Описание бизнеса и его клиента

В этом разделе вы расписываете цели своего проекта и пути их достижения, а также перспективы своего бизнеса на ближайшие несколько лет. Если план пишется для инвестора, знайте: инвестору неинтересно, как вы потратите его деньги. Любой бизнес строится не от объема вложенных средств, а от клиента. Бизнес состоит не в том, чтобы вбухать в помещение, оборудование, дизайн, рекламу (нужное подчеркнуть) уйму денег, а в том, чтобы клиент достал кошелек, вынул из него деньги и отдал вам. Мечты о том, что завтра в окрестностях вашего ларька поселятся миллионеры, которые понесут вам деньги мешками, – не более чем мечты. Будьте честны с инвестором, а главное – с собой.

Ключевой критерий оценки предприятия и его собственника – понимание, кто клиент. Вы должны детальнейшим образом представлять, кто ваш покупатель, его привычки и предпочтения, чего он хочет и о чем мечтает. Основное умение предпринимателя – прогнозировать покупательское поведение. Если у вас нет четкого понимания, кто и сколько за ваш продукт или услугу заплатит, ваш «бизнес» мертворожденный.

Характеристика предприятия включает в себя следующую информацию:

• организационно-правовая форма и наименование предприятия;

• учредители;

• размер уставного фонда (если есть);

• местонахождение предприятия;

• профиль деятельности;

• стратегические цели и задачи.

Относительно самого бизнеса вы должны ответить для себя на следующие вопросы:

• Кто ваш клиент?

• Какую потребность клиента вы удовлетворяете?

• Почему потребители будут приобретать именно ваш товар или услугу?

• Каковы ваши преимущества по сравнению с конкурентами?

Существует пять типов клиентов:

а) потребители – отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

б) производители – организации, приобретающие товары и услуги для использования их в производстве (сырье, материалы);

в) промежуточные продавцы – организации, приобретающие товары и услуги для дальнейшей перепродажи (оптовая торговля, дилеры, франчайзинг);

г) рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего использования с целью выполнения государственных программ, либо передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается;

д) международный рынок – зарубежные покупатели (потребители, производители, промежуточные продавцы, государственные учреждения).

Сегменты рынка выделяются по следующим критериям:

• географическому (жители региона, города, микрорайона, поселка);

• демографическому (пол, возраст, национальность);

• социальному статусу и стилю жизни;

• покупательскому поведению (случайный покупатель, постоянный клиент и т. д.).

Кто ваши клиенты? Чего они хотят? Определитесь!