Глава 6. Использование системы скидок

Глава 6. Использование системы скидок

Использование скидок как в оптовой, так и в розничной торговле является, пожалуй, одним из наиболее популярных и эффективных методов управления ценами. Законодательно ни условия предоставления скидок, ни их размеры не ограничиваются. Понятно, чем привлекательны предоставление скидок и проведение различного рода акций, применяющих временное снижение цен, для покупателя. Для продавца же основными целями при предоставлении скидок (дисконта, других видов льгот при приобретении товара) являются, во-первых, привлечение новых покупателей, а во-вторых, удерживание старых, своего рода создание клиентской базы постоянных покупателей. В ряде случаев скидки также эффективный, а нередко и единственный способ избавиться от залежалого товара либо товара с истекающим сроком годности. В этом случае, конечно, речь идет не столько о целенаправленной маркетинговой политике, сколько о возможности не сработать «в полный минус» при «зависании» товара. Условия и способы предоставления скидок разрабатываются торговым предприятием самостоятельно, однако они, как и сам факт возможности их применения, должны быть обязательно зафиксированы в маркетинговой политике предприятия. Это в равной степени относится и к приобретающей все большую популярность системе реализации (предоставления) дисконтных карт. Кроме того, помимо отражения в маркетинговой политике, все акции, связанные с предоставлением скидок (дисконта), уценок, проведения различного рода акций, в том числе и так называемых распродаж, и иного, должны быть оформлены приказом по предприятию. В приказе отражаются также размеры скидок, условия их предоставления, сроки проведения рекламных акций и т. д. Давайте сначала поговорим об общих направлениях, связанных с этой областью ценовой политики, а затем рассмотрим основные моменты бухгалтерского и налогового учета.

Начнем с того, что условия предоставления скидок оптовым и розничным покупателям по сложившейся практике несколько различаются. Для оптовиков так же, как и для потребителей (розничных покупателей), возможно применение скидок, предоставляемых в зависимости от суммы покупки, объема закупаемого товара, сезонных колебаний и т. д. А вот скидки за досрочную оплату, например, в розничной торговле применяются гораздо реже. Кроме того, оптовому покупателю более, чем розничному, интересны так называемые скрытые скидки (например, бесплатная или льготная доставка, погрузо-разгрузочные работы, сервисное обслуживание и т. д.). Но еще раз подчеркнем, что деление на скидки оптовые и розничные очень и очень условно.

Как уже говорилось выше, основная цель применения системы скидок – это формирование постоянной клиентской базы, причем для предприятий розничной торговли это ничуть не менее актуально, чем для оптовиков. В зависимости от применения и условий получения скидки можно (опять-таки условно) разделить на несколько групп.

Во-первых, это постоянно применяемые скидки, предоставление которых зависит от условий приобретения товара. Это скидки, которые предоставляются за оплату раньше установленного срока, за приобретение товара в определенном количестве или на определенную сумму, постоянным клиентам за неоднократные покупки и т. д.

