Разработка уникального торгового предложения

Разработка уникального торгового предложения

Почему потребитель должен купить продукт у вас, а не у вашего конкурента? Это один из основополагающих вопросов, на который вы должны иметь четкий ответ. Ведь он как раз и задает направление ваших маркетинговых действий.

Разница между уникальными торговыми предложениями разных компаний ярче всего видна на примере автомобильной рекламы. Какая мысль первой возникает у вас при виде следующего списка марок автомобилей:

• Porsche;

• BMW;

• Ferrari;

• Lexus;

• Subaru;

• Volvo?

Первые четыре марки относятся к классу элитных, и их покупка проделает изрядную брешь в вашем бюджете. Но даже у них есть существенные различия в уникальных торговых предложениях (УТП). Porsche, например, можно получить в салоне прямо в день обращения и тут же опробовать на дороге. Ferrari – автомобиль статусный, всегда приковывающий к себе все взгляды. BMW – автомобиль люкс-класса, созданный технологическим гением германского автопрома. А Lexus вобрал в себя плоды стремлений производителя обеспечить непревзойденное качество езды.

Производители Volvo обычно делают акцент на безопасности, а Subaru заявляет себя как автомобиль для езды в любой сезон и в любую погоду. Это вовсе не означает, что Subaru небезопасен или Volvo плохо ездит в метель. Вышеупомянутые маркетинговые заявления – всего лишь то первое, что приходит на ум, когда человек решает приобрести автомобиль.

Понятно, что пример необычный, поскольку за маркетинговыми усилиями автогигантов стоят долгие годы опыта и миллионы долларов. Но смысл в том, что любому бизнесу под силу сформулировать идею, которая подчеркивала бы его уникальность и отличия. Так, на eBay, по утверждению его создателей, можно найти что угодно. Страховая компания Progressive позволяет сравнивать цены на свои продукты с расценками конкурентов. Dell предлагает компьютеры, собранные по индивидуальным заказам, а Zappos выделяется высоким уровнем обслуживания клиентов.

Если вы затрудняетесь определить суть вашего УТП, прибегните к помощи AdWords: составьте несколько рекламных объявлений с разными УТП и проверьте на деле, какое из них обеспечит вашему сайту самые высокие CTR и коэффициент конверсии (более подробно см. главу 15).

Если вы представляете местную компанию и ваша реклама позиционирует вас как альтернативу компаниям общенационального масштаба, вы можете подчеркнуть в своем УТП, что вы местные, ваш офис находится в зоне досягаемости и всякий может зайти к вам или, позвонив, поговорить с живым сотрудником (а не равнодушной барышней из колл-центра).

Если ваше УТП отражает основные характеристики вашего бизнеса, вам проще решить, как позиционировать его на рынке. Четко сформулированное УТП поможет и при составлении рекламы, поскольку обоснованно доказывает, почему с вашей компанией стоит иметь дело. Не растворяйтесь в толпе, старайтесь выделиться, подчеркивая уникальность вашей компании.