Глава 9. Будьте как дети

Глава 9. Будьте как дети

«Партизаны» знают, что воспроизведение удачных ситуаций и характерных черт добившихся успеха людей — чудесный способ повышения эффективности. Любой родитель подтвердит, что мы можем многому научиться у своих детей. Идея применения характерных черт поведения самых маленьких профессионалов маркетинга и сбыта не нова, однако, по моему мнению, до недавнего времени ее потенциал не был реализован полностью. Перечислить эти черты характера нетрудно. Я хочу развить эту тему и показать, каким образом «партизаны» могут активно пользоваться тем, чему нас учат дети.

Я расскажу о девяти чертах. За каждой из них стоит потенциальная прибыль, надо только суметь правильно ею воспользоваться.

1. Дети упрямы

Моему сыну десять. Он стремится ни в чем не отставать от сверстников и обожает играть в «Uh-gi-oh» — настольную игру с персонажами-картами. Кстати, недавно в Британии выпустили новую серию этих карточек. Я узнал об этом не потому, что видел рекламу или получил маркетинговые материалы по почте, а потому, что сын говорил мне об этом по три-четыре раза на дню! Он рассказывал, где их можно купить, сколько они стоят, какие карты ему больше всего нравятся, а однажды, когда мы отправились по магазинам, взял меня за руку, отвел к стенду и показал, как именно они выглядят.

Удивительно, но он ни разу не попросил меня купить ему заветную вещицу. Поток информации, однако, не прекращался. Спустя неделю я уже считал себя настоящим экспертом по этим карточкам, по изображенным на них монстрам и тактике сражений, и это притом, что я ни разу в жизни не держал ни одну из этих карт в руках. И вот настал час расплаты. Сын спросил меня: «Пап, если я займусь прополкой в саду, ты мне купишь „Uh-gi-oh“? Пожалуйста! Я согласился, нисколько не сомневаясь в том, что, прими я другое решение, поток информации продолжался бы до тех пор, пока я не передумаю. Если рассматривать стратегию, примененную моим сыном (намеренно или случайно), в качестве маркетинговой модели, то модель эта логична и полностью соответствует практике партизанского маркетинга. Сын обеспечил меня обильной бесплатной информацией, причем выдержанной в едином ключе, дал инструкции по приобретению товара и проделал ряд ненавязчивых шагов перед тем, как задать решающий вопрос о совершении покупки. И даже когда он задавал этот вопрос, он сначала предложил мне определенную выгоду (мой сад будет прополот). За все это время я ни разу не подал сигнала готовности к покупке, однако ребенок продолжал свою „информационную кампанию“, так что его вожделенные карты прочно засели в моих мыслях. Упрямство — необходимая черта любой партизанской маркетинговой кампании, так как без нее потенциальные и существующие покупатели могут усомниться в вашей верности своему делу.

2. Дети задают вопросы. Много вопросов

Представьте: заходите вы в кабинет к врачу и говорите: „Доктор, у меня болит…“ А доктор перебивает вас и отвечает: „Все ясно, вот вам рецепт“. Посчитаете ли вы такой прием максимально хорошим из всех возможных? Очевидно, нет. Так почему же специалисты по сбыту и маркетингу по всему миру поступают со своими клиентами именно так? Они идут к клиенту в офис, заранее решив, что будут там продавать!

Дети от природы любознательны. Они задают вопросы обо всем, нередко доводя этим собеседника до исступления. Задавать вопросы очень важно. Вместе с ответами на них мы получаем знания. Когда мы говорим, мы ничего не узнаем. Что бы вам ни говорили раньше, умение слушать — это не самое главное. Слушать умеют все. Самое главное — это умение задавать вопросы и показывать, что вы слушаете. Своими вопросами вы показываете потенциальному или существующему покупателю, другу или родственнику, в какой именно мере вы поняли его сообщение и, что еще важнее, задаете свой вопрос в ответ на его комментарии, а не просто ждете, пока другой человек перестанет говорить, чтобы раскрыть рот самому.

