Часть VIII: Маркетинг: что это такое и зачем он вам нужен?
Часть VIII: Маркетинг: что это такое и зачем он вам нужен?
8.1. Что же такое маркетинг? Мнение и опыт профессионалов
Что хотят мужчины? А о чем думают женщины? А главное – о чем думают клиенты и что они хотят? Если Вы правильно ответите на поставленные вопросы, сделаете соответствующие выводы, то можно надеяться, что Ваш бизнес состоится. А ведь в итоге всем известно, что клиенты хотят, чтобы все было просто, понятно и выгодно.
Предположим, у Вас есть автосервис. Я, как клиент, хотел бы, чтобы мне было удобно пройти у Вас очередное ТО. Объясните мне, куда подъехать и к кому обратиться, что Вы будете делать на моей машине и что лично мне нужно делать?
Видите, сколько у меня вопросов? И Вы-то ответы все, конечно, знаете, а я – ничего. Так объясните мне! И это означает, что руководителю нужно ответить на поставленные выше вопросы.
ВАЖНО
Поэтому вы сделаете FAQ, то есть список часто задаваемых вопросов клиентов и различных вариантов ответов на них, чтобы решить указанную проблему. И это все элементы маркетинга!!!
Известно, что до 70 % решений о покупке товара покупатели принимают стоя уже в магазине. Что интересно, даже если покупка является планируемой, расположение товара и его «подача» существенно влияют на выбор. И это тоже маркетинг!
Пару слов о маркетинговом жаргоне. А конкретно – о шаландизе. Вы, конечно, знаете, что это такое?!? Если это так, то вы – трижды герой маркетинга! Поздравляем! А мы это словечко узнали буквально недавно. Оказывается, шаландиз – зона влияния магазина на потребителей, которые проживают на данной территории. И, соответственно, существуют методы для оценки месторасположения, в частности, объектов розничной торговли. И это опять – маркетинг.
Можете блеснуть своими знаниями и как-нибудь в беседе с бизнесвумен в ресторане под бокальчик вина небрежно заметить, что это – метод Берри и Парра (Berry and Parr, 1987 г.) и других. Представляете, как круто вы будете выглядеть?!
Вы, очевидно, также знаете, что в разное время года люди переживают различные эмоции. Весной нам хочется ярких и тёплых мотивов, жарким летом – холодных и спокойных тонов.
Соответственно, сезонное настроение учитывается при оформлении витрин торгового зала практически любого магазина. И это опять маркетинг!
Всем известно, что существуют три основных способа для увеличения объема продаж (продажи – основа бизнеса):
? увеличить число клиентов;
? сделать, чтобы ваши клиенты покупали больше товара;
? добиться, чтобы клиенты покупали у вас чаще.
И, естественно, сможет помочь в каждом из этих случаев только маркетинг.
Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты. А дальше: скажи, какой у тебя будет ассортимент, и я скажу, какая в Вашем магазине будет прибыль. Ассортимент – это лицо любого магазина. И это тоже маркетинг!
В интернет-магазинах сейчас предлагается более 1150 книг о маркетинге. И существует более 600 определений маркетинга, и практически каждый автор старается дать свое собственное оригинальное определение. В конце данной главы мы приведем некоторые из этих определений.
А вот итоги опроса крупных и средних компаний в Великобритании. На вопрос: «Какая основная задача маркетинга?» были получены следующие ответы:
– поддерживать продажи – 30 %;
– заниматься брендами – 18 %;
– разрабатывать новые продукты и услуги – 11 %;
– понимать нужды и потребности клиента – 7 %;
– устанавливать, поддерживать отношения с клиентами – 11 %.
На основании этих данных можно сделать простой вывод: однозначного мнения, для чего следует использовать маркетинг, у европейских бизнесменов нет.
ВАЖНО
По любимому утверждению гуру маркетинга Игоря Манна: «Маркетинг – это приобретение и удержание клиентов»!!!
Если обратиться к истории развития маркетинга, то начинался он именно с этого и для решения этих задач.
«Нет клиентов – нет продаж.
Нет продаж – нет бизнеса.
Нет маркетинга – нет клиентов.
Круг замкнулся».