Ко второй группе можно отнести скидки, предоставляемые в ограниченных временных рамках – в пределах так называемых акций. К ним можно отнести также премиальные варианты, наиболее распространенными из которых являются схемы «два товара по цене одного», «при покупке определенного товара – подарок» и т. д. Ограниченными по времени являются и распродажи, в том числе и сезонные. Говоря о распродажах в розничной торговле, т. е. для потребителей-граждан, хотелось бы отметить следующее. Психологически это очень действенный способ привлечения покупателей, однако применять его следует так, чтобы скидка выглядела оправданно. Дело в том, что современные потребители начинают довольно активно разбираться в технологиях продаж. Так, например, популярный некогда ход с «неровной» ценой типа «99,99» в последние 5–6 лет стал терять эффективность, потому что покупатель уже начал воспринимать указанную цену не как «99», а как «100». Так вот, посещая распродажу, покупатель должен быть уверен, что действительно получает товар по выгодной цене и приобрести его надо именно сейчас, иначе цена опять вернется на прежний уровень. Например, магазин с октября по февраль продавал сапоги по цене 1500 руб., а в конце февраля объявил о распродаже с 1 по 15 марта и в этот период продает те же сапоги по 750 руб. Покупателя это должно привлечь. Ведь этот товар действительно стоил дороже, значит, приобрести его за половину цены представляется выгодным, и надо поторопиться, чтобы успеть в объявленные магазином сроки. Таким способом магазин стимулирует потребителя и увеличивает в этот период объемы продаж за счет привлечения покупателей. Если же цены в магазине постоянно объявляются сниженными, они начинают восприниматься покупателем как постоянно действующие, т. е., во-первых, теряется временной фактор, побуждающий сделать покупку как можно скорее, а во-вторых, сама цена перестает представляться действительно выгодной, поскольку потребителю просто не с чем ее сравнивать в пределах конкретного магазина. Демонстративно зачеркнутая более высокая цена на ценнике, скорее всего не сработает, мнение покупателя в этом случае можно выразить фразой: «Написать можно все что угодно». Сезонные или временные распродажи не только увеличивают объемы продаж за относительно короткий период времени и активно привлекают покупателей, но и позволяют избежать или свести к минимуму риск «зависания» товара, что особенно актуально, если речь идет о товарах народного потребления, имеющих сезонное назначение или связанных с понятием «мода», «актуальность».

И третья группа – уцененные товары. Вариант не вполне «скидочный», но тоже направленный на привлечение клиентов и активную ликвидацию товара. Здесь можно говорить не о «чистых» скидках, а о продаже товара с истекающими сроками годности, частично потерявшего товарный вид, имеющего незначительные дефекты и т. д. Естественно, что в этом случае необходимо особенно внимательно относиться к требованиям законодательства. Даже «за копейки, почти даром» торговая организация не имеет права реализовывать товар, потерявший свои потребительские свойства либо представляющий при его использовании угрозу для здоровья и жизни граждан, а также способный нанести вред окружающей среде. Такой товар подлежит утилизации или уничтожению, несмотря на то что потребитель может быть заинтересован в его покупке в силу низкой цены и веры в вечное «обойдется». Продажа уцененного товара имеет свою специфику, связанную с требованиями законодательства, в частности ГК РФ и Закона РФ «О защите прав потребителей». Помимо определенного уровня, ниже которого потребительские свойства реализуемого товара не должны снижаться, покупатель также должен быть уведомлен о причинах уценки товара, о наличии дефектов и т. д. Покупатель должен знать, что он не сможет вернуть приобретенный товар на основании наличия дефектов, о котором он был уведомлен. О доведении этой информации до потребителя также должен позаботиться продавец, хотя бы для того, чтобы обезопасить себя и избежать возможных конфликтов. Ведь в спорных случаях закон встает на сторону потребителя, и иногда впору не покупателя защищать от недобросовестных продавцов и производителей, а наоборот.

Таким образом, мы рассмотрели основные способы применения скидок. Теперь необходимо рассмотреть, как они отражаются в бухгалтерском учете. При определении прибыли от продажи товара учитывается конечная цена товара с учетом всех предоставленных скидок (см. п. 6.5 ПБУ 9/99). Таким образом, если право на скидку возникло у покупателя непосредственно в момент продажи товара (скидка за количество товара или сумму покупки, скидка по условиям акции и т. д.), то в бухгалтерском учете такая операция будет отражаться так же, как и обычная реализация товара, с той лишь разницей, что цена его будет ниже. Немного сложнее обстоит дело с отражением предоставленной скидки в том случае, если покупатель получает ее уже после момента продажи (например, скидка за досрочную оплату товара). Чаще всего такие скидки, как уже говорилось выше, предоставляются оптовым покупателям. В розничной торговле они могут быть применены в случае, если потребитель приобретает товар «под заказ», с полной или частичной предварительной оплатой (на практике такие случаи встречаются не слишком часто). Здесь складывается ситуация, когда реализация товара уже отражена в бухгалтерском учете, выписаны первичные документы (накладная, счет-фактура), и уже после этого возникает необходимость в корректировке цены товара. В таком случае бухгалтеру следует использовать сторнировочные проводки на сумму скидки. Естественно, проводки по НДС тоже будут скорректированы.