Задавая вопросы, необходимо исходить из метамодели или модели Милтона в зависимости от того, насколько неопределенной должна быть ваша фраза. Помните о том, что применение модели Милтона требует от слушателя ассоциирования с вопросом своих впечатлений, понимания и прошлого опыта, иначе вопрос не будет полностью осмыслен. В метамодели вопросы, наоборот, задаются в конкретной и целенаправленной манере, не оставляя никаких сомнений относительно их содержания.

Модель Милтона:

„Все ли заметили определенное изменение?“

Метамодель:

„А Брайан с Майклом заметили, что с апреля выручка увеличилась на 15 %?“

Чем искуснее вы будете конструировать и задавать вопросы, тем больше информации будете получать в ответ. Это напрямую отразится на ваших возможностях в плане составления маркетинговых материалов и коммерческих предложений, удовлетворяющих требованиям ваших потенциальных покупателей.

3. Дети отказываются обходиться чужой реальностью

Я большой поклонник автоспорта. Откровенно говоря, еще несколько лет назад я активно „гонялся“ в „Формуле один“ Британской ассоциации кольцевых автогонок (BRISCA). Сейчас я просто смотрю автогонки и стараюсь посещать столько гонок, сколько позволяет время.

Как-то раз я вернулся из долгой служебной командировки: на протяжении 30 дней я разъезжал по России, США, ЮАР и северной части Европы. В течение этого месяца я спал в своей постели всего пять ночей. В первый же уик-энд после возвращения домой я решил пойти с сыном на одну из гонок BRISCA. К нам присоединились мои друзья, Джон и Карен.

По дороге мы попали в большущую пробку. Сын, которому в то время было пять лет, от нечего делать предложил поиграть в „отгадай, что я вижу“. До этой я уже много раз играл с ним в эту игру и поэтому предложил: „Мне надо следить за дорогой, а вот Джон и Карен с тобой поиграют“. Джон удостоил меня укоряющим взглядом, но согласился!

Мой сын начал игру: „Я вижу что-то на букву „А“!“ Тут же посыпались разнообразные догадки, однако всякий раз сын отвечал: „Нет“. Через пять минут после начала игры я уже был очень рад тому, что предпочел не участвовать в ней. Джон еще предпринимал тщетные попытки угадать ответ, а Карен вовсе сдалась.

Через десять минут нахождение ответа стало для Джона делом чести. В его планы не входило проиграть пятилетнему ребенку. „Автомобиль“, „аэропорт“, „аварийка“ — ничего не подходило.

По прошествии 15 минут Джон наконец сдался. Ликуя от радости, сын объявил загаданное слово: „Африка“.

„Ты не можешь видеть Африку“, — жалобно ответил Джон.

„Как не могу? — переспросил сын. — Папа же видел!“

Эта история наглядно демонстрирует неудобную для многих фирм правду: сколько бы лет опыта у вас ни было, сколько бы высших образований вы ни получили, ваша модель мира остается лично вашей и не обязательно чей-либо еще. Мой сын считал, что он имел право загадать слово „Африка“, а Джон полагал, что правила игры нарушены. Кто из них был прав? Да оба! Никто не может сказать, что ваша модель неправильна, потому что никто, кроме вас, не может полностью прочувствовать все элементы вашей модели.

На этот аспект можно посмотреть и с другой стороны: когда ваш потенциальный покупатель или клиент высказывает некую задачу, проблему или мнение, он может и не сознавать, что; его модель не является единственной возможной. Предложение поразмыслить вне рамок привычной модели или подведение к такому размышлению — прекрасный способ открытия новых возможностей. Мы на своих „практических“ тренингах учим участников пользоваться этим приемом для нахождения новых путей ведения диалога. Представим себе, что во время встречи клиент высказывает возражение: „Мы не поручаем обучение сторонним организациям“. Если следовать догмам традиционного маркетинга или сбыта, в ответ на это нужно спросить: „А почему?“ Мы, „партизаны“, ставим вопрос иначе: „А что будет, если поручите?“ Это тут же возымеет эффект, поскольку потенциальному клиенту не останется ничего другого, кроме как поразмыслить над вариантом, выходящим за рамки его нынешней модели.

