Используйте привычки человека

Используйте привычки человека

У каждого человека есть множество особенностей и привычек, которые ловко используют хорошие продавцы. Например, у человеческого мозга есть особенность «цепляться» за незавершенные действия и возвращаться к ним снова и снова. То есть если вы что-то начали и не закончили, то у вас останется некий груз на душе. И когда вы закрываете это дело, то испытываете прилив сил и энергии. Не зря одним из упражнений по развитию сильной личности человека является завершение всех дел, которые накопились за последнее время.

Кстати, при использовании всех бонусных, дисконтных программ также учитывается эта особенность человека. Но самым ярким примером является человеческая страсть к коллекционированию. У вас наверняка есть много знакомых, которые собирают всякую всячину – от марок и монеток до статуэток, тарелок и ножей, все, что угодно. Причем коллекционирование доходит прямо-таки до болезненного увлечения. Да вы и сами что-то собираете, ведь так?

Коллекционирование. Страсть людей к коллекционированию используется во многих бизнесах. К примеру, известное шоколадное лакомство для детей «Киндер-сюрприз», в «Макдоналдсе» обеды для детей «Хэппи мил» с игрушкой, журналы «Cosmopoliten» имеют на своих корешках часть общей картинки, и если сложить все журналы за год в стопку, то вы ее увидите. Так почему бы вам не ввести элементы коллекционирования в своей парикмахерской?

Например, при каждом посещении дарить клиенту маленькую игрушку из коллекции для его ребенка. Как вы думаете, кто теперь будет упрашивать маму или папу снова пойти в парикмахерскую? Или при заказе разных услуг можно подарить клиенту какой-нибудь маленький предмет из общей коллекции – заколку или бижутерию. Если клиент пользуется определенной серией косметики, то можно предлагать ему другие варианты из этой же серии, для того чтобы достичь большего эффекта.

Для того чтобы эффект коллекционирования заработал, должны быть соблюдены следующие условия: клиент должен знать, что предметы, подарки, услуги или товары – это часть коллекции, иначе это будет просто приятным дополнением к вашему обслуживанию, ничем более. Кроме того, он должен знать, что его коллекция неполная и чего там не хватает – и тогда перед ним будет картина того, что ему нужно сделать, чтобы завершить начатое.

Например, в «Макдоналдсе» игрушки из коллекции ставят на видном месте в витринах, чтобы ребенок всегда видел, какой игрушки у него еще нет. Издательства оформляют серии книг в одном стиле, и тогда, если у вас есть все книги серии, но одну из них вы купили раньше и она оформлена по-другому, то будет желание купить такую же, но в новой обложке или просто докупить оставшиеся книги серии. Например, в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» все книги нумеруются, и это указывается на обложках. Если у вас есть все книги с первой по десятую, кроме седьмой, то вам непременно захочется ее приобрести – просто чтобы был полный ряд чисел и это красиво выглядело на полке. Все это детали, которые не просто так используются во многих бизнесах, так почему бы вам тоже не использовать это?

Пошаговый план для клиента. Клиентам, имеющим абонементы на оказание услуг в вашей парикмахерской, можно предложить разработку индивидуального плана достижения той цели, того результата, которых он хотел бы достичь. А затем фиксировать каждый шаг к поставленной цели и напоминать клиенту, сколько осталось до конца. Нечто похожее можно наблюдать в спорте. Зачем, как вы думаете, там введены различные разряды? Чтобы мотивировать каждого спортсмена двигаться дальше, достигать очередной ступени. Но кроме цели должен быть план и показатель того, сколько еще нужно сделать, чтобы добиться желаемого результата.

Например, клиентка хочет отрастить волосы или полностью изменить свою внешность, пройдя полный курс всех ваших услуг (стрижка, макияжи, косметические услуги, массажи и т. д.). Понятно, что это займет много времени и может растянуться на месяцы. Возникает вероятность, что клиентке все надоест и она не закончит начатое (энтузиазма, как правило, хватает на первые несколько недель, а потом – гори оно все синим пламенем).

Но одно дело, если клиент заплатил за абонемент, другое – если установлена последовательная оплата за каждую услугу, при этом вы можете потерять деньги за услуги, на которые клиент не пришел. И здесь вам нужно помочь клиенту дойти до конца – это в его и ваших интересах (для него – результат, а для вас – его результат и деньги). Для этого с самого начала составьте план, по которому вы будете действовать с клиентом. Желательно – как можно более подробный список: чего вы хотите достичь, что будете делать, где, когда и сколько. Теперь у клиента есть карта, по которой он может двигаться к своему сокровищу, а вы его сопровождаете.

Если вдруг клиенту все надоест и он решит бросить эту затею, то его мозг напомнит ему, что, согласно плану, еще нужно завершить это и это. Да и заботливый администратор позвонит и напомнит, что приходить нужно уже завтра, ну не бросать же все на половине, в самом деле. И с большой вероятностью клиент вернется и дойдет-таки до конца. А потом будет благодарен вам больше обычного – ведь вы не только дали ему результат, а еще и помогли его достичь. Вот вам еще один преданный клиент.