Люди не покупают товары или услуги как таковые

Люди не покупают товары или услуги как таковые

Люди не покупают товары или услуги, они покупают пользу, которую они им приносят. Вы не покупаете часы, вы покупаете механизм, который позволяет вам точно распоряжаться своим временем. Если вы становитесь владельцем дорогих часов, то вы приобретаете механизм, который также позволяет распоряжаться своим временем, но при этом свидетельствует о вашем социальном статусе.

Когда я покупаю своей жене украшение с бриллиантом, то это не значит, что я приобрел просто блестящий камень. Я приобрел прекрасный способ выразить любовь к своей жене. Если она носит большой блестящий драгоценный камень, то другим людям это говорит о том, что ее муж любит ее и что он сумел заработать достаточную сумму денег или о том, что он серьезно провинился и таким образом решил откупиться. Шучу.

Продавайте товар и обслуживайте клиентов, описывая его преимущества, а не товар как таковой. Например, мне нужен новый кондиционер воздуха, потому что старый сломался, и я хочу, чтобы в моем доме было прохладно. Мне нравится то, какую функцию выполняет кондиционер, а не то, что он представляет собой. Мне также может нравится его экономичность, благодаря которой мне приходится меньше платить за коммунальные услуги, но я ни за что бы не пригласил своих друзей и знакомых на вечеринку к себе домой, чтобы полюбоваться моим новеньким, современным кондиционером. Все, что я хочу от этого устройства, – это его преимущества, а именно – прохладный воздух в помещении и экономия на коммунальных платежах.

Хороший официант, который помогает вам выбрать закуску, вряд ли скажет, что бифштекс приготовлен из мяса высшего сорта, одобренного министерством сельского хозяйства США, не пояснив, как это отразится на ваших вкусовых ощущениях. Кому интересно, что мясо одобрено министерством сельского хозяйства! Все, что я хочу, – это сочный бифштекс, который тает у меня во рту и обладает всеми вкусовыми особенностями, которые заложены в нем самой природой. Я как покупатель хочу получить преимущества, а не сам продукт.

Продавайте не сам сеанс массажа, а те ощущения, которые клиент будет испытывать после этого сеанса. Продавайте не сам продукт, предназначенный для финансового планирования, а то, как будет чувствовать себя клиент, воспользовавшийся этим продуктом и сумевший сохранить достаточно денег для жизни на пенсии и для того, чтобы оставить своим родным в наследство. Никто не желает покупать страховку, мы покупаем ее, потому что она выполняет необходимые нам функции и предоставляет преимущества. Поэтому продавайте пользу, которую приносит тот или иной продукт.