В большинстве случаев ответ будет таким: „Ну, мы просто так не делаем“. Это не есть ответ на ваш правильно поставленный вопрос, поэтому повторите его, только говорите медленнее, акцентируя каждое слово.

Во многих случаях потенциальный клиент все равно будет оказывать сопротивление: „Такая у нашей компании политика“ или: „Мы никогда так не делаем“. Надо еще раз настоять на ответе, на том, чтобы клиент отошел от своей модели, задав вопрос еще медленнее, чем в прошлый раз. Так можно продолжать до тех пор, пока потенциальный клиент своим ответом не покажет, что задумался о варианте, выходящем за рамки привычной ему модели. Зачастую это проявляется в форме несколько глуповатого („Видимо, мы смогли бы посмотреть на проблему с другой стороны“) или вынужденного ответа („Наверно, в этом случае мы бы получили кое-какие навыки, которыми не обладаем сами“). Таким образом, просто подведя потенциального клиента к иной модели реальности, мы убедили его принять возможность иного развития событий. Сам по себе этот факт может и не убедить клиента, однако принятие существования иной реальности открывает дорогу вашим убедительным предложениям, потому как на бессознательном уровне клиент чувствует, что ваша версия реальности может оказаться правильной!

Согласно традиционному сбыту и маркетингу, если потенциальный покупатель говорит: „Это слишком дорого“, ответить на это лучше всего так: „Слишком дорого по сравнению с чем?“ „Партизаны“ знают, что это уже не самый лучший вариант ответа. Наоборот, это слабый ответ, и тому есть одно весомое подтверждение: вы принимаете и подтверждаете тот факт, что мнение потенциального покупателя — правильное. Теперь мы знаем, что единственный способ эффективно убедить кого-либо в чем-либо в длительной перспективе — это заставить человека усомниться в своем мнении, а не навязывать ему другое. Поэтому, задавая вопрос о сравнении и тем самым подтверждая правоту потенциального покупателя, мы просто не можем никого убедить.

Более эффективный, партизанский ответ звучит так: „Что заставляет вас так думать?“ Этим несложным вопросом мы убиваем сразу трех зайцев:

1. Требуем, чтобы потенциальный покупатель задумался над своим решением и усомнился в нем.

2. Требуем, чтобы потенциальный покупатель оценил вместо нас свое возражение, описав свою стратегию принятия решения (с помощью вербальных методов).

3. Имеем возможность понять стратегию принятия решения клиентом по невербальным признакам (следим за движением глаз и т. п.).

Отвечая на возражения и сомнения, „партизаны“ задают вопросы так, чтобы собеседник пересмотрел свою стратегию принятия решения, оценив другую версию реальности. В отношении детей мы делаем так постоянно. Например:

• Когда ребенок просить дать ему шоколадку, мы можем спросить: „Может, ты лучше съешь яблоко?“

• Если ребенок, переходя дорогу, не смотрит по сторонам, мы можем сказать: „А если бы по дороге машина ехала?“

Мы поступаем так, совершенно об этом не думая — не думая сознательно. Попробуйте применить этот прием в своем деловом общении и посмотрите, какие будут результаты. Вы будете поражены достигнутому и удивлены тому, как это вы не поступали так раньше.

4. У детей очень развито воображение

Пока дети маленькие, мы постоянно развиваем их воображение. Там, где взрослый видит обычную картонную коробку, ребенок видит космический корабль, которого хватит на несколько часов увлекательной игры. Некоторые дети часами играют с воображаемыми друзьями. Однако, становясь взрослыми, некоторые из нас позволяют своему воображению отмереть. Или нет?

