Что нужно измерять

Что нужно измерять

Итак, для чего нужно проводить измерения, мы поговорили. Теперь перейдем к тому, что именно нужно измерять. Существует ряд основных показателей, или индикаторов, которые необходимо измерять постоянно.

Стоимость привлечения потенциального клиента.

Потенциальный клиент – это человек (контакт), который поднял руку, обратился к вам и сказал: «Мне интересно», но пока еще ничего не купил. Он может только позвонить или зайти на сайт, проходить мимо и заглянуть к вам в парикмахерскую, но он пока еще не совершил покупку, не отдал вам деньги. Главная цель для вас на этом этапе – это его контактные данные, чтобы можно было с ним связаться потом.

Мы уже говорили об этом параметре, но еще раз повторимся для ясности. Например, вы тратите на рекламу 1000 руб., по ней вам звонят десять человек, это значит, что стоимость потенциального клиента по этой рекламе для вас составляет 100 руб.

Стоимость первой продажи. Это важный показатель, от которого, среди прочего, будут рассчитываться ваш маркетинг и затраты на него. Стоимость получения контакта может быть низкой, но никто из потенциальных клиентов может не сделать первой покупки, а значит, и толку в привлечении не будет никакого. Например, если вы потратили 1000 руб. на рекламу вам позвонили десять человек, а купили всего два, то стоимость первой продажи для одного клиента у вас будет равна 1000/2 = 500 руб.

Процент конверсии по различным каналам привлечения клиентов (газеты, Интернет, «сарафанное радио»). Это показатель определяет, сколько из потенциальных клиентов превратилось в реальных, в тех, кто совершил хотя бы одну покупку. Возвращаясь к предыдущему примеру у нас может быть низкая стоимость привлечения потенциальных клиентов, но мало кто из них будет делать покупки – в этом случае процент конверсии низкий и этот канал нерентабелен.

Давайте рассмотрим пример:

Дальше вы уже смотрите, по каким каналам приходят самые качественные клиенты, сколько они приносят вам денег и т. д. На основании этих цифр уже можно принимать решение о том, куда больше вкладывать денег, а куда меньше. Но на самом деле чем больше каналов вы используете, тем лучше. Даже если вы выходите в ноль, все равно стоит использовать этот канал – в этом случае вы будете на порядок сильнее своих конкурентов.

Средний чек при первом визите. Это средняя сумма, которую оставляет клиент при своем первом посещении вашей парикмахерской. Для того чтобы рассчитать этот параметр, возьмите общее число клиентов и поделите общую сумму, которую они оставили при первом посещении, на их общее количество.

Например, на прошлой неделе у вас было трое новых клиентов. Один заплатил 1000 руб., второй – 1500 руб., а третий – 500 руб. Получается, что средний чек при первом визите составляет: (1000 + 1500 + 500)/3 = 1000 руб.

Средний чек по всем клиентам. Для этого параметра вы уже берете не только новых клиентов, а всех вообще (включая новых). Берете выручку за определенный период и делите ее на число клиентов, которые приходили в этот период в вашу парикмахерскую.

Ценность клиента в определенный период времени (первый месяц, полгода, год). Термин «ценность» обозначает то количество денег, которое приносит вам клиент. Например, один клиент может ходить к вам шесть раз в год и каждый раз оставлять 1000 руб. Значит, его ценность за один год составляет: 1000 х 6 = 6000 руб.

Пожизненная ценность клиента (сколько клиент тратит у вас денег за все время, пока он с вами). Показатель, похожий на предыдущий, за исключением того, что период равен всей «жизни клиента» с вами – сколько денег он оставил у вас за все время, пока ходил к вам в парикмахерскую.

Возврат инвестиций в прибыль с клиента. Например, вы потратили на привлечение клиента 100 руб., а получили с него 300 руб. Итого, возврат инвестиций составляет 300%. Неплохой инвестиционный инструмент, не правда ли? В этом случае у вас остается единственный вопрос: где взять больше денег для привлечения большего числа клиентов? (Вам уже не нужно заботиться о том, что деньги не вернутся – вы знаете свои показатели.) В следующий раз, когда будете думать, куда вложить свои деньги, посчитайте свои показатели и вспомните, что маркетинг – это самое лучшее вложение. Именно он позволяет достичь сумасшедших процентов по вашему «вкладу».

Это лишь немногая часть из того, что вам необходимо измерять и постоянно контролировать. Главное – не просто ознакомиться с этими показателями и забыть о них, а приступить к их немедленному измерению.