ПРИРОДА ПЕРЕГОВОРОВ
ПРИРОДА ПЕРЕГОВОРОВ
Вести переговоры – значит разговаривать с целью определения условий соглашения. Провести переговоры – значит пройти этапы, необходимые для того, чтобы договориться о порядке урегулирования спора. Коллективные переговоры – это, по существу, процесс обсуждения, совещания и, как ожидается, достижения согласия без привлечения силы (хотя в их ходе обе стороны могут прибегать к резким выражениям).
В процессе переговоров стороны достигают договоренности. Это означает, что они соглашаются на компромиссные условия, которые в случае переговоров о заработной плате могут находиться между исходными требованиями профсоюза повысить ее, скажем, на 4% и начальным ответом работодателя, скажем, 2%. То, на какой точке между этими цифрами достигается соглашение, будет зависеть от относительного влияния обеих сторон на переговорах, от реальности предложения или ответа, от уровня навыков ведения переговоров, проявляемого обеими сторонами, и от крайней решимости сторон либо настаивать на своей позиции, либо не уступать (это может зависеть от влияния на переговорах).
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Искусство переговоров
Искусство переговоров Один из навыков, которые вам необходимо освоить, – это умение вести переговоры. Я заслужил репутацию опытного и искушенного переговорщика. Самые лучшие сделки – это те, в которых обе стороны чувствуют себя в выигрыше. В переговорах больше
53. Ведение переговоров с профсоюзами
53. Ведение переговоров с профсоюзами Осуществляя свою деятельность в организации, люди неизбежно вступают во взаимодействие друг с другом. При этом происходит столкновение не только их рабочих и профессиональных интересов, но также личных качеств – характера,
Проведение переговоров с заказчиками
Проведение переговоров с заказчиками Рассмотрение персональных продаж было бы неполным, если бы оно не затронуло вопрос проведения переговоров с заказчиком. Эта фаза наступает, когда заказчик приходит к выводу, что у поставщика есть нужный ему товар или услуга, и он
6.7. Организация деловых переговоров
6.7. Организация деловых переговоров Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются
Глава 17. Проведение переговоров
Глава 17. Проведение переговоров Проведение переговоров и обсуждение нюансов сделки.Часто «нездоровые» амбиции риелторов приводят к срыву сделок именно в тот момент, когда большая часть работы уже проделана. Риелтор не для того проходит длительный путь, чтобы сорвать
Цель телефонных переговоров
Цель телефонных переговоров Агенту важно усвоить главное правило:Цель телефонных переговоров — встреча.Телефонные коммуникации создавались человечеством для экономии времени в преодолении пространства. Легче один раз опросить качественно оппонента, чем проехать
3.4 Стратегии переговоров
3.4 Стратегии переговоров Что следует предпринять, если вы оказались втянуты в одну из описанных выше политических игр? Это в равной степени важно, даже если вы не являетесь их непосредственным участником, а наблюдаете со стороны – например, в качестве технического
3.5 Что делать в случае провала переговоров
3.5 Что делать в случае провала переговоров Выше я отметил, что если менеджер проекта оказался не в состоянии добиться от заказчика или высшего руководства понимания той неопределённости, которая связана с планом или бюджетом безнадёжного проекта, он должен всерьёз
ФОРМЫ КОЛЛЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ФОРМЫ КОЛЛЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Коллективные переговоры принимают две основные формы, указанные Н. Чемберлейном и Д. Куном (1965):• объединяющие переговоры, которые «возникают из абсолютного требования, что некоторое соглашение – любое соглашение – может быть заключено
УРОВНИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
УРОВНИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Существовала явная тенденция уйти от переговоров со многими работодателями, особенно в частном секторе. Она возникла из-за децентрализации и нежелания части высшего руководства принимать в них
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры происходят тогда, когда две стороны встречаются, чтобы прийти к соглашению. Это может быть процесс сближения (в терминах торговли он иногда упоминается как ситуация «желание продавца – желание покупателя»), при котором обе стороны
ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ
ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ Он имеет три различные, хотя и связанные, функции. Во-первых, участники переговоров излагают коллегам, стоящим по другую сторону, свою позицию. Во-вторых, они прощупывают слабые места в позиции представителей противоположной стороны и пытаются
ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В коллективных переговорах существуют определенные нормы, которые большинство опытных и ответственных участников переговоров понимают и принимают, хотя они никогда не декларируются и в действительности могут быть нарушены сгоряча или
НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Основные навыки ведения переговоров включают:• аналитические способности – способность оценивать ключевые факторы, способные повлиять на установку и тактику ведения переговоров обеих сторон, и на основе этой оценки гарантировать, что все
Начало переговоров
Начало переговоров Для начала переговоров о MBO и MBI подходят разные условия.• MBO– Возможно, предложение выкупа компании внутренними менеджерами не понравится руководству, которое даже может попытаться уволить начальника неблагополучного подразделения. Нет смысла