Часть четвертая Моя система маркетинга: как мне найти покупателей и наиболее эффективно обслуживать их?
Часть четвертая
Моя система маркетинга: как мне найти покупателей и наиболее эффективно обслуживать их?
Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, выпускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое уникальное торговое предложение?
В чем заключается мое Главное Преимущество?
_______________________________________
В чем состоит мое Сенсационное Предложение?
_______________________________________
В чем состоит мое Весомое Обещание?
_______________________________________
Цены. По каким ценам я буду продавать свой продукт с сопутствующими услугами, чтобы мое предложение воспринималось как «выгодное» по сравнению с предложениями конкурентов и чтобы при этом получать прибыль?
_______________________________________
Дистрибуция. Как я буду с прибылью и своевременно доставлять свой продукт покупателям (напрямую или через посредников)?
_______________________________________
1. ___________ 2. ___________3.___________
Реклама. Определитесь, в каком порядке вы испробуете различные каналы платной и бесплатной рекламы для привлечения потенциальной клиентуры («наколок»):
Саманта кивнула.
– Нам нужно прочесать все дома на этой стороне улицы и на противоположной, и, может, мы наткнемся на застройщика, ищущего возможность преобразовать какой-то из здешних жилых домов в офисное здание.
– Правильно, Саманта. Этим я и займусь.
Для начала Мишель обратилась в компанию, строившую торговый центр, но отклика от них не дождалась. Остаток дня она посвятила тому, что обзванивала более или менее солидных риэлторов в городе.
Оставив не менее 15 сообщений на автоответчиках и переговорив напрямую еще с 25 агентами, она наконец нашла человека, который знал еще кого-то, кто знал застройщика, искавшего как раз нечто подобное тому, что предлагала Мишель.
Она созвонилась с этим застройщиком и на следующий день прибыла к нему в офис. Когда все цифры были окончательно согласованы и составлен предварительный договор, получилось, что через 10 дней, когда сделка будет официально оформлена, Мишель получит чистыми 550 000 долларов – после выплаты всех комиссионных и прочих расходов.
Это было не то, что она хотела. Это была не та сумма, в которой она нуждалась. Но в другой, прежней ее жизни, разве могла она даже мечтать о такой цифре? За столь короткое время Мишель превратилась в настоящего аса маркетинга.
Радио ________ Телевидение ________ Газеты ________ Прямая почтовая рассылка ________ Интернет ________ Бесплатные каналы ________ Другое ________
(Проверяя каждый подход, рассчитывайте эффективность рекламы, разделив стоимость объявлений на количество отреагировавших клиентов. Определите, какие каналы наиболее эффективны.)
Прямая продажа. Определитесь, в каком порядке вы испробуете методы превращения потенциальных покупателей в реальных.
Входящие звонки ________ Телефонный маркетинг ________ Интернет ________ Лицом к лицу ________ Группы ________ Прямая почтовая рассылка ________ Оптовики ________ Другое ________
(Проверяя каждый подход, рассчитывайте себестоимость одной продажи – расходы на рекламу и торговлю, деленные на количество продаж. Определите, какие способы наиболее эффективны.)
Промоционные акции. Какие специальные предложения я попробую, чтобы стимулировать клиентов испытать мой продукт?
__________________________________________________________
Маркетинговая информация. Как я буду отслеживать и анализировать свою еженедельную маркетинговую деятельность, чтобы знать, насколько я приближаюсь к поставленным целям?
__________________________________________________________
Эксперты по маркетингу. С какими специалистами я буду консультироваться, чтобы максимально использовать возможности маркетинга?
За эти 10 дней уже ничего в сфере недвижимости не изменится, это время выделено на разного рода согласования и проверки. 550 тысяч. Если она и сможет получить что-то еще, то только из других источников.
Через 10 дней заканчивается срок, навязанный ей Эриксеном.
10 дней…
Когда Мишель вошла в вестибюль офисного здания Саманты, ее встретила Стефани с запиской.
– Мишель, я думаю, вам нужно срочно с этим ознакомиться.
Еще не отошедшая от утренней пробежки и медитации на Скале, Мишель заглянула в записку и обомлела. Тилли сообщала: «Немедленно свяжитесь с „Хасбро“. Осложнения с Мишкой».
– Она опрометью бросилась в конференц-зал к телефону.
А, Мишель, – услышала она голос Айры Швина, вице-президента «Хасбро» по производству. – У нас проблема с контейнеровозом. Мы получили телеграмму, что корабль из-за сильнейшего шторма южнее Тайваня вынужден пойти кружным путем. Похоже, он прибудет с опозданием на три-четыре дня.
У Мишель сердце оборвалось от мысли, что срок расчета с Эриксеном подойдет в то время, когда корабль с игрушками будет все еще болтаться на волнах Тихого океана.
«Не успеем, – с тоской подумала она. – Все напрасно».
Данный текст является ознакомительным фрагментом.