Одной из черт, присутствующей у многих успешных людей, является творческий подход к проблемам и вопросам, которые других ставят в тупик.

Внимание: следующее утверждение очень важно. Реально важно. Реально очень важно. Если вам необходимо переписать

его, чтобы запомнить, тогда прямо сейчас сходите за ручкой и бумагой. Оно действительно настолько важно.

У вас может быть такое же богатое воображение, как и у любого другого человека на свете.

Воображение не имеет ничего общего с умом, воспитанием, классом или культурой. Воображение — это просто наша способность к наглядному представлению. Помните розового слона, которого вы представляли себе в начале этой книги? Тогда работало ваше воображение. Каждый из нас от природы одарен творческими способностями. У кого-то эти способности развиты лучше, у кого-то хуже, у кто-то получается управлять своим сознанием, у кого-то не очень. Именно этот факт и влияет на то, как мы пользуемся своим воображением.

Никола Тесла был одним из величайших изобретателей в истории человечества. Им сделаны многие открытия, которыми мы пользуемся по сей день, включая переменный ток, спидометр, флуоресцентные лампы и радио (в 1946 г. Верховный суд США аннулировал патенты Г. Маркони на основании того, что Н. Тесла описал свои изобретения раньше).

Н. Тесла обладал исключительно развитой способностью наглядно представлять свои идеи. При этом ему удавалось визуализировать не только простые объекты и образы, но и движущиеся предметы и процессы конструирования. Однажды он мысленно построил прототип двигателя, а в это время в другом месте собирали настоящий. Н. Тесла представил, что будет происходить во время работы двигателя, и благодаря этому сумел точно предсказать, какие движущиеся части будут изнашиваться и насколько. Когда настоящий мотор разобрали, оказалось, что предсказания Н. Теслы сбылись с точностью до тысячных долей дюйма.

Так что же, Н. Тесла был умнее всех остальных? Нет, не обязательно. Безусловно, он был очень умным и образованным человеком, но что самое главное, он мастерски управлял своим сознанием. Его умение визуализировать (воображать) — это умение, доступное каждому, и каждый может его развить и овладеть им в совершенстве.

Какова же роль развитого воображения в партизанском маркетинге? Если коротко, хорошее воображение может помочь решать проблемы. Это несложный метод, эффективность которого доказана практикой. Этот метод основан на подражании наиболее успешным профессионалам маркетинга и сбыта и на первый взгляд может показаться слишком простым. Однако именно из-за простоты этим методом и не пользуются так активно, как следовало бы! Многие профи считают, что это ниже их достоинства, и именно по этой причине я призываю вас попробовать.

Из предыдущих глав вы узнали, что воспоминания, логика, впечатления и эмоции, на основании которых принимаются решения, всецело контролируются бессознательным. Вы узнали также, что бессознательное не всегда полностью делится этим ресурсом с сознательным. Поэтому подключение воображения к решению проблемы достигается легко и делается так:

Шаг первый. Задайте себе прямой вопрос, поставленный в положительном ключе. (Например: „Что мне надо сделать, чтобы сегодня заработать денег?“)

Шаг второй. Продолжайте задавать себе этот вопрос до тех пор, пока не найдете ответ.

Шаг третий. Не принимайте ничего, кроме ответа на свой вопрос.

Этот метод действительно работает! Но пока вы сами не попробуете, вы не поймете, насколько приятно им пользоваться и насколько приятно получать результаты. Причина действенности метода состоит в том, что чем больше вы задаете себе один и тот же вопрос и отбрасываете посторонние ответы, тем больше ресурсов выделяет ваше бессознательное, постепенно „понимая“ важность нахождения правильного решения. И чем строже вы подойдете к принятию одной только требуемой реакции, тем больше ресурсов будет предоставлено.

Так поступают дети. Так поступал Н. Тесла, так можете поступить и вы.

