Работайте с корпоративными клиентами и партнерами

Работайте с корпоративными клиентами и партнерами

Давайте поговорим еще об одной интересной возможности получения новых клиентов. Бегать за каждым клиентом поодиночке, конечно, нужно, но лучше найти целую группу клиентов и пригласить их всех к себе в парикмахерскую. Чтобы «поймать» сразу много клиентов, необходимо организовать работу с компаниями (мелкими и средними), сотрудники которых и являются вашими потенциальными клиентами.

Кроме того, компании, сотрудники которых могут стать вашими клиентами, интересны и с точки зрения их партнеров, которые тоже могут стать вашими клиентами. Условно разделим эти компании на две группы:

1) территориально расположенные недалеко от вашей парикмахерской (например, магазин в том же здании);

2) компании, клиенты которых могут быть напрямую заинтересованы в ваших услугах (например, маникюрный салон, если у вас нет такой услуги, или студия загара). Подумайте, какие бизнесы вы можете «дополнить» (санатории, медицинские центры, косметологические кабинеты, клиники пластической хирургии и т. д.)?

Первый момент в этом начинании – достучаться до человека, который принимает решения. Если вам это удалось, то считайте, что половина дела сделана. И второй момент – это, собственно, заинтересовать компанию своим предложением.

С корпоративными клиентами и партнерами работу лучше всего строить на личных связях и прямой почтовой рассылке. Не секрет, что многие вопросы в мире бизнеса решаются через личные связи; возможно, и ваш случай не исключение. Если у вас есть хорошие личные связи с владельцем или управляющим какой-нибудь компании (а там обязательно есть сотрудники, а для вас это клиенты), то ваша обязанность – предложить взаимовыгодное сотрудничество. Хороший вариант, но не у всех есть знакомые владельцы компаний. Правда, есть еще один подход, который вы можете попробовать, чтобы использовать силу личных связей, – попросите своих клиентов помочь вам…

Составьте список компаний, с которыми вы хотели бы работать (ваши потенциальные клиенты, расположены близко от вас). Попробуйте опросить клиентов, не знают ли они кого-нибудь из этих организаций, – велика вероятность того, что у кого-то есть знакомые. Далее переходите к установлению личных контактов, и если есть «завязки», то можно начинать работать. Но если ничего не получилось и личные связи не сработали, тогда можно использовать прямую почтовую рассылку. Для простоты разделим работу по установлению связей с корпоративными клиентами на два этапа.

Первый этап – составление предложения. Для начала изучите проблемы, которые есть у организаций, и подумайте, как предложить им решение со своей стороны (обеспечение досуга работников или сотрудничество с целью привлечения наибольшего количества клиентов). Далее подготовьте доклад-предложение для этой организации (например, «Как компании сэкономить 100 000 руб. в месяц на бонусах сотрудникам»). Он может быть оформлен в текстовом виде на нескольких страницах формата A4, скрепленных скрепкой или пластиковой пружиной. Вы также можете использовать в качестве предложения CD, записав на него видеоролик или аудиообращение. По возможности соберите отзывы ваших клиентов (чем больше, тем лучше), их можно будет выслать вместе с предложением. В своем предложении используйте призыв обратиться к вам по указанным контактным данным (например: «Чтобы получить доклад/диск, звоните: 111-22-33 или пишите нам по адресу…). Как вариант, ваше предложение может быть продолжением вашего отчета, в котором вы рассказываете о себе в деталях и показываете все выгоды, которые получит клиент.

Ваша цель – назначить встречу с представителем компании, на которой вы и презентуете свое предложение. Но уже при первой встрече важно знать, кто принимает решения – директор, менеджер или владелец компании.

Второй этап – заинтересовать человека, принимающего решения. Для начала попробуйте обратиться к нему по почте. Напишите минимум три письма со ссылками на свои предыдущие письма, ведь чаще всего ответственные люди ежедневно получают большое количество корреспонденции и вам важно не затеряться во всем этом многообразии. Как вариант можете вкладывать в конверт что-нибудь объемное (подарок – брелок, расческа, монетка), предмет внутри заинтересует вашего адресата.

Готовясь к работе с корпоративными клиентами, вы должны знать, что решения о покупке ими принимаются довольно долго – от нескольких месяцев до года. При этом требуется семь-восемь «касаний» (контактов) клиента с продавцом. Не пренебрегайте и другими средствами связи – факсом, электронной почтой, телефоном.

Работайте в этом направлении, пока ваше предложение не будет принято. Не прекращайте своих попыток и после отказа, нужно лишь немного видоизменить предложение и пробовать снова.

Предложение. Партнерские компании, с которыми у вас могут быть общие клиенты, лучше всего попытаться заинтересовать различными бонусами или скидками, которые вы можете предоставить. К примеру, каждому посетителю студии загара выдается купон на 10%-ную скидку (или бесплатный подарок) в вашей парикмахерской; для студии загара – это прямая выгода, поскольку их клиенты получают дополнительный бонус помимо основных услуг. Но можно использовать и более сложные схемы. Допустим, удалось договориться с соседним магазином, что вы приведете к ним множество новых покупателей (своих клиентов) в обмен на 5% от суммы покупки каждого из них, но ваши клиенты при каждой покупке в этом магазине будут получать эти же 5% обратно, однако использовать эти деньги они смогут только у вас в парикмахерской (при предъявлении чека 5% от суммы засчитываются при оплате вашей услуги). Ваша выгода – дополнительный бонус вашим клиентам, для магазина – новые клиенты.

Корпоративных клиентов можно заинтересовать различными предложениями к праздникам. Например, для начальника, задумавшегося о подарках для сотрудниц на Восьмое марта, прекрасным решением могут показаться ваши подарочные пакеты по сниженной цене. Всего один звонок, и проблема с подарками решена.

Кроме того, ваше льготное предложение может послужить компании дополнительным преимуществом при приеме сотрудников на работу (в каких еще компаниях предлагают 20%-ные скидки при посещении парикмахерской?).

В общем, можно предложить множество выгод компаниям, согласившимся сотрудничать с вами. Только, пожалуйста, заранее просчитывайте свои цифры, скидки, бонусы и подарки, которые вы указываете в предложении. Вы делаете бизнес ради получения прибыли, значит, не должно получиться так, что вы сами через какое-то время остаетесь у разбитого корыта.

Готовые шаблоны для работы с другими компаниями, вы можете найти по адресу: http://salonmarketing.ru/templates.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.