Алгоритмах, а в углубленном изучении отраслей клиентов. Это люди все примерно одинаковые, а рестораны отличаются от автомастерских, сезонная динамика у них совершенно разная, и идентичные движения средств на счету могут свидетельствовать о противоположной траектории компаний. Чем больше Kabbage будет знать специфики, тем ниже процент предложит хорошим клиентам, тем быстрее будет расти база, тем больше он будет знать специфики…

Совсем надолго это всё равно может не помочь: крупные банки видят не меньше данных, доступ к клиентам у них дешевле, если захотят – они займут этот рынок. Kabbage осознает проблему, и его долгосрочная стратегия – вообще не выдавать кредиты, а продавать скоринг конкурентам. Количество доступных данных тут увеличивается на порядки, стать навечно лучше всех – монополистом услуги – может быть, и возможно. Но это будущее, пока в своей сути Kabbage – это МФО, а не IT-компания.

Инвестиций стартап за свою историю получил 500 миллионов долларов, плюс 850 миллионов кредитов в рабочий капитал для выдачи займов. Оценка компании в последних раундах была чуть больше миллиарда.

http://www.kabbage.com/

PRODIGY FINANCE

Иностранному студенту получить кредит на обучение куда сложнее, чем обычному: банки на родине не имеют налаженной связи со школой, им сложно проверить, что человек действительно собирается учиться, а по другую сторону границы никто не хочет давать денег иностранцу. Частных способов решить эту беду, конечно, вагон и маленькая тележка, но для многих проблема существует.

Стартап Prodigy Finance создал еще одну возможность. В его бизнес-модели лежит очень простая идея: если человек поступил на MBA в хорошую бизнес-школу – то это уже очень хороший скоринг, и ему можно давать кредит на обучение почти без дополнительных проверок, он вернет. Остается только отобрать эти хорошие школы, и можно рекламировать свои услуги в развивающихся странах: «Получи MBA в Стенфорде, а платить начинай только после окончания», – звучит замечательно, клиенты есть. И на данный момент базовая гипотеза подтверждается: невозврат пока всего 1 % – очень мало по любым меркам.

Две трети денег на кредиты Prodigy получает стандартными способами, для последней трети привлекает непрофессиональных инвесторов, рекламируя социальную ответственность перед миром или в идеальном случае перед собственной alma mater. Впрочем, даже это позиционируется как инвестиция с хорошей кармой, а не благотворительность. Инвестиций в развитие бизнеса стартап получил 50 миллионов долларов, кредитов на оборотный капитал – почти триста.

https://prodigyfinance.com/

NEYBER

Задача всех кредитных организаций в мире – узнать больше о клиенте, чтобы точнее оценить риск дефолта. Самая важная финансовая информация о среднестатистическом человеке – его работа и зарплата, английский стартап Neyber придумал, как ее безболезненно получить.

Стартап приходит к крупным работодателям и позиционирует себя как часть соцпакета. «Ваши сотрудники получат удобные займы со ставками ниже не только любых МФО, но и многих банковских продуктов, решат все свои финансовые проблемы и будут на 100 % сконцентрированы на работе», – кого такое не впечатлит? Взамен Neyber нужна самая малость – данные о доходах и возможность вычитать платежи по кредитам прямо из зарплаты. В продажных презентациях второй пункт, наверное, тоже подается как преимущество, а не требование – сотруднику-то тоже удобнее, ничего не забудет, дату платежа не пропустит.

Основной конкурент Neyber – банк, через который проходит зарплата, у него есть столько же информации для скоринга и более дешевые деньги. Стартап, в свою очередь, выигрывает за счет фокуса на одной услуге, более удобного продукта, интеграций в интранеты работодателей и готовности к большему риску, государственные регуляции мешают ему меньше, чем банкам.

Neyber пока очень маленький, сейчас он работает с 80 компаниями, выдал 50 миллионов фунтов в 7000 кредитах со ставкой от 5 до 10 % годовых – это соответствует выручке в пару миллионов. Журналисты обычно пишут о 150 миллионах инвестиций, но это преувеличение, реальный объем раза в три меньше, остальное – коммерческие займы, чтобы было что раздавать пользователям.

https://www.neyber.co.uk/

BRAAVO CAPITAL

Бизнес-планы мобильных игр строятся по одной схеме: стоимость привлечения, конверсия в платящего, средний чек и возвращаемость комбинируются друг с другом по нехитрой формуле и уверенно предсказывают успех или его отсутствие. Стартап Braavo Capital автоматизировал такой анализ для предложения финансирования.