Пример

ООО «Вымпел» заключило с ООО «Камелия» договор на поставку партии товара стоимостью 118 000 руб, в том числе НДС 18 000 руб. Себестоимость проданного товара составляет 60 000 руб. Согласно условиям договора ООО «Камелия» должно оплатить товар в течение 20 календарных дней с момента поставки товара. При этом договор предусматривает, что при оплате в течение 10 дней после поступления товара ООО «Вымпел» предоставляет ООО «Камелия» скидку в размере 10 % от стоимости партии товара, а при оплате от 10 до 15 дней – 5 %. (Обратите внимание на то, что условия и размеры предоставления скидок должны быть обязательно указаны в договоре, даже если они прописаны в маркетинговой политике предприятия!) Бухгалтер ООО «Вымпел» сделал в бухгалтерском учете следующие проводки:

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 41 «Товары» – 60 000 руб. – списана себестоимость реализованного товара;

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 99 «Прибыли и убытки» – 40 000 руб. – отражена прибыль от реализации товара;

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» – 18 000 руб. – начислен НДС;

Дебет счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками»,

Кредит счета 90 «Продажи» – 118 000 руб. – отгружен товар покупателю (отражена выручка от продажи товара).

Через 9 дней после поставки товара ООО «Камелия» перечислило на счет ООО «Вымпел» 106 200 руб., получив согласно условиям договора скидку 10 %, которая и была учтена при перечислении оплаты за товар. Бухгалтер ООО «Вымпел» делает следующие записи:

Дебет счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками»,

Кредит счета 90 «Продажи» – 11 800 руб. – сторно! Скорректирована выручка от продажи товара на сумму предоставленной скидки;

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 99 «Прибыли и убытки» – 10 000 руб. – сторно! Скорректирована прибыль от реализации товара;

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» – 1800 руб. – сторно! Скорректирован начисленный НДС;

Дебет счета 51 «Расчетные счета»,

Кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» – 106 200 руб. – получена оплата от покупателя.

Если представить, что ООО «Камелия» получило скидку на момент продажи товара, то проводки выглядели бы следующим образом:

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 41 «Товары» – 60 000 руб. – списана себестоимость реализованного товара;

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 99 «Прибыли и убытки» – 30 000 руб. – отражена прибыль от реализации товара;

Дебет счета 90 «Продажи»,

Кредит счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» – 16 200 руб. – начислен НДС;

Дебет счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками»,

Кредит счета 90 «Продажи» – 106 200 руб. – отгружен товар покупателю (отражена выручка от продажи товара).

Для оптовых покупателей скидки могут предоставляться в виде частичного уменьшения обязательств по оплате товаров в последующие отчетные периоды без изменения первоначальной цены. Однако в этом случае сумма предоставляемой покупателю скидки не уменьшает выручку продавца от продажи товара. Разумеется, этот вариант тоже должен быть четко прописан в договоре купли-продажи, но, помимо этого, стороны должны составить акт взаимного урегулирования расчетов, на момент подписания которого и будет отражено частичное прекращение обязательств по оплате товара в бухгалтерском учете. Предположим, что покупатель приобретает у поставщика товар на сумму 118 000 руб., в том числе НДС 18 000 руб., при этом по условиям договора получая вышеуказанную скидку в сумме 30 000 руб. В этом случае в бухгалтерском учете у продавца проводки будут выглядеть следующим образом:

Дебет счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками»,

Кредит счета 90 «Продажи» – 100 000 руб. – отражена выручка от продажи товара;

Дебет счета 90 «Продажи», Кредит счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» – 18 000 руб. – начислен НДС;

Дебет счета 51 «Расчетные счета»,

Кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» – 88 000 руб. – получена оплата от покупателя;

Дебет счета 91 «Прочие доходы и расходы»,

Кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» – 30 000 руб. – прекращение части обязательств по оплате.

