Этапы и методы подготовки и заключения соглашения

Этапы и методы подготовки и заключения соглашения

Методика строится исходя из того, что зарплатный проект – относительно сложное коммерческое мероприятие, главными характерными чертами которого являются:

• долгосрочность взаимоотношений;

• длинный период внедрения и болезненный период отказа (в случае неудачи);

• необходимость целевых инвестиций со стороны банка и клиента (не всегда, но часто);

• необходимость решения коммуникационных и других технических проблем (в случае требований организации по установке банкомата или организации операционной кассы);

• необходимость проведения экономических расчетов и подбора тарифных параметров для формирования экономически оправданного предложения.

Таким образом, договоренность должна достигаться в несколько этапов (встреч, раундов переговоров). Указанные ниже этапы перечислены в их идеальной логической последовательности, но в реальности они могут перемешиваться, в том числе по времени.

Этап 1. Выяснение ключевых данных, необходимых для оценки целесообразности проекта для банка и формирования коммерческого предложения

• Наличие требования партнера по инфраструктуре (банкоматы, операционные кассы) и их привязка к местам географической сосредоточенности сотрудников организации.

• Фонд заработной платы (иных выплат).

• Количество сотрудников в распределении по местам географической сосредоточенности (с адресами).

• Требования (пожелания) по типам (в разбивке по количеству) выпускаемых карт.

• Выяснение вопроса о том, устраивает ли клиента обслуживание счетов его работников при существующем месторасположении филиала.

Этап 2. Экономический анализ проекта

Полученная на первом этапе информация заносится в модель доходности для вычисления внутренней нормы доходности (ВНДОХ) по проекту (см. пример в конце раздела). Экономически эффективным по опыту считается проект с ВНДОХ >15 % (пороговая ставка может меняться). Указанный критерий означает, что зарплатный проект, будучи реализованным, приносит доход, эквивалентный доходу от размещения вложенных средств на депозит со ставкой 15 % годовых. При этом расчетный срок проекта не должен быть меньше трех лет.

Термин ВНДОХ является дословным названием встроенной финансовой функции в программе Excel.

В справочной системе эта функция называется внутренней скоростью оборота, что экономически безграмотно – переводчик дословно перевел английский термин Internal Rate of Return (IRR).

На самом деле более корректное русское название – внутренняя норма доходности либо внутренняя норма рентабельности (совершенно адекватного русского термина просто нет). Этот термин означает в нормальном экономическом языке следующее. Пусть, например, мы являемся инвесторами некоторого проекта, растянутого на несколько периодов. Это могут быть годы, могут быть месяцы. В каждый такой период мы либо делаем чистую инвестицию (маржа по денежному потоку отрицательна), либо получаем чистый доход (маржа положительна). Проект имеет тенденцию к окупаемости, то есть вложенные деньги постепенно возвращаются. Логично задать вопрос: если бы мы не занимались инвестициями, а просто положили деньги на банковский депозит, то какая депозитная ставка была бы эквивалентна отдаче от нашего инвестиционного проекта? Эта виртуальная ставка и есть IRR . Приведем математическую формулу для определения IRR .

Пусть Kt – чистый денежный поток (маржа) t -го периода; N – количество периодов. Тогда:

Как видно из формулы, это уравнение степени t относительно IRR, и аналитическое решение существует далеко не всегда. По этой причине IRR рассчитывается приближенно методом итераций для отыскания корней многочленов. В Excel применяется именно этот метод. Поэтому в большинстве случаев важно задавать прогнозное значение IRR для сходимости итерационного процесса.

В случае если соотношение не выполняется, проект должен быть подвергнут анализу:

а) на предмет сокращения затрат:

? сокращение элементов инфраструктуры (например, клиенту может быть предложено приобрести банкоматы за свой счет);

? упрощение типов карт;

? отсечение карт с наименьшим размером ежемесячных поступлений;

б) на предмет повышения доходов:

? увеличение ставок оборотных комиссий;

? увеличение комиссий за выпуск карт.

