Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу
Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу
«Самым сложным для меня было (и осталось до сих пор) назвать заказчику цену своей работы, оценить свой труд. До сих пор иногда возникают мысли вроде “мне же было совсем не трудно, нельзя брать за это большие деньги!”. Причем часто оказывалось, что деньги, которые я считала большими, для клиента таковыми не являлись».
Елена Фоломьева, лоскутное шитье
«Непосредственное общение с клиентами для меня очень утомительно, я чувствую себя некомфортно, смущаюсь, мямлю, не могу противостоять любителям торговаться».
Ира Зеликман, украшения
«Самым сложным было начать брать за свою работу деньги, в том числе со знакомых, хоть и не очень близких. Сложно предлагать то, что умеешь (тут особенно перфекционизм мешает)».
Анна Левина, фотограф
Страх и неловкость, с которыми сталкиваются многие начинающие, да и не только начинающие продавцы, также могут выражаться в следующем:
«Мне неловко навязывать людям свой товар или услугу».
«Я боюсь, что мне откажут и это ударит по моей самооценке».
«Мне неудобно просить деньги за то, что я делаю, ведь это доставляет мне удовольствие».
«Мне неловко устанавливать такую цену, ведь себестоимость материалов невелика (это несложно сделать / я не профессионал /кто-то продает дешевле…)»
Такие мысли нередко идут из детства, от убеждений в невысокой ценности своего труда, от общего отношения к деньгам. Эти убеждения могут стать серьезным препятствием для ведения бизнеса, и тогда с ними надо работать отдельно, но в большинстве случаев достаточно просто подготовки и изменения взгляда на процесс продаж.
Если у клиента есть потребность, проблема, а у вас есть решение, то вы не навязываете товар или услугу. Вы оказываете клиенту помощь и делаете его жизнь лучше!
Тут помогает изучение потенциальных клиентов и их потребностей. Если у человека есть реальная потребность, проблема, для которой вы предлагаете решение, то вы не навязываете свой товар или услугу. Вы оказываете ему помощь, вы делаете его жизнь лучше! В таком случае вы не выступаете с позиции «просителя» («Купите, пожалуйста, купите!»). Вы – человек, решающий проблемы, то есть человек ценный.
Предлагать товар или услугу, ценную для потребителя, значительно проще и приятнее. И никто в таком случае не будет воспринимать вас как навязчивого продавца. Я думаю, все могут подтвердить, с каким трепетом мы относимся к хорошим парикмахерам, мастерам из автосервиса, репетиторам или зубным врачам – готовы иногда ехать на другой конец города за их услугами. А ведь представителей этих специальностей хватает, не скажешь, что конкуренции в их области нет.
В подходе «решаю проблемы» две составляющие:
? вы должны знать своего клиента и предлагать решить именно его проблему. Для этого нужно задавать клиенту как можно больше вопросов: изучив его потребности, вы можете предложить что-то действительно ценное именно для него – и у вас не останется ощущения, что вы ему что-то навязали;
? вы должны сами ценить то, что вы предлагаете.
«Прибедняться не надо! Если ты сама называешь результаты своего труда уничижительно, другие охотно поверят, а зачем?»
Агнесса, украшения
Мастерство очень важно, как и качество, хотя чрезмерное стремление к совершенству – лишнее. Исследование того, что предлагают ваши конкуренты, поможет вам определить место вашего товара или услуги на рынке относительно других. Ценность вещей не обязательно в их совершенстве. Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги. Пластиковые стаканчики более ценны для пикника на траве, чем английский королевский фарфор. А вот если вы не можете гордиться тем, что вы делаете, – зачем вы это продаете?
Мое собственное отношение к продажам изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется, – это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем.
Как это применимо к продажам? Для начала примем несколько базовых идей.
Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги
Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!
Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечает интересам и потребностям человека, достаточно дать ему понять это.
Все, что вам нужно, – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя: что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу? Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.