Правила мотивации

Правила мотивации

Уже достаточно долго психологи изучают, как мотивировать людей на те или иные действия. Во второй половине XX века господствовала теория бихевиоризма, которая пыталась объяснить поведение исключительно исходя из внешних реакций на раздражители. Самые громкие исследования были проведены Иваном Петровичем Павловым (всем известно о собаках Павлова) и Берресом Фредериком Скиннером («ящики Скиннера» не столь известны, в ходе этих экспериментов наблюдали за поведением голубей и крыс). Подобные бихевиористские исследования изучали эффект подкрепления вознаграждения и наказания на животных и переносили результаты исследований на людей. Главная идея заключалась в том, что люди и животные реагируют на внешние стимулы предсказуемо.

Согласно бихевиористскому мышлению, предполагалось, что внешняя мотивация – способ побуждать людей к действию. Систематические вознаграждения и наказания вырабатывают условный рефлекс и подкрепляют реакцию в ожидании последующих вознаграждений или наказаний. Безусловно, это отражено и в современных стандартных методах мотивации в бизнесе: в вознаграждении в форме заработной платы и бонусов и наказаниях в виде понижения в должности или увольнения. Все очень четко и технично.

Существует и набор теорий, противоположный бихевиористскому подходу, – когнитивный. В его основе – вопрос о том, что на самом деле происходит в головах людей. Вероятно, самая влиятельная из этого набора – теория самодетерминации Эдварда Деси, Ричарда Райана и их последователей. Деси и Райан считают, что по своей природе человек – активный деятель, им движет сильное внутреннее желание роста, но внешняя среда должна подкреплять это желание. В противном случае внутренние мотиваторы будут сведены на нет. В противоположность бихевиористскому утверждению о том, что человек всего лишь реагирует на подкрепление условных рефлексов извне, теория самодетерминации фокусируется на том, что нужно человеку, чтобы преуспеть в своем врожденном стремлении к росту и благосостоянию.

Рисунок 3.2

Элементы теории самодетерминации

Теория самодетерминации выделяет три типа таких потребностей: в компетентности, отношениях с другими людьми и автономии. Компетентность, или мастерство, означает умение эффективно взаимодействовать с внешней средой: решать сложные задачи, учиться танцевать танго, заполнять налоговую декларацию. Отношения с другими людьми включают социальные связи и всеобщее желание быть частью семьи, взаимодействовать с друзьями и так далее. Эта потребность также выражается в стремлении к более высоким целям, к тому, чтобы «изменить мир к лучшему». И последнее, потребность в автономии, – врожденная потребность чувствовать контроль над собственной жизнью и действовать целенаправленно и в соответствии с собственными ценностями. Сравните неудовлетворенность, которую вы испытываете, когда вынуждены заниматься тем, что вам не нравится (или – что еще хуже – тем, что противоречит вашим принципам), и чувство радости от того, что вы занимаетесь любимым хобби или ведете важный проект на работе.

Выполнение задач, связанных с этими врожденными потребностями, скорее всего, будет мотивироваться изнутри. Другими словами, люди станут выполнять их себе во благо. Некоторые яркие примеры: любое хобби, которым вам нравится заниматься в свободное время, такая творческая деятельность, как писательство и рисование, поход на вечеринку с друзьями, решение трудного кроссворда, прогулка по не определенному заранее маршруту и так далее. К подобным задачам могут относиться проведение крупного собрания, составление убойного коммерческого предложения, помощь клиенту в затруднительной ситуации или успешное проведение хирургической операции.

Другими словами, внутренняя мотивация может подключаться и в работе, даже если уже существует внешняя система вознаграждений в виде заработной платы и возможности продвижения. Психолог Михай Чиксентмихайи обнаружил, что чаще всего люди испытывают внутреннюю мотивацию, которую он назвал потоковым состоянием, на работе. Деятельность, которая удовлетворяет потребности в компетентности, автономии и отношениях, как правило, увлекательна и занимательна независимо от контекста. Вспомните «дуэли» в социальной сети Fitocracy. Участники сами ставят цели соревнования и выбирают соперников (автономия); борьба один на один формирует вилку измерений (компетентность); раздел для болельщиков подключает к участию друзей (отношения). Игроки участвуют в «дуэли», потому что Fitocracy задействует все ключевые элементы теории самодетерминации.

