БЛОК 5. Работа с корпоративными клиентами
БЛОК 5. Работа с корпоративными клиентами
Прогнозируемый результат: расширение базы корпоративных клиентов.
Работа с корпоративными клиентами в корне отличается от работы с розничными клиентами. Необходимо учитывать интересы и потребности данной категории клиентов и особенности схем работы с ними. В данном блоке Вы познакомитесь с теми факторами, которые оказывают влияние на выбор корпоративным клиентом того иного учреждения, а также научитесь собирать полную информацию о таком клиенте, прежде чем начинать переговоры с ним.
Вы должны знать, те основные критерии, которые влияют на принятие корпоративным клиентом решения о сотрудничестве.
При работе с корпоративным клиентом Вам необходимо понять, какая информация будет для него ключевой при решении о сотрудничестве (его личный критерий). В переговорах необходимо все время подчеркивать именно эту информацию.
Обратите внимание, всю ли информацию Вы собираете о VIP – клиентах?
Полная анкета VIP – клиента должна быть следующей:
Полное официальное наименование.
Краткое наименование.
Юридический и почтовый адрес.
Отраслевая принадлежность, код ОКПО.
Дата профессионального праздника.
Дата создания.
Количество сотрудников.
Взаимосвязанные организации, являющиеся клиентами филиала (дочерние, родственные, имеющие общее управление или собственников).
Дата начала обслуживания в филиале.
Иные организации, услугами которых пользуется клиент.
Финансовые показатели по работе в филиале (дополняются ежемесячно):
– средние остатки на счетах
– средства, размещенные в депозитах и в векселях
– сумма полученных кредитов
– доходы филиала от обслуживания (по видам доходов).
Данные о руководстве:
– ФИО, должность руководителя,
– ФИО главного бухгалтера,
– ФИО, должности остальных членов руководства,
– неформальные данные о руководстве (дни рождения, увлечения),
– подарки, врученные отдельным лицам,
– информация по обслуживанию руководства в филиале в качестве частных лиц.
Контактные телефоны.
Итог: теперь Вы понимаете, на что следует обращать внимание при работе с корпоративными клиентами. Не пренебрегайте этой информацией и особенно той информацией, которую Вы получаете от клиента! Навык сбора всей необходимой информации сформируется у Вас только, если Вы будете постоянно практиковаться.
Стремитесь быть первыми, лидировать в искусстве поиска и привлечения клиентов! Этим Вы внесете личный вклад в развитие Бизнеса!
Данный текст является ознакомительным фрагментом.