Сопутствующие продукты

Сопутствующие продукты

Когда количество подписчиков издания увеличилось вдвое, открылись новые перспективы для реализации сопутствующих товаров. Одри решила добавить их в ассортимент предлагаемых товаров и услуг. В результате длительность сотрудничества с каждым клиентом стала возрастать по мере добавления в ассортимент все новых и новых высококачественных товаров.

«Самой дорогой и сложной является первая сделка, – объясняет Одри. – Когда отношения с клиентом уже завязались, все последующие продажи будут более выгодными и легкими по сравнению с первой».

Этот постулат всегда был справедлив и актуален. Но с наступлением эры Интернета все несколько изменилось. «Общение с клиентами стало значительно дешевле. Раньше, чтобы отправить человеку первое письмо с соответствующей информацией, нужно было потратить как минимум 50 центов. Чтобы связаться с ним по телефону – как минимум 4 доллара. Теперь же со всеми нашими клиентами мы общаемся посредством Интернета, – говорит Одри. – Я могу свободно общаться с клиентом, передавая ему всю необходимую информацию о традиционных и новых продуктах компании, уплатив при этом за один сеанс связи считанные копейки».

Познакомившись с компанией и ее продукцией, клиент начинает доверять нашей компании. А там, где есть доверие, начинает расти и круг клиентов. «Чем больше информации мы даем клиенту (говорим с ним), тем больше наши шансы продать ему один из дорогих сопутствующих продуктов, предлагаемых нашей компанией», – говорит Одри.

«Секрет заключается в том, чтобы дать клиенту больше, чем он имеет сегодня. Предлагать точно такой же продукт будет нелогично, – объясняет Одри. – Но если предложить клиенту улучшенную версию продукта, то желающие приобрести ее всегда найдутся».

В случае компании Одри основной курс обучения стоит 500 долл. Среди сопутствующих товаров клиентам предлагают участие в семинарах по соответствующей тематике стоимостью от 1000 до 2500 долл., множество разных товаров по цене от 500 до 1500 долл. и суперулучшенный пакет, включающий в себя практически все на свете, по «невероятно низкой цене» 5000 долл.

«Вы удивились бы, узнав, сколько клиентов ежегодно приобретают самый дорогой пакет», – утверждает Одри.

В чем же причина? «Просто качество наших товаров действительно безукоризненное. И наши клиенты хорошо нас знают и доверяют нам».