Игровая компания дает BC-доступ к учетным записям в аналитике и кабинетам рекламодателя, алгоритмы Braavo прикидывают, что маркетинг отбивается, и немедленно одобряют кредитную линию. Как только CTR или ретеншен (возврат клиентов. – Прим. ред.) переползают красную черту – всё, стоп машина, больше денег не даем. Выплаты по кредиту автоматически списываются из денег, перечисляемых сторами, бизнес клиента Braavo понимает обычно лучше, чем сам клиент, – риски минимальны. Как результат уверенности условия финансирования предлагаются лучше, чем у банка, который в экономике мобильной игры не разбирается и всего боится. Тем более BC дешевле, чем традиционный венчурный фонд – тот-то в конечном итоге хочет возврат в 3-кратном, а то и в 10-кратном размере, как это ни оформляй. Еще одно преимущество нового подхода – скорость принятия решений, в рекламе Braavo обещает 24 часа от получения данных до одобрения кредита.

Автоматического финансирования стартапов по автоматическому финансированию пока не изобрели, сам BC инвестиции привлекал традиционно. Последний раунд составил 70 миллионов долларов, но это число не так велико, как кажется: большая часть суммы – это коммерческий кредит в рабочий капитал, а не инвестиции в развитие компании.

https://www.getbraavo.com/

DEALSTRUCK

Типичное заблуждение стартаперов – предположение, что в традиционной отрасли работают идиоты. Утрированный пример звучит так: «Автоконцерны выпускают машины десятка стандартных цветов, мы создадим новую марку, будем ее продавать в любых расцветках, пользователям это нужно, они будут покупать у нас». Скорее всего, нет. Старая индустрия существует в неизменном виде 30 или 100 лет, в ней за это время работали тысячи амбициозных менеджеров, все тривиальные идеи они уже перепробовали, если на рынок что-то простое не вышло, то причина «не окупается» в миллион раз вероятнее, чем «все, кроме меня, не додумались». Для шанса на успех в идее должен быть ингредиент, недоступный еще год назад: «Китайцы только что изобрели краску, которая…»

Иллюстрация такой ошибки – Dealstruck. Они увидели реальную проблему: даже в США есть категории малых бизнесов, которым трудно получить кредит под разумный процент, банки не хотят с ними работать. Фаундеры предположили, что виноваты косные механизмы скоринга, которые отбраковывают хороших парней, заслуживающих нормальных займов. В честном переводе идея звучит так: «В банках работают идиоты, они не чинят скоринг, а мы всё сделаем хорошо».

Проверяя эту гипотезу, Dealstruck три года выдавал кредиты, наблюдал невозвраты и оптимизировал формулы. В итоге стартап пришел к тому, что его целевой аудитории действительно верить нельзя, для сходимости экономики «честных» процентов не хватает. Надо либо грабить «хороших парней», как делают МФО, либо вообще не связываться с ними, как банки. Или, на языке изначальной гипотезы, в отрасли работают не идиоты, традиционный скоринг работает правильно.

После этого осознания Dealstruck немедлено закрылся, конкурировать лоб в лоб на столь тяжелом рынке – развлечение не для стартапа. При этом команда успела «сжечь» десять миллионов долларов.

EARNIN

Чудовищные 300 % годовых – это одновременно жалкие 0,4 % в день. Этой математической иллюзии хватает для жизни множества МФО, но люди постепенно становятся образованнее, да и регуляторы борются со сверхвысокими процентами. Американский стартап Earnin делает бизнес на еще более любопытной формуле: жалкая пятерка при кредите в сто долларов – это грабительские 5 % за две недели.

Earnin выдает кредиты под нулевой процент, но предлагает добровольно оставить чаевые – в конце концов, его сервис ничем не хуже ресторана или парикмахерской. К тому же и просит он совсем немного, ведь (см. основную математическую иллюзию) пять долларов за помощь в трудной ситуации воспринимается куда лучше, чем 250 % годовых.

Кроме этого фокуса, Earnin неотличим от любого современного МФО – красивое мобильное приложение, мгновенная выдача денег, всё как у всех. Для скоринга он требует доступ к онлайн-банку и выдает только суммы, которые заемщик вернет с ближайшей зарплаты, а для гарантии возврата – сам автоматически списывает деньги, как только они появятся. Впрочем, кажется, ничто не мешает скрестить технологию с чаевыми и с более рискованным скорингом.

Единорогом Earnin на такой модели явно не станет, но свою нишу нашел. Экономика стартапа среди щедрых американцев отлично сходится, инвестиций компания привлекла 65 миллионов долларов, в 2017 году успели получить два раунда.

https://www.earnin.com/

YOUNITED CREDIT

При словах «P2P-кредитование» в голове возникает картина маркетплейса: Вася дает деньги Коле, а Сережа Пете. У такого проекта есть врожденный недостаток: Вася с Сережей скорят скорее всего хуже банка, а значит – либо проценты для заемщика выше, либо кредиторы в минусе.

