Предисловие к РУССКОМУ ИЗДАНИЮ
Предисловие к РУССКОМУ ИЗДАНИЮ
Много лет назад, будучи молодым исследователем, я изучал топ-менеджеров по продажам, пытаясь понять: что сделало их успешными. Однажды я брал интервью у директора по продажам одной из крупнейших в Европе технологических компаний. «Каким был самый важный урок, полученный Вами, в области управления продажами?» — спросил я его. ожидая, что он откроет мне великие и бесценные истины о стратегии продаж. «Всего один важный урок. — ответил он. — Каждую неделю я пытаюсь сделать меньше маленьких глупых ошибок, чем неделю назад». Сначала я подумал, что он шутит, но он был очень серьезен. Тридцать лет мне понадобилось. чтобы понять, насколько он прав. В управлении продажами так же. как и во всем другом, успех или неудача коренятся в деталях. Как сказал Достоевский: «Нам вот все представляется вечность как идея, которую понять нельзя, что-то огромное. огромное!.. И вдруг, вместо всего этого, представьте себе, будет там одна комнатка, эдак вроде деревенской бани, закоптелая. а по всем углам пауки, и вот и вся вечность...» То же можно сказать и об управлении продажами. Дело не во внедрении стратегий, которые приведут вас к успеху в продажах, дело в чистке дома от паутин - маленьких сеточек, сплетенных в углах.
Хорошие менеджеры уделяют много времени наставничеству. Они считают развитие своих подчиненных наиболее важной работой. Хорошие менеджеры устремлены во вне — на интересы клиентов, а не внутрь — на бюрократию компании. Это просто сказать, но сделать это в реальной жизни менеджеру очень трудно. Любому менеджеру по продажам нелегко найти баланс между внутренними требованиями компании — встречами, прогнозами и отчетами, и потребностями клиентов. Наставничество еще сложнее. Оно отнимает много времени. Хуже того. Наставничество — это не то. что надо сделать к пятнице. Наставничество должно быть всегда, а не только к следующей неделе. Профессиональный менеджмент продаж — новая идея для России. Я встречал несколько очень хороших менеджеров по продажам из разных частей бывшего Советского Союза. Они обычно говорили мне. что им не достает помощи и обучения и что они не уверены в том. что работают правильно. Я обычно отвечал им простой фразой: «Ваша работа состоит в том. чтобы помочь продавцам учиться». Эта книга полна идей о том. как помочь вашим агентам по продажам добиться успеха в крупных сделках в системах business-to-business.
Мой совет менеджерам таков. Позаботьтесь о развитии профессиональных навыков ваших сотрудников до того, как начнете заниматься формированием стратегий продаж своих подчиненных. До тех пор. пока каждый из продавцов не сможет установить хороший контакт с клиентом — контакт, который вскрывает и развивает потребности клиента, контакт, который решает проблемы клиента, контакт, который что-то дает клиенту. — даже самая лучшая стратегия будет планом, обреченным на неудачу. Только тогда, когда ваши люди получат фундаментальную подготовку в сфере продаж, вы сможете обратиться к стратегическому наставничеству. Эта книга даст вам много идей и методов повышения качества работы ваших торговых представителей в больших продажах. Менеджеры по продажам в Европе и Соединенных Штатах нашли эту книгу полезной для себя. Надеюсь, что извлечете пользу для себя и вы.
Нил Рекхэм 38454 John Wolford Road Waterford. Virginia 20197
USA