Очевидно, это одно из самых логичных и четких утверждений о сути маркетинга. И Вы, как руководитель своего бизнеса, если нацелены на решение хотя бы какой-то этой части, то уже занимаетесь маркетингом. Поэтому не нужно бояться слова «маркетинг» и этих нескольких сотен определения маркетинга.
Если формулировка служебных обязанностей ваших сотрудников выглядит несколько по-иному, чем указано в определениях маркетинга, все равно, если смотреть в корень, то маркетинг – это именно тот инструмент, с которым они должны работать.
Что является основой маркетинга? Вот эти три кита маркетинга по определению ведущих маркетологов:
Первое. Привлечение новых клиентов является фокусом для любой коммерческой фирмы. Прилагаемые усилия максимальны, затраты на привлечение новых клиентов обычно высоки.
Второе. Удержание существующих клиентов и увеличение стоимости их покупок, приобретений и т. д.
Третье. Усилия по возвращению клиентов. Стоимость программ по возвращению клиентов тоже достаточно высока.
Любой компании, и Вашему бизнесу тоже, нужны положительные результаты. Результаты в виде прибыли, в виде денег на Ваших счетах и в кошельке. Они достигаются кропотливой работой, а не только знанием теории или цитированием умных фраз.
Но хотите Вы этого или нет, Вам нужно не только знать и объяснять каждому сотруднику и особенно менеджеру по маркетингу (если это Вы, то – сами себе, если кто-то, то – ему) следующие основные термины маркетинга, но и ежедневно внедрять их в свой бизнес. И детально, и комплексно рассматривать:
? собственно маркетинг;
? комплекс маркетинга (концепция «4Р», или «5Р» или «5С»);
? жизненный цикл продукта;
? сегментирование («Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, то рынок разобьет на сегменты фирму», Питер Дойль);
? позиционирование;
? дифференцирование (как синоним – «отстройка»);
? AIDA (классика. Объясним позже);
? SWOT-анализ;
? УТП.
Учтите, что не стоит попадать под минутное влияние прочитанного вами материала в бизнес-журналах либо на сайтах в Интернете, в которых описывается маркетинг и его успешное развертывание и применение на примере других компаний. Чужое определение также, как и чужая идея или опыт, может Вам не подойти. И, скорее всего, не подойдёт!
СОВЕТ!
Вы, как руководитель компании и владелец бизнеса, должны четко сформировать собственное представление о том, что такое маркетинг и для чего он нужен Вам.
Когда Вы сделаете собственное определение маркетинга и для чего он Вам нужен (как возможные варианты: увеличение доли продаж, поддержка продаж, увеличение доли рынка, развитие бизнеса и т. д.), то Вы сможете определить положение отдела маркетинга и его место в структуре компании. И, таким образом, очертить круг задач менеджера маркетинга, определить его полномочия и ответственность.
Если Вы не сформулируете это представление, то все последующие решения в области маркетинга и, соответственно, в области развития вашей фирмы, могут быть ошибочными, что приводит всегда к самым плачевным последствиям для самой компании.
При этом не вдавайтесь глубоко в теорию.
СОВЕТ!
Ваше личное, рабочее определение маркетинга должно быть максимально простым и понятным, чтобы любые ваши родственники (жена, родители, дети) и даже уборщица, которая убирает ваш офис, могли его понять.
Поэтому если Вы просто сформулируете понятие «маркетинг» и легко сможете его объяснить, то результаты вашей работы будут отличными.
Повторим любимое определение Игоря Манна: «Маркетинг – это удержание и приобретение партнеров и клиентов». Также нам очень нравится его шуточное определение: «Маркетинг – это все, что менеджеры по продажам делать не хотят, не успевают или не могут».
В итоге, чтобы получить от маркетинга максимальную отдачу, Вам нужно учесть следующие рекомендации:
? определить, что значит маркетинг для Вас и для чего он нужен в вашем бизнесе;
? сформулировать, для чего Вы будете нанимать менеджера по маркетингу;
? обязательно нанять опытного менеджера по маркетингу;
правильно построить отношения с ним.
Самое интересное, что результат маркетинга может быть правильным (наличием продаж), но сам процесс может многим не нравиться.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.