ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

В коллективных переговорах существуют определенные нормы, которые большинство опытных и ответственных участников переговоров понимают и принимают, хотя они никогда не декларируются и в действительности могут быть нарушены сгоряча или новичками. Эти нормы способствуют созданию атмосферы доверия и понимания, имеющей большое значение в сохранении стабильных отношений на переговорах, которые выгодны обеим сторонам. Некоторые из самых распространенных норм перечислены ниже:

• Что бы ни случилось во время переговоров, обе стороны используют процесс переговоров в надежде прийти к соглашению.

• Поскольку предпочтительнее вести переговоры цивилизованно и дружелюбно, нападки, резкие выражения, угрозы и (контролируемую) вспыльчивость участники переговоров используют для того, чтобы подчеркнуть решимость добиться своего и поколебать уверенность и самообладание оппонентов. Однако обеим сторонам следует рассматривать их как законные тактические приемы и не позволять ослаблять основную уверенность в честности друг друга или желании договориться, не прибегая к радикальным действиям.

• Неофициальные обсуждения взаимовыгодны как средство выяснения установок и намерений и устранения трудностей на пути к соглашению, но о них не следует упоминать во время проведения официальных переговоров без обоюдного предварительного согласия.

• Каждая сторона, как правило, должна быть готова отойти от своей первоначальной позиции.

• Обычно, хотя и не обязательно, в ходе переговоров каждая сторона по очереди делает предложения и получает встречные предложения, которые неуклонно ведут к соглашению.

• Уступки, однажды сделанные, нельзя взять назад.

• Предложения не должны отменяться, хотя законно сделать и забрать назад предложение, действительное при каком-либо условии.

• Третью сторону не следует привлекать до тех пор, пока обе стороны не согласятся, что без нее не будет дальнейшего продвижения.

• Окончательное соглашение должно означать точно то, что в нем говорится, – без обмана; а утвержденные условия – быть осуществимыми без внесения поправок.

• Окончательное соглашение следует формулировать таким образом, чтобы другая сторона, насколько возможно, сохранила лицо или доверие.