Умение убеждать

Умение убеждать

Человек, овладевший навыком убеждения, способен позитивно влиять на миллионы людей по всему миру. Вы наверняка хотите стать таким человеком, иначе бы не читали эту книгу.

Учителя и лидеры постоянно пользуются своим даром красноречия, чтобы эффективно донести свою точку зрения и проиллюстрировать свои аргументы. Рассказываемые ими истории рисуют непреодолимо влекущую картину, которая проникает в самое сердце слушателей.

Если у кого-то из вас есть маленькие дети, такие, что еще не стали подростками и для которых вы все еще олицетворяете собой и солнце, и луну, вам наверняка приходится оставлять их хотя бы на какое-то время. Да вы их каждый день оставляете, отправляясь на работу. И вот представьте, что безумно скучающему по вам ребенку достаточно нажать кнопочку – и вы рядом.

Один из пожилых мужчин усмехнулся:

– Вы нам льстите, Тилли. Моим детям, например, уже за 30.

Тилли посмотрела на него и довольно резко сказала:

– Тогда подумайте о внуках.

В наступившей тишине Мишель осторожно всматривалась в лица. Они были зачарованы, но Тилли ее предупреждала, что это будет только первый, хотя и чрезвычайно важный этап. Сейчас им следует предвосхитить и преодолеть все возможные возражения – потому что если не преодолеть их здесь и сейчас, они всплывут позже и будут озвучены либо членами комитета, либо оптовыми закупщиками, либо продавцами розничных магазинов, либо покупателями.

Тилли начала высказывать возможные возражения и отвечать на них. Члены комитета зашевелились. Женщина, отвечавшая за разработку новых продуктов, подняла руку, прося слова.

– Знаете что, у меня всегда было чувство, что подобные вещи – это почти что средство дистанционного контроля над мыслями ребенка. Не знаю, может, я одна так думаю, но меня подобные вещи несколько настораживают.

Если вы хотите убеждать, самое пристальное внимание уделяйте контексту. Давайте рассмотрим следующий типичный сценарий. Два послушника несколько по-разному задают пастору один и тот же вопрос и получают совершенно разные ответы. Первый спрашивает: «Можно ли есть во время молитвы?» Пастор отвечает: «Нет, это было бы ужасным святотатством. Ни в коем случае».

Несколько часов спустя второй послушник спрашивает: «Можно ли молиться во время еды?» Пастор отвечает: «Конечно, апостол Павел завещал, что молиться нужно непрестанно, так что продолжай молиться при любых обстоятельствах».

Оба послушника спрашивали об одном и том же: можно ли совмещать еду и молитву. Однако одному пастор позволил, а другому нет. Единственное различие было в том, как был задан вопрос. Первый спрашивал о еде в «контексте» молитвы. В этом случае еда отвлекала от молитвы. Другой послушник задавал вопрос в «контексте» еды. Он получил разрешение, потому что молитва добавлялась к «контексту» еды. Человек, умеющий убеждать, всегда старается задавать вопросы в такой форме, чтобы с большей вероятностью получить благоприятный ответ.

Еще одним инструментом убеждения является риторический вопрос. Это вопрос, который уже включает в себя ожидаемый ответ, как например: «Вы ведь хотите стать миллионером?» Он исподволь побуждает слушателя согласиться, особенно если вопрошающий при этом кивает головой и улыбается, ища сочувствия.

Большую роль порой играет юмор. Например, во время предвыборных дебатов Дуглас назвал Линкольна «двуликим». Линкольн в ответ лишь усмехнулся и сказал, обращаясь к аудитории:

Мишель снова воздала про себя благодарственную молитву, на этот раз радуясь тому, как хорошо Тилли подготовила ее. А та не замедлила с ответом.

– Если вы хотите говорить о контроле над мыслями ребенка, то имейте в виду тот факт, что в среднем по стране дети проводят более 50 часов в неделю перед экраном телевизора. Вот где контроль над мыслями! Вам не кажется, что родителям следует хотя бы минуту в день контролировать мысли и жизнь своего ребенка? Ту самую минуту, пока играет запись. Настало время родителям вернуть себе контроль над тем, как программируется мышление ребенка, и начинается это время с той самой минуты, когда делают запись для своих детей.

Слово взял мужчина в ярко-желтом галстуке:

– Я изучал некоторые исследования, и они показывают, что женщины неохотно записывают свои обращения к детям на подобных устройствах. Им хочется предстать идеальными мамами, и они боятся, что то, что они сочинят, будет не вполне идеально. Возникает психологическая блокада, какая бывает у писателей.

– Тогда пусть это делают папы, – пошутил кто-то, и эта шутка стоила ему нескольких сердитых взглядов со стороны женщин.

Тилли не обратила внимания на шутку и недовольные взгляды и ответила мужчине в желтом галстуке:

«Леди и джентльмены, если бы у меня было два лица, неужели вы думаете, что я стал бы носить это лицо – которое на мне?» Чувство юмора, умение посмеяться над собой помогли Честному Эйбу стать президентом. Став им, Линкольн убедил американцев, что рабство есть зло, что оно аморально и что его необходимо отменить. Его убедительные речи и глубокая вера в то, что рабство вредит Союзу, сделали возможным появление Прокламации об эмансипации.

Консультант по менеджменту Маршалл Тербер говорит, что его три секрета убеждения – это яркие краски, черные краски и частота. Словесные образы, окрашенные в яркие тона, описывают положительное, светлое будущее, которое ждет человека, если он последует вашим рекомендациям. Черными красками рисуется мрачное и пугающее будущее, ждущее тех, кто не прислушается к вам. Затем вы повторяете свое сообщение (как реклама – снова и снова одно и то же), пока аудитория не проникнется им и не начнет автоматически делать то, что вы предлагаете.

Вы способны обрести дар убеждения. Вы можете научиться строить слова и фразы так, чтобы они вызывали у слушателя ту реакцию, которая вам желанна.

– Мы собираемся приложить к игрушке буклет с короткими, одноминутными «сценариями», которыми родители смогут воспользоваться. Там будет все, что душе угодно. В этой книжечке собраны одноминутные сказки на ночь, современные и классические, слова любимых песен для тех родителей, кто осмеливается петь, а также, что очень важно, сценарии, нацеленные на преодоление у детей распространенных страхов, таких как боязнь темноты, несчастья, смерти, и таких распространенных психологических проблем, как энурез и застенчивость. – Тилли уверила собрание, что сценарии последней категории были подготовлены известными в национальном масштабе психологами.

Мишель поджала губы, чтобы не улыбнуться. Работа с психологами была у них еще лишь на стадии идеи. Тилли без запинки продолжала:

– Еще больше сценариев можно будет найти на нашем интернетовском сайте. Родители смогут скачать их совершенно бесплатно.

Еще одна женщина, яркая брюнетка, выразила беспокойство, что для родителей, не имеющих опыта общения с электроникой, эта игрушка может оказаться технически слишком сложной.

Мишель и к этому была готова.

– Я знаю, что на некоторых других аппаратах людям бывает трудно записать свой голос. Но данное устройство разработано гораздо проще автоответчика, и программировать голосовые сообщения здесь в 10 раз легче, чем в сотовом телефоне, с которым в наши дни сталкиваются почти все. Человек может легко и просто записать свой голос или стереть запись с помощью одной кнопки.

Брюнетка, однако, была не вполне удовлетворена.

– А что если дети, приходя в магазин, начнут баловаться и записывать всякие глупости на игрушки, еще лежащие на полках? Ведь вы, я полагаю, собираетесь предоставить родителям возможность опробовать игрушку на месте?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.