Эти мотиваторы у каждого человека проявляются по-разному. Некоторые отсеиваются из-за страха проиграть, вот почему Fitocracy предлагает и другие механизмы, без состязания один на один. Находчивые разработчики игры, конечно, уже давно это поняли. Популярные видеоигры обычно предлагают как условия «игрок против игрока», так и «игрок против системы», чтобы задействовать сразу две формы компетентности. Как можно было бы ожидать, здесь свои половая и возрастная структуры, но они не абсолютны. Одному из нас, авторов этой книги, ничто так не нравилось, как сидеть в процессе игры World of Warcraft в уединенном загородном месте и заманивать игроков в засаду. Другой же всю энергию вкладывал в расчетливое накопление состояния на аукционе игры. Каждому свое.

Книга Дэниела Пинка Drive: The Surprising Truth about What Motivates Us[7] популяризировала психологическую литературу по внутренней мотивации и продемонстрировала ее важность для бизнеса. Создавайте условия, в которых ваши сотрудники будут стремиться к большему в своей работе. Для вас это лучше, чем полагаться исключительно на традиционные рычаги, например заработную плату. Такие же результаты в самых разнообразных сферах подтверждают и специалист по менеджменту Тереза Амабай, реформатор в сфере образования Альфи Кон и ученые Сандра Амодт и Сэм Вонг.

Игры превосходно иллюстрируют теорию самодетерминации. Почему люди играют? Как мы уже говорили, никто их не заставляет это делать. Даже такая простейшая игра, как судоку, задействует внутренние потребности в автономии (какую головоломку и как ее решать – выбирать только мне), компетентности (я с ней разобрался!) и отношениях (я могу поделиться своими достижениями с друзьями). Также для получения впечатляющих результатов в геймификации применяются три внутренних мотиватора. Уровни и накопление очков могут быть показателями компетентности и мастерства. Предоставление игрокам выбора и разных возможностей по мере их продвижения подпитывает стремление к автономии и свободе воли. Социальное взаимодействие, например публикации в Facebook или бейджи, которые можно показать друзьям, отвечает человеческой потребности в отношениях.

Хотя и очевидно, что игры сами по себе – развлечение, они связаны не только с внутренней мотивацией, но и могут подключать внешние мотиваторы. Если вы провели три блаженных часа, играя в Call of Duty: Modern Warfare 3 на своем Xbox 360, скорее всего, вы опишете это время как нечто само по себе приносящее удовлетворение. Если же вы играли, чтобы побить рекорд своего лучшего друга, выиграть денежный приз в турнире или потому, что это было вашим домашним заданием, вы скажете что-то другое. Все эти примеры связаны с внешней мотивацией, и все они действительно убедительны. Как у разработчика геймифицированной системы, у вас будет выбор, на какие мотивационные рычаги воздействовать и как это делать.

В данном случае важная особенность – то, как пользователь относится к вашему опыту, а не формулировка вознаграждения. Возьмем, к примеру, трех постоянных клиентов авиакомпании United Airlines премиум-класса. Жуан горд тем, что он член этого эксклюзивного клуба; ему нравится идти к выходу на посадку по красной дорожке мимо основных пассажиров. Элис не любит всей этой мишуры, она счастлива просто оттого, что ей не надо платить дополнительно за ручную кладь и что она может обменять километры на бесплатные полеты. А единственное, что интересует Эстер, – доступ в зал повышенной комфортности в аэропорту, где она может отдохнуть во время долгих задержек вылетов. Жуан действительно стремится к статусу, но это стремление не мотиватор для Элис и Эстер. Для получения вознаграждения у каждого своя мотивация.

Не стоит слишком упрощать способы, благодаря которым игровые элементы или геймифицированные системы могут вызвать мотивационный отклик. И не обобщайте то, как люди могут реагировать на определенные стимулы. Геймификация – это не просто проектирование вознаграждения. Именно понимание этого заставило автора книги по программированию и разработчика игр Кэти Сьерру назвать геймификацию «высокофруктозным сиропом мотивации». И она была в чем-то права. Многие геймифицированные сайты и платформы, кажется, считают, что виртуальное вознаграждение по своей сути очень интересно. Это не так. Оно может быть лишь бледным заменителем того, чего люди хотят на самом деле. Или может убить внутреннюю мотивацию, о чем мы поговорим в следующей главе. Всегда концентрируйтесь на формировании настоящей вовлеченности. Легких путей не бывает.