Ограничения по использованию ресурсов банка

Ввиду того что зарплатные проекты требуют от участников углубленного сотрудничества, зачастую не относящегося впрямую к банковскому обслуживанию, необходимо ограничивать использование ресурсов банка. В частности, банк должен во многих вопросах ограничиваться рекомендательными функциями и не должен брать на себя какие-либо обязательства (в том числе финансовые):

• по созданию неотъемлемых улучшений или конструктивных изменений зданий, помещений или другой собственности организации-партнера, а именно:

? строительство или реконструкция помещения под операционную кассу;

? реконструкция помещения для установки банкомата;

? прокладка кабельных линий связи к зданиям/сооружениям от узлов связи, включая проектные и другие сопроводительные работы и услуги;

? прокладка и разводка кабельных сетей (телефон, LAN, электропитание) по помещениям и/или территориям клиента;

? устройство специальных радиотрансляционных средств связи;

• по оказанию услуг системного интегрирования;

• по приобретению, установке и наладке оборудования, непосредственно не относящегося к ведению операций:

? оборудования связи;

? систем ограничения доступа в помещения;

? нештатных для банкоматов систем видеонаблюдения, сигнализации, электропитания и т. д;

• по оплате услуг связи, подаче электроэнергии;

Ограничения, связанные с требованиями безопасности

Банкоматы и операционные кассы должны располагаться в охраняемых помещениях. Уровень охраны должен быть приемлемым для банка. Обеспечение безопасности является обязанностью клиента, в том числе оплата средств и/или услуг по охране.

Банкоматы не могут предоставляться организации в безусловную аренду – в банкоматах находятся деньги, материальная ответственность за которые лежит на сотрудниках банка (кассирах). В случае если используются банкоматы клиента, соответствующий договор должен предусматривать эксклюзивный доступ банка к сейфовым и электронным системам банкомата.

В проекте не могут использоваться установленные ранее другими организациями банкоматы без надлежащей технической и юридической экспертизы. То же касается решения вопросов по приобретению банком указанных устройств.

Этап 3. Техническая экспертиза и консультирование клиента

Для квалифицированного проведения рассматриваемого этапа желательно привлечение специалиста из картцентра банка. В любом случае при проведении экспертизы необходимо четко представлять технические требования обслуживающего процессингового центра по двум параметрам:

• поддерживаемые модели банкоматов;

• возможности работы с провайдерами связи, представленными в регионе.

Силами банка (сотрудников филиала либо сотрудников картцентра) должны быть проведены следующие мероприятия.

1. Выяснение степени обеспеченности клиента средствами связи. Клиент должен обеспечить подводку к месту установки банкомата выделенного канала, имеющего доступ в сеть с транспортным протоколом Х.25 и бесперебойным электропитанием. В случае технической неготовности намечается план действий, проводятся консультации, клиентом намечаются сроки по обеспечению технической готовности. Банкоматы приобретаются банком не ранее чем за месяц до планируемого срока готовности средств связи в местах установки банкоматов.

Этап 4. Уторговывание финансовых условий и сроков, заключение соглашений

На этом этапе (после ознакомления клиента с письменно сформулированным и заранее переданным коммерческим предложением) стороны могут договориться о некоторых изменениях проекта, в том числе об изменении некоторых финансовых условий сотрудничества. Возможно, потребуется повторный экономический анализ договоренностей.

После достижения окончательной договоренности банком подписываются:

• договор о выпуске карт и обслуживании расчетов;

• договор об установке и обслуживании банкоматов (в случае, если указанная услуга предусмотрена договоренностью).

Картсчета для сотрудников открываются банком в установленном порядке, как для физических лиц.

В случае если договоренностью предусмотрена конверсия рублевых средств, поступающих сотрудникам, то банк дополнительно оформляет на каждого сотрудника следующие документы:

• договор рублевого счета «до востребования»;

• договор текущего валютного счета;

• заявление от клиента на конверсию всех поступлений на рублевый счет «до востребования» с зачислением на текущий валютный и последующим перечислением на картсчет. В заявлении должен быть указан курс долл./руб., предусмотренный договоренностью с организацией (например, ЦБ + 0,5 %).

Указанные документы также подписываются банком.