Как вести себя с (A) – Администратором, или Бюрократом
Как вести себя с (A) – Администратором, или Бюрократом
Что значит в его манере? Руководителя (A) – типа интересует прежде всего не что, а как. Он путает форму с функцией, а значит, вы должны уделять самое пристальное внимание форме. Его не волнует, разразился кризис или нет, для него гораздо важнее, соблюдаете ли вы надлежащую процедуру.
Если вы хотите завладеть вниманием (A), непременно покажите ему, что ваша проблема – это нарушение согласованных ранее договоренностей: «Здесь явное отступление от правил. Мы все согласовали, но, представьте себе, они не выполняют договор. Так не пойдет. Это неправильно». Обязательно употребите слово «правильно».
Чтобы доказать обоснованность решения, которое вы предлагаете, составьте длинную пояснительную записку (чем больше бумаги, тем лучше), изобилующую подробностями и примечаниями. Покажите (A), что ваше решение одобрено всеми светилами и авторитетами, что оно было опробовано ранее и не сопряжено с риском. Закончите излагать свой вопрос фразой вроде: «Таковы мои рекомендации, и если из этого ничего не выйдет, я готов взять всю ответственность на себя».
(A) всеми силами стремится избежать риска. Когда возникает проблема, первое, что вам нужно сделать, – найти способ интерпретировать ее как отклонение, иначе (A) не отважится ни на какие изменения. Само собой, ваше решение тоже не должно быть сопряжено с риском. Если вам удастся представить проблему как нарушение действующего кодекса и убедить (A), что решение не связано с риском, у него не будет оснований для возражений и, скорее всего, он скажет: «Прекрасно, можете действовать».
Как держаться с (A) в обычных обстоятельствах, во время ежедневных собраний и обсуждения текущих вопросов несрочного характера? Вы должны соблюдать протокол.
Если вам нужно встретиться с (A), непременно заранее попросите его назначить встречу. Не вздумайте явиться к нему как снег на голову. Если вы это сделаете, первый час беседы будет потрачен впустую. Вместо того чтобы слушать вас, (A) будет терзаться мыслью о том, что вы застали его врасплох, не дав ему подготовиться.
Далее. Используйте «поправочный коэффициент». Я употребляю этот термин, когда речь идет об оценке и корректировке присущего каждому стилю восприятия времени. К примеру, (E) и (P) динамичны, а (A) и (I) действуют обдуманно и неторопливо, иногда просто черепашьими темпами.
Я обнаружил, что у меня как у (E) этот поправочный коэффициент равен шести. Когда я говорю своим подчиненным: «Мы справимся с этим за час», в действительности работа занимает шесть часов. Если я говорю им: «Мы сделаем это за неделю», на нее уходит шесть недель.
Я уже говорил, что (E) подобен орлу, который парит высоко в небе: единожды взмахнув крыльями, он преодолевает расстояние, которое на земле равно полумиле. Чем выше (E) парит в облаках, тем меньшим кажется ему расстояние на земле.
Однако, чтобы проделать тот же путь, тому, кто остался на земле, приходится карабкаться на скалы и спускаться в ущелья, что требует немало времени. (E) обычно упускает это из виду, поэтому важно не забывать про поправочный коэффициент.
Поэтому если вы, будучи (P) или (E), отвели на предстоящий разговор с (A) полчаса, вам нужно позвонить ему и сказать: «Мне нужно встретиться с вами… гм… часа на три». Почему? Вам хочется сказать: «Мне нужна получасовая встреча», но это время следует умножить на ваш поправочный коэффициент. Менеджер, который условится с (A) о получасовой встрече и задержится у него на три часа, приведет (A) в ярость. Вы должны заранее оговорить продолжительность встречи и придерживаться этой договоренности. Лучше расстаться с (A) раньше времени, чем задержаться дольше положенного.
Следующий момент. Когда вы просите (A) принять вас, вы должны непременно сообщить ему, о чем пойдет речь, чтобы у него было время подготовиться.
После этого вы должны подготовиться к встрече сами. Каким образом? Сделайте несколько медленных глубоких вдохов и выдохов. Чем более неспешно и спокойно вы будете излагать свой вопрос, тем больше вероятность того, что вас поймут. Кроме того, чем лучше вы будете владеть собой, тем более взвешенными будут ваши решения, поскольку вы будете в состоянии прислушаться к своему внутреннему голосу.
К тому же, снизив скорость, вы сможете более внимательно отнестись к собеседнику. Следите за его глазами и бровями, за движениями его рук. Важно не только что он скажет, но и как это будет произнесено. Язык жестов может стать ключом, который откроет вам подлинное значение слов собеседника. Если вы спешите, все это пройдет мимо вас. Чтобы стать более наблюдательным, вам необходимо сбавить темп. А для этого нужно сделать несколько глубоких, медленных вдохов.
Предприниматели и производители не умеют правильно дышать, они вечно задыхаются. Почему? Потому что все время носятся как угорелые. В Мексике шутят, что в споре проигрывает тот, кто первый замолчит, чтобы перевести дыхание. Конечно, забавно, но едва ли это лучший способ отстаивать свою точку зрения. Самый важный прием, который нужно освоить производителям и предпринимателям (особенно если им приходится иметь дело с администраторами и интеграторами), – умение сбавлять темп.
Снизьте скорость до того, как вы оказались в кабинете (A), – физически, в буквальном смысле слова сбавьте темп. Дышите глубже. Сделайте это осознанно, пока идете по коридору, поскольку вы устроены так, что от напряжения или возбуждения начинаете двигаться быстрее. (A) поджидает вас у себя в кабинете, перемещаясь в своем обычном темпе – как сонная муха, и если вы не притормозите и налетите на него на скорости 150 миль в час, это не пойдет во благо никому из вас.