Причем последняя проводка делается на день подписания акта об урегулировании взаимных расчетов.

Какие претензии могут возникнуть у налоговых органов при проверке реализации товаров со скидкой? В первую очередь будет отслеживаться правильность начисления налога на прибыль и НДС, т. е. наибольшее внимание будет обращено на то, насколько правомерно уменьшение налогооблагаемой базы для исчисления указанных налогов. Обратимся к ст. 252 НК РФ, регулирующей признание расходов, уменьшающих доходы налогоплательщика, а, следовательно, и налоговую базу. Пункт 1 ст. 252 НК РФ закрепляет, что налогоплательщик уменьшает полученные доходы на сумму произведенных расходов (за исключением расходов, указанных в ст. 270 НК РФ).

Расходами признаются обоснованные и документально подтвержденные затраты (а в случаях, предусмотренных ст. 265 НК РФ, убытки), осуществленные (понесенные) налогоплательщиком.

Под обоснованными расходами понимаются экономически оправданные затраты, оценка которых выражена в денежной форме.

Под документально подтвержденными расходами понимаются затраты, подтвержденные документами, оформленными в соответствии с законодательством Российской Федерации, либо документами, оформленными в соответствии обычаями делового оборота, применяемыми в иностранном государстве, на территории которого были произведены соответствующие расходы, и(или) документами, косвенно подтверждающими производственные расходы (в том числе таможенной декларацией, приказом о командировке, проездными документами, отчетом о выполненной работе в соответствии с договором).

Расходами признаются любые затраты при условии, что они произведены для осуществления деятельности, направленной на получение дохода.

Итак, для того чтобы можно было признать скидки или иные, уменьшающие первоначальную цену товара, варианты, не неоправданным уменьшением налогооблагаемой базы, а расходами, уменьшающими доходы, необходимо, чтобы скидки, во-первых, были экономически оправданы, во-вторых, документально подтверждены и, в-третьих, их применение должно быть направлено на увеличение дохода.

Что касается экономической оправданности изменения цены, она может быть подтверждена сезонными колебаниями спроса на товары, критическими сроками годности, частичной потерей потребительских свойств (товарного вида) товара, продвижением на рынок товаров, не имеющих аналогов, опытных образцов и т. д. Все эти условия должны быть отражены в условиях договора купли-продажи в случае оптовой торговли, а также (и в оптовой и в розничной торговле) внутренними документами предприятия – распоряжениями, приказами и т. д. Обратите внимание, что эти документы необходимы даже при грамотно и тщательно спланированной маркетинговой политике организации. Документы должны четко и недвусмысленно обозначать сроки, размеры и причины предоставления скидок (уценки товара). Так мы подошли к документальному подтверждению, необходимому для признания расходов. Помимо маркетинговой политики, распоряжений и приказов, подтверждающими документами будут являться также первичные учетные документы. Условия предоставления скидок и иных ценовых льгот, как уже говорилось выше, должны быть зафиксированы в условиях договора. В розничной торговле договор купли-продажи тоже существует, но имеет некоторые отличия от договора поставки. Так, при розничной купле-продаже условия договора не обсуждаются и согласовываются сторонами, а предлагаются продавцом в одностороннем порядке, и факт совершения сделки свидетельствует о том, что эти условия приняты второй стороной (покупателем). Также договор розничной купли-продажи носит более публичный характер. Поэтому условия предоставления скидок в розничной торговле можно считать включенными в условия договора купли-продажи в случае, если покупатель имеет возможность с ними ознакомиться, желательно до совершения покупки. Факт публичности условий предоставления скидок может быть доказан, если эти условия, например, размещены на видном месте в торговом зале, если торговая точка (магазин, лоток) снабжена рекламными плакатами, объявлениями, если о распродажах, акциях и подобном сообщалось в средствах массовой информации.

