ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

Он имеет три различные, хотя и связанные, функции. Во-первых, участники переговоров излагают коллегам, стоящим по другую сторону, свою позицию. Во-вторых, они прощупывают слабые места в позиции представителей противоположной стороны и пытаются убедить их, что они должны перейти, поэтапно, если это неизбежно, со своей нынешней позиции на позицию, которая ближе к тому, чего хотят участники. В-третьих, они корректируют или подтверждают свою первоначальную оценку позиции, которой придерживаются на переговорах, в свете собранной информации и реакций их коллег с противоположной стороны, для того чтобы выбранная позиция была как можно более удобной, когда наступит время подвергнуть ее испытанию.

Суть процесса переговоров описана Т. Петерсом (1968):

В умелых руках позиция на переговорах выполняет двойную функцию. Она прячет, и она открывает. Позиция на переговорах используется, чтобы показать – постепенно, шаг за шагом – максимальные ожидания участника переговоров, в то же самое время скрывая как можно дольше его минимальные ожидания. Косвенными средствами, такими как способ и выбор времени изменения вашей позиции, вы как участник переговоров пытаетесь убедить другую сторону в том, что ваши максимальные ожидания на самом деле являются минимальной точкой разрыва отношений. С того момента, когда в начале переговоров вы приняли соответствующую позицию, каждое ее изменение должно все больше прояснять ваши максимальные ожидания. И каждое изменение необходимо спланировать, для того чтобы оказать давление на другую сторону или подтолкнуть ее дать в ответ столько же информации, сколько вы предоставили ей.