Французский Younited Credit говорит о «P2P-кредитах», но решил эту проблему в корне, он оценивает потенциальных заемщиков сам и кредиты выдает им тоже сам, в процедуре нет никаких кардинальных отличий от банка. Условия тоже цивилизованные: ставки начинаются с 3,5 %, сроки с 2 лет, речь не о деньгах до зарплаты. Разумеется, организация соответствует запросам времени: в YC нет никаких отделений, всё происходит онлайн, быстро и прозрачно, но хорошие банки работают так же, в этом нет инновации.

Нетрадиционно бизнес-модель выглядит на стороне кредитора. Обычный банк берет деньги под фиксированный процент депозита, а дальше использует на свое усмотрение – на аренду отделений, на кредиты, на что-то еще. YC не обещает фиксированной доходности, а предлагает вложить деньги в один из нескольких фондов: «короткие кредиты лучшим заемщикам», «длинные худшим» и т. п. Всё, что получено таким образом, отправляется в кредиты – вот оно, обоснование сочетания «P2P». Оплату накладных расходов и собственную прибыль стартап берет как долю от прибыли вкладчиков.

Если подвести итог, то получается банк с единственной парой продуктов «кредит-депозит», без карточек и ведения счетов, без устаревших отделений и с приемом денег, подпадающим под другое регулирование. И конечно, невероятным пиаром о своей продвинутости, Хитрых Алгоритмах и интеллектуальном скоринге – нечасто увидишь проект, чей пресс-релиз о найме 60 программистов перепечатывает Techcrunch.

Younited Credit получил 120 миллионов долларов инвестиций, выдал кредитов на полмиллиарда евро, половину из них за 2017 год. Объем очень небольшой, но зато рост, и unit-экономика уже сходится. Кроме родной Франции стартап работает в Италии и Испании.

https://www.younited-credit.com/

PLATFORMA

В советских учебниках капитализма, от «Незнайки на Луне» до институтских, ругали вражеский суд: на Западе кто больше заплатит, тот и прав. Действительность оказалась сложнее агитки, но проблема существует: хорошие адвокаты стоят дорого, судебные издержки высоки, у бедных нет денег судиться с богатыми.

От болезни есть лекарство – судебное финансирование, займы под залог иска. Как бы ни было дорого ведение дела, цена вопроса обычно многократно больше, а судебные процессы редко длятся больше пары лет, так что можно построить взаимовыгодную модель. Инвестор изучает материалы дела, оценивает вероятность положительного исхода при правильной игре, скажем, в 80 % и спокойно выдает деньги под 50 %. Он получит в среднем 20 %, а заемщик расплатится из выигрыша, все довольны.

В США такие бизнесы существуют давно, самый известный пример – Burford Capital – и свою функцию в целом выполняют. Но миллениалам с ними сложно, Burford и ему подобные выглядят как унылые банки десять лет назад: бумажки, договоры, консультанты и переговоры. Смелые современные стартапы делают, в общем, то же самое, но рисуют красивые сайты, выкладывают бодрые ролики на You Tube и обещают отсутствие волокиты: клик-клик – и готово.

По этой модели работает, например, американский Legalist. Он вышел из Y Combinator в 2016 году, осенью 2017-го получил инвестиции в 10 миллионов долларов. Суть предложения: «введи ссылку на дело на сайте суда, назови своего адвоката, мы тебя быстро проскорим, платить будем напрямую адвокату», даже миллениал справится. Российский SUDInvest обещает такой же принцип работы, но ролики и дизайн не настолько красивые, 10 миллионов инвестиций у него не было. Другой отечественный стартап Platforma проскочил обе стадии мировых аналогов, выдачу кредитов через длинный бумажный процесс и выдачу кредитов красивенько. Он строит схему маркетплейса, деньги на суд дают сторонние инвесторы, а Platforma – это только платформа и живет на комиссию и дополнительные сервисы. В идеале заемщики будут подавать дела, стартап их проанализирует и, при высокой вероятности успеха, выставит на сайт. Инвесторы подберут интересные варианты, вложат деньги, обеспечат себе прибыль, а миру чуть больше справедливости.

Пока площадка только стартует, обороты маленькие, причем инвесторов больше, чем дел, человеку со стороны вкладывать некуда. Впрочем, это и естественно, практики судебного финансирования в России никогда не было, в «Незнайке на Луне» она не описана, истцы и заемщики о своих возможностях не знают. Яндекс видит 600 запросов в месяц на эту тему – сравните с тремя миллионами поисков ипотеки на сто тысяч реально выдаваемых ипотек. Но судебных процессов в России достаточно, возможно, рынок и удастся создать.

https://platforma-online.ru/