Закрытые призывы
Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании.
К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва внушить собеседнику определенную ответную реакцию, побудить его сделать неправильные выводы или признания, к которым он нерасположен.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
ОТКРЫТЫЕ ИЛИ ЗАКРЫТЫЕ ДВЕРИ Те, кто пытается работать по принципу постоянно открытых дверей, заслуживает того, чтобы его постоянно прерывали, но и в другую крайность бросаться не следует. Это может привести к тому, что доступ к вам будет сильно ограничен и у вас не будет
Открытые и закрытые позы Что еще важно помнить при присоединении? Очень важно «открыть клиента»! Наиболее благоприятными и необходимыми для конструктивного общения считаются открытые позы. В открытой позе между вами и клиентом не существует барьеров, вы смотрите друг
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Закрытые вопросы нацелены на то, чтобы получить фактическую информацию. В качестве ответа предполагается определенное слово или короткое предложение. В некотором смысле закрытые вопросы работают как зондирующие, но они приводят к кратким утверждениям,
Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи Завершив этот этап, вы определите, какова конфигурация портфеля альянсов вашей фирмы в данный момент. Если вы предпочли нарисовать полную картину своего портфеля, подсчитайте, сколько у вас открытых и закрытых
Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи Эту таблицу можно сделать настолько большой, насколько вам необходимо. В ней следует указать название каждого партнера один раз в левой колонке, в столбце «Компания-партнер». В центральной колонке под
2.3.1.1. Закрытые торги Существует множество форм проведения торгов (см. Главы 4–6).Все рассмотренные в исследовании организации (как европейские, так и американские) обычно присуждают контракты на основе закрытых торгов с бумажными (не электронными) заявками[15]. Это
2.3.1.3. Закрытые двухэтапные торги (двухэтапный конкурс) В некоторых странах закупки товаров осуществляются на основе двух-этапных торгов (two-stage tendering). На первом этапе n поставщиков оцениваются по определенному набору критериев; на втором этапе за присуждение контракта
8.2.2. Закрытые торги с пакетными ставками При наличии сильной положительной комплементарности контрактов и в связи с проблемой «экспозиции» даже в SAA поставщики будут избегать агрессивных ставок. В этом случае закупщику следует рассмотреть возможность принятия
8.2.2.2. Закрытые торги «стратегий» с принятием пакетных заявок В закрытых торгах «стратегий» (menu auction) каждый участник ставит отдельную цену за каждый контракт и пакет контрактов, которые он готов поставить. Слово «меню» в данном случае значит, что пакеты устанавливаются
8.3.1. Закрытые условные торги Самым легким способом снижения рисков участников торгов (получения слишком большого количества контрактов по «неправильной» цене) в случае закупки различающихся лотов является проведение закрытых торгов, схожих с процедурой торгов
Конкретизирующие призывы Конкретизация - это более детальное, подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответной реакции на обращенные к собеседнику призывы.В типичных формулировках используются такие
Информационные призывы Данный тип призывов служит восполнению дефицита информации, которую собеседник получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Такие призывы помогают добыть факты.В отличие от интроспективных или оценочных призывов, личное мнение
Интерпретационные призывы (закрытые) Такие призывы требуют от собеседника уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной оппонентом. Их цель состоит в том, чтобы собеседник высказал свое суждение: подтвердил, опровергнул,
Призывы-мостики Выдающийся журналистский (и не только) прием, часто употребляющийся в форме вопроса, который помимо призыва содержит и какое-то утверждение: констатацию фактов или даже оскорбление. Это развернутое высказывание фокусирует внимание собеседника на
Призывы - связки Эти призывы построены на переносе высказываний из одной тематической области в другие. Одновременно возможен перенос выводов, сделанных по одной теме на другие области, какого-либо аспекта из одной темы в другую. Такие призывы иллюстрируют параллели в
Открытые и закрытые вопросы В предыдущей главе мы говорили, что советы часто даются человеку на основании уверенности в том, что он не имеет целостности, способностей и ресурсов. Указания обычно используются, чтобы поправить его в чем-то; при этом советчик не признает