Покупают ли они то, что вы продаете?

Покупают ли они то, что вы продаете?

Одна история, на которую многие ссылаются, была рассказана мне однажды председателем J. Walter Thompson[48] Джереми Булмором. Его позвали в компанию Black & Decker, чтобы помочь понять, почему они проигрывают на рынке другой фирме, тоже производящей электроприборы для дома. В особенности они беспокоились за свои дрели. Несмотря на великолепные инновации, эти дрели продавались отнюдь не так хорошо, как хотелось бы. Джереми Булмор потратил три недели, разговаривая с инженерами, специалистам по продажам и, что самое главное, с клиентами. В конце выделенного времени он встретился с руководством, которое хотело узнать, что же не так с их дрелями. «С вашими дрелями все в порядке, – заверил он их. – Но клиенты покупают не дрели. Они покупают дырки».

Black & Decker были, понятное дело, очарованы своими инструментами. Но их клиенты, как оказалось, нет. Большинство дрелей покупались домохозяйками, которых интересовало одно: что может делать эта штука. Им требовалось закрепить полки повыше или перевесить вон ту свадебную фотографию. Дрель для женщины – лишь орудие для достижения определенной цели, а мужской треп про многоскоростной силовой режим никого не интересовал. Продавцы дрелей были разочарованы, но осознали свои ошибки и изменили рекламу так, чтобы подчеркнуть простоту в использовании, легкость и отсутствие грязи. До этого они продавали дрели. Теперь же они прислушались к клиентам, которые покупали дырки.

Вот что нужно понять каждому, кто проводит встречу-продажу: встаньте на место клиента и подумайте, что он хочет купить. Предоставьте ему именно это.

Что бы вы ни делали, если ваша встреча нацелена на продажу – товаров, мечты, видеоплеера, – просто возьмите и продайте. Я слышал, как опытный продавец мудро просвещал новичка, стеснявшегося подойти к клиенту. «Ты знаешь, зачем ты здесь. Они знают, зачем ты здесь. НУ ТАК БУДЬ ЗДЕСЬ!». Или же момент уйдет, и вы пожалеете о своем упущении. Кто-то ухватит мясо мамонта, а вам останется глодать метафорические кости.

Как говорил Авраам Линкольн, вещи приходят к тем, кто ждет, но остаются только у тех, кто поднажмет.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Отстой № 1. Продавая время, вы продаете жизнь

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

Отстой № 1. Продавая время, вы продаете жизнь Кто надоумил вас, что продавать время за деньги – это здорово? Почему эта прописная истина всегда ведет к первосортному отстою? Если вы прикованы кандалами к своему рабочему месту, значит, вы принимаете участие в освященном


Люди не покупают товары или услуги как таковые

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Люди не покупают товары или услуги как таковые Люди не покупают товары или услуги, они покупают пользу, которую они им приносят. Вы не покупаете часы, вы покупаете механизм, который позволяет вам точно распоряжаться своим временем. Если вы становитесь владельцем дорогих


Почему люди покупают

Из книги Искусство коммуникации в сетевом маркетинге автора Пиз Алан

Почему люди покупают Наши исследования показывают, что Первичные Мотивационные Факторы, влияющие на присоединение к организации сетевого маркетинга, у большинства людей следующие:· Дополнительный доход· Финансовая свобода· Возможность вести собственное дело· Больше


Банкиры-республиканцы покупают демократов, чтобы совершить переворот

Из книги Боги денег. Уолл-стрит и смерть Американского века автора Энгдаль Уильям Фредерик

Банкиры-республиканцы покупают демократов, чтобы совершить переворот К 1910 году Дж. П. Морган и Денежный Трест решили, что необходимо иметь свою собственную версию мошенничества, которое проделал частный Банк Амстердама. Разница была в том, что гарантировать это


Глава 3. Если вы продаете недвижимость

Из книги Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста автора Зубова Елена Евгеньевна

Глава 3. Если вы продаете недвижимость Сегодня большинство людей, которые решили по какой-либо причине продать свою квартиру, уже знают: продавать лучше по рыночной цене. Что такое рыночная цена и как правильно ее подсчитать?Самый точный способ – пригласить


10. Если вас знают и вам доверяют, то у вас покупают

Из книги Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга автора Ньюман Дэвид

10. Если вас знают и вам доверяют, то у вас покупают Должен признаться, всё немного сложнее, чем в заголовке. У вас будет высокий уровень продаж, если вы применяете привлекательные, эффективные, уместные и последовательные маркетинговые сообщения, методы и инструменты.


Что вы на самом деле продаете?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Что вы на самом деле продаете? Я задаю этот вопрос, потому что уверен: мы часто обращаем внимание не на то. Мы восхищаемся некими качествами товара, вместо того чтобы сосредоточиться на его преимуществах.Я много раз видел, как бизнес-лидеры проводят последнюю ночь перед


Определите, что вы продаете

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Определите, что вы продаете Теперь вы должны ответить на вопрос «Почему клиент приобретает именно мой товар или услугу?». Какую ценность или выгоду он хочет или надеется получить, покупая что-то у вашей компании? Какую из многочисленных выгод, связанных с вашими товарами


Что вы продаете?

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Что вы продаете? Первый элемент комплекса маркетинга – ваш продукт (товар или услуга). Определите товар с точки зрения того, что он «дает» покупателям, а не того, что он собой «представляет». Возникает закономерный вопрос: насколько предлагаемый вами сегодня товар или


Как вы продаете?

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Как вы продаете? Третий элемент комплекса маркетинга называется продвижением. Это слово обозначает все ваши действия в сфере маркетинга, рекламы и продаж. Даже если у вас есть превосходный продукт, предлагаемый по отличной цене, вы очень быстро прогорите, если будете


Где вы продаете?

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Где вы продаете? Четвертый элемент комплекса маркетинга – это место. Здесь имеется в виду конкретное место, в котором происходит продажа товара. Где именно вы его продаете? Осуществляете ли вы продажи в жилых домах, офисах или собственных торговых точках? В одном


Что покупают ваши клиенты?

Из книги Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Что покупают ваши клиенты? Что же на самом деле покупают люди, обращаясь к коучу?Во-первых, совет. Каждый человек уверен, что у него исключительная ситуация, что у него одного не хватает денег, свободного времени, надежного советчика и так далее. Требуется совет – это


Глава 9. ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ: ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

Глава 9. ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ: ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ Один торговец пытался продать пожилой вдове новую домашнюю обогревательную систему, настоящее произведение искусства. Он целый час излагал достоинства этой системы: микропроцессорный контроль, позволяющий ей


ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ Помните, как мы недавно обсуждали, почему люди покупают? Люди покупают на эмоциях. Люди покупают по желанию. В главе 9 вы узнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции.Когда вы знаете, чего действительно хочется потенциальному


Как провернуть наилучшую сделку из всех возможных, когда вы продаете бизнес

Из книги Как делать миллионы на идеях автора Кеннеди Дэн

Как провернуть наилучшую сделку из всех возможных, когда вы продаете бизнес Большинство этих правил я грубо нарушал, осуществляя две сделки, сознательно будучи готовым к компромиссу между долларами и быстротой и простотой. В одном случае я выступил инициатором


Купите сами то, что продаете

Из книги Как заключить любую сделку автора Шук Роберт Л.

Купите сами то, что продаете Прежде чем вы сможете продать ваш товар кому-нибудь, вам следует на 100 процентов «купить» его самому. В противном случае вы не сможете продемонстрировать полную убежденность, и как бы ни пытались ее имитировать, люди раскусят вас в мгновение