Карта – это не территория!
Карта – это не территория!
Подумайте над этой фразой.
В жизни нас постоянно окружают различные карты:
• карты в прямом смысле этого слова, например карты местности;
• карты, которые мы не воспринимаем так, например резюме сотрудников, которых мы принимаем на работу, реклама, фотографии.
Все это и многое другое является картами, которые отражают те или иные характеристики различных объектов из нашего окружения. Однако любая карта, будь она самой подробной и точной, не может полностью отразить территорию, которую она изображает. Это обусловлено тем, что изначально у карт другое предназначение. На карту наносится только самое необходимое и важное, а остальное просто не попадает на нее, ибо лишняя информация мешает ориентироваться.
Как же это относится к клиентам, продажам и калибровке? Давайте разберемся!
Мы уже обсуждали то, что все люди воспринимают мир по-своему. Наверняка вы неоднократно замечали, что каждый реагирует по-разному на одни и те же слова, и, наоборот, частенько мы даем одинаковые названия разным явлениям.
Фактически слова или фразы являются лишь триггером – при произнесении они вызывают какую-то реакцию. И, естественно, у каждого человека эта реакция своя.
При общении с человеком мы общаемся с его картой. У каждого карта своя в силу уникальности степеней развития его каналов восприятия (мир мы воспринимаем через свои каналы восприятия, а затем из этого восприятия формируется карта), а также различия условий, в которых живут люди. Однако в нашей жизни много схожего, поэтому в наших картах всегда есть какое-то, пусть и минимальное, сходство.
В карте человека отображено лишь то, что для него важно и нужно, а все остальное пропущено.
Только помните, что карта – это не территория! Как только человек решает, что его миропонимание и есть мир, у него начинаются проблемы. Это высказывание, как это ни странно, работает и в обратную сторону: если у человека проблемы, значит, скорее всего, он решил, что его карта истинна.
Хорошим примером «концепции карт» является известная притча про слона и трех мудрецов.
Трое слепых мудрецов всю жизнь хотели узнать, что же такое слон. Они много и часто слышали про это животное, но все же никогда не встречали его. Однажды в город, где они жили, приехал гастролирующий цирк. Среди привезенных животных этого цирка нашелся и слон. После представления мудрецы попросили дать им осмотреть таинственное животное. Хозяева цирка были не против, и мудрецы приступили к изучению. Первый мудрец ощупал ногу слона и сказал, что слон – огромная колонна. Второй дотронулся до хобота слона и сказал, что слон подобен змее с далекого оазиса. Третий, потрогав хвост, заявил, что слон не что иное, как веревка!
Итак, основные тезисы теории карт.
Тезисы «теории карт»
? Любое мнение не является ни истиной, ни ложью.
? Абсолютной истины не существует.
? Карта – это не территория!
? Если у вас начались проблемы, то проверьте, не забыли ли вы о том, что карта – не территория.
? Не существует истинных или ложных карт, каждая карта истинна и ложна одновременно.
? Если карта позволяет вам достичь цели или двигаться в правильном направлении, то это полезная карта.
? Все, что вы узнали из этой книги, и все, что вам еще только предстоит узнать из нее, – карта.
? Все написанное выше – неполный список тезисов и, естественно, это – карта! Может показаться, что все, что я рассказал о картах и территориях, – не более чем игра слов, однако давайте подумаем, как это можно эффективно использовать в контексте нашей NLP-продажи!
Данный текст является ознакомительным фрагментом.