Законность требований. Психология кредитора

Законность требований. Психология кредитора

Известно, что почти каждого покупателя, пытаясь убедить в необходимости расплатиться, просят, уговаривают, вразумляют, стыдят, пугают.

Изучение клиента и причин его просрочек характеризуется вопросами: «Почему вы не платите?», «Почему вы не хотите платить?», «Что послужило причиной задержки?», «Вы понимаете, что?..» и т. п. Можно провести недели и месяцы, занимаясь выяснением причин и взаимоотношений. О да! Это хорошо, это контакт, поиск, деятельность! Эффект от таких вопросов в процессе «выбивания» значительно меньший, чем от требовательной установки: «Расплатитесь немедленно!» Но надо совершенно точно понимать, в чем принципиальная разница между требованием работающего с клиентом менеджера и вашим требованием.

Предлагаю иллюстрацию «Сцена смерти».

И осужденный на казнь преступник, и умирающий в собственной постели имеют право на последнее слово и желание, на исповедь. Роль умирающего исполняет клиент, роль священника – менеджер.

– В чем ты грешен?

– Не оплатил долги!

– Почему?

– Бес попутал!

– Раскаиваешься ли?

– Раскаиваюсь!

– Если тебе даруют жизнь – будешь ли жить честно?

– Буду! Но я – человек, а человек слаб! Обета не дам!

Кредитный менеджер – не торговец индульгенциями. Он ужасен и неотвратим. Когда берется за дело, можно быть уверенным: не будет последней сигареты, улыбки на устах, пафосных проклятий и гордо поднятых голов, потому что:

• Его требования законны.

• Его требования справедливы.

• В его арсенале множество методов воздействия.

• Кредит – это уступка, услуга, условие. Поэтому своевременная оплата – своего рода благодарность.