2. Контроль при планировании продаж
2. Контроль при планировании продаж
Планирование продаж – важный этап финансово-экономической деятельности предприятия, без которого в современных рыночных отношениях невозможно построить эффективную сбытовую политику, а следовательно, получить намеченный финансовый результат хозяйственной деятельности. Как и все участки деятельности субъекта, планирование продаж должно подвергаться контролю для того, чтобы вовремя выявить отклонения установить факторы, влияющие на появление отклонений, и лиц, отвечающих за данный участок работы.
При контроле планирования продаж необходимо учесть:
1) стратегию развития предприятия;
2) максимум в объеме продаж с учетом цен, тенденций и состояния рынка, оценки ресурсов и нереализованных возможностей предприятия;
3) оптимальный объем выпускаемой продукции в целях получения максимальной прибыли;
4) взаимную увязку планов продаж и планов производства;
5) увязку планов продаж с графиком выпуска продукции (по срокам и ассортименту);
6) увязку планов продаж и планов финансовых показателей. Необходимо проконтролировать планы продаж в соответствии с взаимным влиянием (дополнением, замещением) видов продукции и объемов реализации.
Необходимо проверить порядок и приемы внесения изменений в планы продаж, систему показателей, на основании которых строятся планы, возможность изменения планов (гибкость плановой системы).
Контроль при планировании продаж должен быть комплексным, т. е. планы продаж должны сопоставляться с финансовыми, кадровыми возможностями, запасами ресурсов, мощностей производства, складскими возможностями, размещением организации по отношению к сбытовым рынкам, рынкам закупки сырья и материалов, условиями продажи. Все это даст возможность составить реальный план продаж с учетом условий, возможностей и стремлений предприятия.
Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:
1) планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга, так как планово-экономический отдел, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых возлагается ответственность за результаты выполнения планов;
2) основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Эффективный контроль при планировании продаж возможен, если контролирующий будет владеть следующей системой знаний:
1) конкурентная среда, факторы, образующие конъюнктуру рынка, освоенные и потенциальные рынки сбыта, освоенная и планируемая продукция;
2) законодательная среда, политическая и экономическая ситуация в регионе сбыта;
3) финансовое состояние – покупательная способность потребителей продукции, спрос на продукцию, эластичность спроса, технологии и потребительские свойства продукции конкурентов, предпочтения потребителей, их психология;
4) деятельность конкурентов, их возможные тактики и стратегии;
5) доля организации на завоеванных рынках и тенденции ее расширения.
Такие знания позволят разрабатывать и контролировать планы продаж, учитывая текущую ситуацию на рынке, оперативно изменять планы, гибко реагировать на все изменения рынка.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.