Каждому что-то нужно

Каждому что-то нужно

Чтобы стать миллионером, нужно понять, что движет людьми, т. е. научиться выявлять мотивы, побуждающие людей действовать так или иначе. Мотивационный оратор Зиг Зиглар утверждает: «Вы можете иметь все, что вам нужно, если поможете достаточному числу людей получить то, что нужно им». Каждому что-то нужно. И вам необходимо выяснить это и обеспечить.

Умение слушать – редкий навык. Ваша задача – слушать ушами и сердцем, если вы хотите понять, что человеку нужно на самом деле. В одних случаях вы можете получить ответ, задав вопрос напрямую, – иногда такой прямолинейный подход срабатывает. В других ситуациях вам следует выяснять нужную информацию окружным путем и разговаривать с ассистентами, секретарями, друзьями, родственниками интересующего вас человека. Задавая прямые вопросы и заходя издалека, продолжая напряженно размышлять, чего же им хочется и в чем они нуждаются, вы будете потрясены тем, как быстро вы узнаете все, что вам надо.

Но тут вмешался господин, ранее представившийся как сотрудник отдела разработки новых продуктов.

– С чем-чем, а с этим у нас опыт большой. Мы уже научены и теперь просто заранее составляем 10-секундное демонстрационное сообщение, чтобы родители могли прослушать его, – он оглянулся на сидевших за столом. – Вы, вероятно, понимаете, чем обеспокоена Эми: что подростки из шалости будут наговаривать на диктофон всякие мерзости. С игрушками фирмы «Хасбро» это не проходит. Мы можем обеспечить даже, чтобы и после покупки родители имели возможность блокировать запись, чтобы никто не мог изменить ее против их желания.

Мозговая атака продолжалась еще некоторое время: Мишель и Тилли отбивались от возражений изо всех сил. Когда все сомнения были рассеяны, собравшиеся заметно оживились. Собаку съевшие профессионалы еще некоторое время перебрасывались идеями насчет маркетинга и дизайна, как заправские теннисисты, но атмосфера была уже куда более доброжелательной.

Как-то незаметно дискуссия перескочила с темы «если» на тему «когда». После того как Тилли сказала, что игрушка должна быть выпущена в продажу менее чем через 90 дней, мужчина в желтом галстуке заявил, что на этот раз она действительно сошла с ума, и все его поддержали.

От двенадцати до восемнадцати месяцев – наши обычные сроки.

В некоторых случаях вам потребуется помощь. Один наш друг нанял консультанта, чтобы тот помог ему разрешить конфликт с издателем. Он хотел, чтобы издатель дал согласие на распространение электронной версии его книги, но тот сопротивлялся. Однажды во время утренней прогулки консультант сказал нашему другу: «Закройте глаза и на минутку представьте себя на месте своего издателя – почему вы стали бы возражать против электронной публикации?» Наш друг ответил: «Потому что у меня в книгопечатание вложены 20 миллионов долларов и от моих доходов зависит благополучие моих 168 работников». Только когда наш друг, став на место издателя, понял, почему тот так сопротивляется, они смогли в конце концов прийти к соглашению. Чтобы найти благоприятное для всех решение, иногда нужно уединиться, успокоиться и взглянуть на вещи с точки зрения оппонента.

Я недавно позвонил менеджеру одной крупной компании, чтобы организовать встречу для изучения возможностей делового сотрудничества. Поначалу менеджер вел себя резко и высокомерно. Но, внимательно выслушав его и разгадав между слов его истинные пожелания – завести связи с предпринимателями-миллиардерами с тем, чтобы выйти на глобальный уровень бизнеса, – я сказал: «Если мы сможем помочь вам в этом деле, вы согласитесь встретиться с нами, когда мы в следующий раз будем в Нью-Йорке?» Мы встретились, и наш «силовой завтрак» оказался весьма успешным. Он представил нас виднейшим брокерам города. Это было невероятно.

Но эта встреча никогда бы не состоялась, если бы я «внутренним ухом» не услышал, чего по-настоящему хотел этот джентльмен.

Итак, помните, что каждому что-то нужно, и старайтесь выяснить, что именно.

Тилли этой части дискуссии разгореться не дала. Она уже говорила Мишель, что знает в компании людей, которые обладают реальной властью «сделать так, чтобы это случилось», как выразилась бы Саманта. Если сверху поступит приказ выпустить игрушку в продажу быстро, это будет сделано. Никто из присутствовавших не помнил случая, чтобы игрушку выпустили быстрее чем за четыре месяца, но Тилли выглядела вполне уверенной в том, что ей удастся добиться своего.

В этой атмосфере триумфа последним встал вопрос о названии игрушки. Были предложены сотни певучих названий, пока Мишель, которая до поры помалкивала, решив предоставить решение вопроса профессионалам, не выпалила:

– Мишка Всегда Рядом.

Собрание забурлило, многие согласно закивали, и Мишель пояснила свою мысль:

– Когда моему мужу нужно было уезжать по делам, – а делал это он часто, – он всегда целовал детей и говорил им: «Не волнуйтесь. Хоть вы меня и не видите, я всегда рядом с вами».

Как ни горько Мишель было произносить это, она пересилила себя:

– Эта игрушка будет напоминать ребенку, что мама или папа всегда рядом, где бы они ни находились.

Ники, Ханна, и мы скоро будем вместе.

73 дня…

Вернувшись из поездки в «Хасбро», Мишель получила задание отправиться в суд графства, чтобы выяснить, у кого есть проблемы с платежами по закладным.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.