Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж

Глава 10

Мастерство успешных продаж

Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж

Довольно значительную долю торгового процесса большинство компаний оставляет на усмотрение отдельных сотрудников. Но для создания совершенной машины продаж вы должны работать как сплоченная команда, используя интеллектуальные способности каждого ее члена, чтобы еще глубже вникнуть во все аспекты торгового процесса, усовершенствовать его и тщательнее проработать. В этой главе мы объединим рабочие семинары и тренинги с идеальным торговым процессом, создав инструментарий для любой компании, которая ставит перед собой цель обойти конкурентов и стать «королем джунглей». Наиболее способные сотрудники смогут выжать максимум или усовершенствовать все, что вы им предложите. Но если вы установите определенные стандарты, то по крайней мере будете в курсе того, на что способен каждый из членов вашей команды. Без такой подготовки взаимодействие с покупателями может сильно меняться в зависимости от настроения, навыков, отношения и уровня подготовки указанного сотрудника. Если бы вы могли подслушать, как ваши сотрудники разговаривают с клиентами, то, наверное, пришли бы в ужас от некоторых слов и фраз.

Торговля – наука, которая неплохо изучена и четко определена. В этой главе я дам вам несложный и вместе с тем весьма эффективный шаблон для торговых мероприятий. Добиваясь успехов в любом бизнесе, которым бы ни занимался, я посвятил себя изучению науки торговли. Надо сказать, она далека от абстрактной теории. Это результат глубокого опыта, приобретенного, так сказать, «в окопах на передовой» капитализма – сначала в качестве индивидуального лидера, а затем линейного руководителя, добивавшегося роста эффективности любой команды, с которой бы я ни работал. Не понимая и четко не уяснив, в чем состоит суть продаж, вы вряд ли сможете улучшить свои результаты.

В этой главе вам будет предложено семь этапов, через которые должен пройти каждый продавец, подводя клиента к решению о покупке. Для любой компании очень важно установить нормы и процедуры (с которыми вы здесь ознакомитесь) и обучить свои торговые команды неукоснительно их соблюдать. Как уже упоминалось выше, я провожу блицопросы, чтобы члены моей команды четко усвоили все мельчайшие аспекты торгового процесса. Все продавцы и менеджеры должны ответить на ряд специфических вопросов, например: «Каковы пять шагов для установления прочного контакта с каждым потенциальным покупателем?» и «Какие шесть вопросов необходимо задать потенциальному клиенту и почему?».

Кем бы вы ни были – стоматологом, который должен убедить людей израсходовать $2000 на новый мост; агентом по закупкам, которому нужно уговорить партнера снизить цену; сотрудником отдела обслуживания, которому необходимо успокоить раздраженного покупателя, или торговцем, которому нужно при личной встрече или по телефону убедить клиента приобрести данную продукцию или услугу, – эта глава описывает семь этапов торгового процесса для любой сделки, которые значительно улучшат ваш итоговый результат.