Что же касается направленности скидок на получение дохода, то об этом мы уже говорили в начале этой главы. Естественно, что акции, направленные на привлечение и удержание покупателей, на продажу товара, который в противном случае может оказаться неликвидным (и, следовательно, торговая организация понесет убытки), несмотря на временное снижение запланированной прибыли, в конечном итоге направлены на увеличение дохода фирмы, в крайнем случае – на минимизацию убытков. Причем доказывать, что проведенная кампания дала желаемые результаты, вам не надо. И сложившаяся практика (в том числе арбитражная), и само законодательство предполагают, что налогоплательщик должен доказать лишь намерение получить доход, совершая те или иные расходы. Можно сказать, что в данном случае результат значения не имеет (для закона, конечно, а не для самого предприятия).

И еще несколько слов о приобретающих все большую популярность дисконтных картах.

Дисконтная карта – это идентификационный документ, подтверждающий право на получение скидок. Держатель карты – потребитель, покупающий дисконтную карту, для того чтобы впоследствии приобретать товары и услуги по льготным ценам. Способ и условия распространения, а также цены на карточки компания, создающая свою систему скидок, определяет самостоятельно. Эти сведения фирма указывает в специальном внутреннем документе. К каждой карточке прилагают правила ее использования и печатный каталог участников дисконтной системы (в случае, когда в ней участвуют несколько компаний).

Излишне напоминать, что применение и условия распространения дисконтных карт тоже должны быть прописаны в маркетинговой политике предприятия (положении о дисконтных картах).

Основными путями распространения дисконтных карт являются их продажа либо за вполне значимую, либо за символическую цену, а также передача в безвозмездное пользование покупателям – либо постоянным, либо совершившим покупку на определенную сумму (соответствующую другим, тоже определенным, условиям), либо в рамках акции по выдаче дисконтных карт.

Дисконтные карты интересны тем, что более точно, чем другие акции, позволяют определить эффективность проводимой политики льготных цен. Ведь на покупателей, получивших дисконтные карты, предприятие должно вести лицевые счета. Точнее, это могут быть счета не на конкретное лицо с указанием паспортных данных, ИНН и прочей информации, а счета, «привязанные» к каждой карте. Вся необходимая информация содержится на самой карте, и применение карты сразу же отражается в учете. Дисконтные карты изготавливаются с магнитной полосой, с микросхемой или с простым штрих-кодом. Последние наиболее дешевы как в изготовлении, так и в обслуживании.

При реализации (распространении) карт возникают определенные проблемы. Дело в том, что законодательно статус дисконтных карт неоднозначен. Разъяснения, которые дает Минфин России по этому поводу, также носят двойственный и противоречивый характер. С одной стороны, дисконтная карта – это не товар, т. е. не вещь, подлежащая свободному отчуждению и передаче, а лишь средство, направленное на подтверждение права покупателя на скидку. С другой стороны, карта может рассматриваться как товар собственного изготовления (эта точка зрения наиболее популярна у налоговых органов). Соответственно, применение дисконтных карт несет некоторые налоговые риски. Продажа дисконтных карт отражается в бухгалтерском и налоговом учете обычным порядком, как любая реализация. Если же карта передается покупателю бесплатно, это может быть расценено как безвозмездная передача товара в собственность. Это мнение можно оспорить. Ведь дисконтные карты не раздают на улице, как листовки. Покупатель может ничего не платить за карту, но он получает ее только при условии совершения покупки, чаще всего на определенную сумму. Так что это отнюдь не безвозмездный договор.