5. Дети редко принимают „нет“ в качестве окончательного ответа

Маленькие дети, как правило, не могут также четко формулировать вопросы, как люди взрослые, однако чтобы добиться своего дети не остановятся ни перед чем. Если ребенок достаточно сильно чего-то захочет, он может спрашивать об этом много-много раз. Некоторые дети просто задают один и тот же вопрос разными способами. В этой связи важно отметить, что дети почти никогда не сдаются после первого же ответа „нет“.

В Институте спроса и предложения было проведено исследование, очень существенное для профессионалов по сбыту и маркетологов. Ученые установили, что 92 % этих людей перестают предлагать свой товар или услугу клиенту после того, как тот скажет „нет“ четыре раза. Еще они установили, что 73 % покупателей перед тем, как совершить покупку, говорят „нет“ пять или более раз.

Сделайте паузу и задумайтесь об этом.

Из сказанного выше следует, что 8 % профессионалов по сбыту и маркетингу обслуживают 73 % рынка, потому что все остальные опускают руки. Вы тоже сдаетесь после четвертого отказа? Посмотрим на эту статистику по-другому: 92 % всех профессиональных продавцов и маркетологов работают всего с 27 % рынка!

Дети считают, что „нет“ на самом деле означает „может быть“, а „может быть“ на самом деле означает „да“.

„Партизаны“ знают, что если предварительная оценка потенциального покупателя проведена правильно, ответ „нет“ обычно означает „не сейчас“. Обеспечив достаточное количество легких и ненавязчивых подготовительных мероприятий, предоставив бесплатную информацию и сохраняя верность своему маркетинговому плану, они быстро переводят клиента или потенциального покупателя в состояние „да, пожалуйста“.

6. Дети любят учиться

Джон Стюарт Милл однажды написал: „Тот, кто знает только свои аргументы, ничего не знает о споре“. В сбыте, маркетинге, тренинге и воспитании детей есть два слова, от которых больше вреда, чем пользы, однако я слышу их практически с каждым клиентом, для которого я организую консультацию или тренинг. Что это за слова? „Я знаю“.

Когда мы проводим учебные семинары, мы абсолютно точно знаем, что если участники воспользуются предлагаемыми им навыками, стратегиями и методами, то получат прибыль. Также нам известно, что, как неуклонно показывает статистика, в длительной перспективе полученными на семинаре знаниями пользуются лишь 5-10 % участников. Почему? Основная часть сознания типичного продавца или маркетолога находится во власти самомнения. Любой „партизан“ скажет, что самомнению нет места в маркетинговых кампаниях, потому что, как мы уже говорили, за ним стоит какая-то одна реальность, тогда как на самом деле этих реальностей много.

Обидно, когда консультант тратит время на изучение организации, рассматривает доступные клиенту альтернативы и пишет формальное предложение, а клиент потом ничего не делает! То же самое относится и к инструкторам. Многие спрашивают самих себя: „Зачем эти люди сюда пришли, если материалами воспользуются лишь 5-10 % из них?“

В том, что касается обучения, между детьми и типичными профессионалами от маркетинга или сбыта существует огромная разница. Дети приходят в восторг от всего нового: видов, звуков, чувств и др. Профессионалы, занимающиеся сбытом или маркетингом в течение 10–15 лет, находятся на противоположном конце линейки. Им подсознательно неприятна сама мысль о том, что кто-то может сообщить им нечто, чего они до сих пор не знают. Как можно их учить, когда они успешно работают уже с десяток лет? В этом состоит причина стагнации многих организаций.

Военные, медики, хирурги, юристы, бухгалтеры, преподаватели — все они регулярно проходят курсы повышения квалификации. Откуда тогда такое отношение к тренингам по маркетингу и сбыту? Грустно это признавать, но большинство современных маркетологов учились на материалах двадцати-тридцатилетней давности и с тех пор свою квалификацию не повышали! Как по-вашему, за последние 30 лет в отрасли произошли какие-нибудь изменения? По-моему, да!