Сбавить скорость до темпа (A) важно еще и потому, что каждая из ваших идей заставит его задуматься о десятке, а то и сотне последствий. Ему нужно время, чтобы переварить эту информацию. Поэтому сбавьте темп.
В начале разговора еще раз скажите (A), что вы намерены обсудить. Подтвердите, что повестка дня не изменилась. Повторяю, никаких сюрпризов.
Далее. Начните с вопроса номер 1. (Очень важно двигаться по порядку и начать с первого пункта повестки дня.) Излагая его суть, наблюдайте за выражением глаз (A) – когда его взгляд станет отсутствующим, значит, он больше вас не слушает. Он думает. О чем? О последствиях вашей идеи. К кому он прислушивается, глядя на вас затуманившимся взглядом? К самому себе. Слышит ли он вас? Нет.
Что вам делать, пока он прислушивается к самому себе? Прекратите говорить. Прекратите говорить! Для (E) это очень непросто, я знаю. Но прежде чем вы продолжите, чрезвычайно важно дождаться, пока (A) переварит информацию.
Чем вы должны заниматься, пока молчите? Если вы (E), у вас в голове уже роится три сотни новых идей и вас так и подмывает поделиться ими, пока вы их помните. Не делайте этого. Запишите их на клочке бумаги. Вы сможете вернуться к ним позже. Как только вы их запишете, у вас сразу станет легче на душе, ведь теперь вы можете вернуться к ним в любой момент. При этом вам не придется перегружать своего собеседника информацией.
Что произойдет, когда (A) очнется? Обычно, придя в себя, он задает вопрос. Какого рода? Речь пойдет о какой-нибудь мелочи, связанной с внедрением, что может раздосадовать вас, особенно если вы предприниматель. Вы стремитесь мыслить масштабно, а этот тип спрашивает о каких-то пустяках.
Не расстраивайтесь. Таким уж он уродился, и вам не дано его изменить. Вновь сделайте глубокий вдох и поблагодарите его. «Прекрасный вопрос. Позвольте, я запишу его». Лучше всего сделайте эту запись прямо на презентационной схеме, давая (A) понять, что его вопрос чрезвычайно важен для вас и вы не оставите его без внимания. Записав вопрос, скажите: «Благодарю вас. Отличный вопрос. Если не возражаете, я обдумаю его позднее, когда изложу суть дела до конца, чтобы мы могли обсудить ваш вопрос в более широком контексте». Такой ход преследует две цели. Во-первых, (A) почувствует, что вы разделяете его беспокойство, а во-вторых, вы не позволите увести себя в сторону.
Продолжайте презентацию, пока его глаза не затуманятся вновь. Тогда опять прервитесь. Сделайте глубокий вдох. Подождите. Поблагодарите за вопрос, когда он последует. Запишите его. Продолжите изложение.
Таким образом, вы рассказываете ему что и почему, прежде чем обсуждать как, то есть последствия внедрения.
Когда вы опишете ситуацию в целом, резюмируйте сказанное, чтобы убедиться, что (A) понял вас, и подведите черту: «Теперь позвольте ответить на ваши вопросы». Пришла пора разобраться с деталями и обсудить их по порядку, одну за другой. При таком подходе (A) не удастся возразить или наложить на вашу идею вето, пока он не поймет, в чем она состоит, а вам не придется обсуждать как, пока вы не изложите что и почему.
Если вы готовы ответить на вопросы (A) сразу, действуйте. Но будьте осторожны. Если вы не уверены в ответе, лучше попросите дать вам время подумать. Пусть (A) назначит вам время, когда вы сможете прийти и ответить на вопросы.
Если вы отнесетесь к вопросам (A) добросовестно, возможно, вам придется внести поправки в свои первоначальные рекомендации. Значит, так тому и быть. Если дело закончилось именно этим, помните, что, получив возможность обдумать детали, вы избежали ряда серьезных ошибок. Значит, (A) заслуживает благодарности.
Как долго может продолжаться встреча с (A)? Ровно столько, сколько на нее отведено. Не говорите: «Еще десять минут, и мы закончим». В этот момент вы начнете торопиться, а самые досадные ошибки обычно делаются в последние десять минут затянувшейся встречи.
Если вы (E), вам будет очень трудно остановиться на полпути. Это сродни прерванному половому акту. Не забывайте: менеджмент – это умение увлекать своими идеями. Ваша задача – не увлечься самому, а воодушевить другого человека. Общаясь с (A), следует вести себя так, чтобы он понимал вас, лишь тогда он согласится на ваши предложения.
Общаясь с (A), следует иметь в виду еще один важный момент, особенно если вы сами – (E) – тип.
(E) не воспринимает числа буквально. Для него они обозначают всего лишь порядок величин. (E) может сказать: «Мы продали миллион», тогда как реальные цифры могут колебаться в пределах от полумиллиона до полутора миллионов.
Для (A) миллион – это действительно миллион. 999 999 – еще не миллион. Это одно из серьезных различий между (E) и (A) и одна из основных причин, по которым (A) не доверяет (E). (A) думает: «Бог знает, что может наплести этот тип. Он не хозяин своему слову. Он говорит: “Мне нужно поговорить с тобой полчасика”, а потом опаздывает на тридцать минут и торчит у тебя три часа. Цифры, время, слова для него не имеют значения. Все, что он говорит, просто сотрясение воздуха, и я ему не доверяю!»
Разговаривая с (A), помните, что он понимает сказанное буквально, и постарайтесь с этим считаться. Не смешивайте идеи с фактами. Если вы упомянете как факт то, что им не является, как только (A) заметит вашу ошибку, вам конец. Вы навсегда утратите его доверие, и он будет отвергать все, что вы скажете, как недостойное внимания.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.