Измерение

Измерение

Поведение при продажах можно измерить. Измерить можно и ценности и ожидания клиентов. Такие измерения показывают, где поведение соответствует ценностям клиентов, а где нет. Мы часто видим, что продавцы ведут себя, как будто находятся на противоположном от ценностей клиентов полюсе. Например, клиент ценит индивидуальную помощь, время, затраченное на то, чтобы понять его профессиональные и личные потребности, творческий поиск решений вопросов и поиск возможностей, а продавец, не замечая этого, продолжает автоматически предлагать самые последние товары.

Часто случается так, что поведение продавца расходится с ценностями клиента. Например, клиент может быть готов ответить на серьезное, креативное и научно обоснованное поведение, готов выслушать точные спецификации и гарантии надежности и не будет возражать против того, чтобы потратить время на решения. Он, может, и не заинтересован в установлении личных взаимоотношений с продавцом. «Дайте мне факты, только факты». Однако, с другой стороны сделки, поведение продавца может не отражать того, чему его учили, – стараться продать быстро, «брать быка за рога», по возможности подчеркивать преимущества продукта, а если это не дает результата, переключиться на установление личных отношений с клиентом.

Способность читать поведение – поведенческие преференции или ценности клиента – создает важный момент в продаже. Определение того, что имеет значение для клиента, а затем адаптация своего поведения с целью отразить эти ценности поможет продавцу в достижении успеха. Итак, вы используете поведенческий профиль для улучшения результатов продаж, в то время как вы не можете использовать профиль личности.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.