„Партизанам“ обучение в радость. Ассоциация партизанского маркетинга еженедельно проводит для своих членов бесплатные семинары, дабы все они могли пользоваться новейшими методами и навыками. Тренинги ведут лидеры маркетинга, поэтому информация всегда оказывается самой качественной.

Если вы искренне верите в то, что никакое дальнейшее обучение вам больше не нужно, значит, ваше самомнение вконец возобладало над вашим сознанием. А на самомнении много не заработаешь.

7. Дети обожают первыми рассказывать обо всем новом

Вам наверняка не раз доводилось слышать, как ребенок напевает: „Я знаю, а ты нет“ или начинает разговор с фразы: „Никогда не догадаешься, что у меня…“ А сколько раз вам доводилось слышать, как кого-то обвиняют в „сплетнях“? Такова человеческая черта, присутствующая во всех и в каждом из нас: мы обожаем первыми сообщать новости.

Ранее в этой книге мы говорили, как можно создать себе конкурентное преимущество, просто рассказав о том, как именно вы работаете. Вполне возможно, что кто-то из ваших конкурентов делает то же самое, однако, сообщив всем о том, как у вас поставлена работа, вы закрепляете конкурентное преимущество за собой, а все остальные становятся „подражателями“. Вы ведь не хотите оказаться в их числе?

Проанализируйте свой бизнес сегодня же. Не стесняйтесь. Найдите что-то, что является частью вашей обычной работы, но может приятно удивить потенциальных покупателей. Помните, ваша модель мира (и вашего бизнеса) — не единственная. То, что вам кажется скучным, мирским или ожидаемым, может оказаться именно тем, что ценят клиенты. Каким бы качеством вы ни решили воспользоваться, пользуйтесь им первым. В качестве примеров можно привести следующее:

• Все плоды собираются и упаковываются вручную.

• Все наши консультанты являются лицензированными практиками партизанского маркетинга.

• На все запросы ответы поступают в течение 24 часов.

• Наши программные приложения построены на базе технологий Microsoft.

Любое из этих утверждений может стать конкурентным преимуществом, если его правильно позиционировать в соответствующей отрасли. Вероятно, каждое из них относится и к кому-то из ваших конкурентов, но поскольку вы предлагаете его в качестве конкурентного преимущества первым, клиенты примут его как ваше преимущество, а не чье-то чужое.

8. Дети всегда находят, чему порадоваться

Сейчас я задам вам вопрос, а вы постарайтесь честно на него ответить. Когда вы утром встаете с постели, вы делаете это, потому что вас возбуждает перспектива предстоящей работы или потому что надо успеть первым занять ванную комнату? Выскакиваете ли вы из постели с вопросом: „Чего такого сегодня свершить?“ или со стоном: „Ну вот, уже утро“?

Дети умеют находить радость в самых неожиданных обстоятельствах. Когда ребенок едет в машине, он может играть в „Отгадай, что я вижу“, доводя взрослых до изнеможения. Помню, однажды мы с сыном путешествовали по Мальте. Погода стояла чудесная, вид из окон машины открывался отличный. Вскоре мы по предложению сына стали соревноваться, кто увидит больше соломенных шляп, да так заигрались, что не заметили, как прошло более получаса!

В какой же момент жизни мы теряем эту способность находить радость во всем, что нас окружает? А ни в какой! Если вам будут говорить, что такое обязательно происходит, не верьте! Лучше посмейтесь. Так оно веселее.

Вне всяких сомнений, если вам нравится некая деятельность, у вас больше шансов добиться в ней успеха и превзойти остальных. Участники Олимпийских игр обожают то, чем они занимаются. Профессиональные спортсмены и спортсменки считают себя самым счастливыми людьми на Земле. Хорошие артисты полагают, что у них идеальный образ жизни. „Партизаны“ радуются тому, что знают стратегии, методы и способы достижения успеха. Они знают также, что когда работа приносит радость, успех может войти в привычку.