Нередко возникают вопросы, связанные с затратами на изготовление дисконтных карт. Некоторые налоговые инспекции считают, что эти расходы нельзя принять как уменьшающие доходы предприятия. Однако такая точка зрения неправомерна. Выше мы говорили о критериях признания расходов, уменьшающих налогооблагаемую базу. Поскольку применение дисконтных карт направлено на привлечение покупателей, стимулирование их заинтересованности в приобретении товаров именно у данного продавца, то оно является экономически целесообразным и направленным на извлечение дохода. Так что при наличии первичных документов, подтверждающих расходы на изготовление дисконтных карт, расходы эти вполне можно принять как уменьшающие доходы предприятия. Если налоговый орган расценивает передачу дисконтной карты как безвозмездную реализацию, могут возникнуть проблемы и при начислении НДС. Можно оспаривать, и небезуспешно, мнение налоговиков, но лучше перестраховаться и в принципе исключить возможность возникновения таких вопросов. Для этого многие предприятия в положении о дисконтных картах указывают, что карта, даже будучи переданной покупателю, остается собственностью предприятия. При таком условии, поскольку не происходит передачи права собственности, нет и самого факта безвозмездной реализации, и связанных с ним проблем.

При продаже дисконтных карт операции по их реализации отражаются на счете 41, а при их бесплатной передаче – на счете 10.

Возьмем для примера ситуацию, когда предприятие заплатило за изготовление дисконтных карт 11 800 руб., в том числе НДС 1800 руб. Проводки по этой операции будут выглядеть так:

Дебет счета 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»,

Кредит счета 51 «Расчетные счета» – 11 800 руб. – перечислена оплата за изготовление дисконтных карт;

Дебет счета 41 «Товары»,

Кредит счета 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» – 10 000 руб. – оприходованы дисконтные карты;

Дебет счета 19 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям»,

Кредит счета 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» – 1800 руб. – учтен входной НДС;

Дебет счета 68 «Расчеты по налогам и сборам»,

Кредит счета 19 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям» – 1800 руб. – НДС принят к вычету.

Теперь предположим, что за первый месяц предприятие реализовало 500 карт из 1000 изготовленных. Дисконтные карты реализовывались по цене 100 руб. за штуку. Тогда в бухгалтерском учете будут сделаны следующие проводки:

Дебет счета 50 «Касса»,

Кредит субсчета 91-1 «Прочие доходы» – 50 000 руб. – реализованы дисконтные карты;

Дебет субсчета 91-2 «Прочие расходы»,

Кредит счета 41 «Товары» – 42372,88 руб. – списана себестоимость дисконтных карт;

Дебет субсчета 91-1 «Прочие доходы»,

Кредит счета 68 «Расчеты по налогам и сборам», – 7627,12 руб. – начислен НДС.

Как правило, используются два типа карт – простые, по которым предоставляется постоянная (как правило, небольшая) скидка, и накопительные, величина скидки по которым увеличивается в зависимости от суммы, на которую покупателем приобретены товары за весь период с момента приобретения карты. При применении накопительных карт могут возникнуть проблемы с налоговыми органами, если размер скидок по карте составит более 20 %. В этом случае на основании ст. 40 НК РФ налоговые органы могут проверить правильность применения цен на предприятии. Однако арбитражная практика показывает, что налоговикам бывает нелегко доказать значительное отклонение цены от сложившейся рыночной и, соответственно, начислить штрафы и пени, поскольку на основании той же ст. 40 НК РФ рыночная цена может формироваться с учетом скидок. Если не хотите рисковать в принципе, возможны два варианта – либо установить максимальный размер скидок на уровне 20 %, что для потребителя уже привлекательно, учитывая, что средний процент по простым картам составляет от 3 до 10 %, либо вместо процентов можно предложить покупателю дополнительные льготы – бесплатное сервисное обслуживание, доставку и т. д.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.