Как же сделать так, чтобы работа доставляла удовольствие? Есть три простых способа:

1. Окружить себя людьми, с которыми вам приятно проводить время.

2. В течение всего дня задавать себе вопрос: „Как бы мне повеселиться?“ или „Как получить от этого больше удовольствия?“

3. Достигнув успеха, радоваться. (Вот это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО здорово!)

Проделайте эти три простые вещи, и ваша жизнь станет не только радостнее, но и качественнее, потому что у вас снизится уровень стресса, а значит, дома и на работе вы будете чувствовать себя более расслабленно. Неожиданно радость может положительно сказаться на образе жизни в целом!

9. Дети продолжают говорить до тех пор, пока не убедятся в том, что их поняли

Родители знают, что эта черта свойственна абсолютно всем детям. Дети нередко повторяют свои слова много раз, дабы быть понятыми. В этом заключается одно из самых непонятых правил коммуникации. Традиционный маркетинг учит нас тому, что сообщение должно быть четким, чтобы все его поняли. Партизанский маркетинг поддерживает это мнение, но добавляет: „Сообщение — это любая коммуникация, понятая получателем“.

Коммуникация как процесс состоит из пяти стадий:

1. Говорящий анализирует свои задачи и составляет сообщение.

2. Говорящий передает сообщение.

3. Сообщение поступает к получателю.

4. Получатель интерпретирует поверхностную структуру сообщения.

5. Получатель посредством умозаключений обрабатывает сообщение, интерпретируя его глубинную структуру.

Если на любой из этих стадий допускается какая-либо ошибка, то сообщение будет интерпретировано как неполное или же в результате деривации будет получено не то сообщение, которое намеревался передать отправитель. В случае, когда еще до отправки сообщения между отправителем и получателем достигнуто взаимопонимание, вероятность получения сообщения в нужном отправителю виде намного возрастает.

Когда маленький ребенок просит что-либо, он может повторять свою просьбу три-четыре раза, даже когда слышит ответ „да“. Так неопытный коммуникатор убеждается в том, что все пять стадий коммуникационного процесса пройдены успешно. (Смешно, но такую же черту демонстрируют неквалифицированные продавцы и маркетологи. В 2003 г. компания Guerrilla Marketing UK провела исследование, согласно которому 74 % покупателей совершили бы покупку сразу, если бы многие специалисты по маркетингу и сбыту не продолжали твердить им свои заученные наизусть презентации, не обращая внимания на вопросы взаимодействия с клиентом.)

Для того чтобы коммуникационный процесс прошел в точности так, как вы задумали, лучше воспользоваться методом опытных „партизан“: добавить в процесс коммуникации шестую стадию. Для этого получателю необходимо задать вопрос или как-то иначе сделать так, чтобы продемонстрировать понимание переданного вами сообщения и его смысла в соответствующем контексте. Как правило, это достигается посредством „призыва к действию“. Сама по себе такая маркетинговая стратегия не нова. Однако мы знаем, что если при показе рекламного обращения, проведении презентации или встречи добиться взаимопонимания можно достаточно быстро, то и „призвать к действию“ можно намного быстрее, чем ранее считалось возможным.

Так есть ли в этом волшебный секрет? Что это за стратегия, которая позволяет сократить цикл продаж? Фактически мы уже изложили эту стратегию в предыдущих главах! Использование „неопровержимых истин“ позволяет быстро достичь взаимопонимания. При правильном использовании этих и других вербальных структур, о которых мы говорили ранее, вы увидите, что можете получать от своих потенциальных покупателей и клиентов обещания и конкретные действия намного раньше обычного. Почему? Потому что вы демонстрируете понимание своих клиентов и требуете от них понимания ваших сообщений. Так достигается превосходство в коммуникациях. Так поступают в партизанском маркетинге.

А что может лучше всего подтвердить правильность понимания со стороны клиента, чем сделанный заказ?