14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое?

14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое?

Представьте, что ваш дом стоит в богатом, живописном районе – там, где люди гордятся своей безупречной живой изгородью, идеальным газоном и свежевыкрашенным белым штакетником. Это район, где у агентов по недвижимости никогда нет проблем с продажей домов. На самом деле у них, скорее всего, есть лист ожидания желающих здесь поселиться. Далее представьте себе, что в один прекрасный день кто-то из местного комитета по безопасности дорожного движения стучится в вашу дверь и спрашивает: не хотите ли вы поддержать кампанию под девизом «Осторожно проезжайте через наш район»? Нужно всего-навсего разместить большой, 2 ? 1 метр, щит с надписью «Будьте осторожны за рулем» на лужайке перед вашим домом. Его уверения, что ямы для установления щита будут рыть рабочие, а не вы, мало уменьшит ваше недовольство.

Как вы думаете, сколько людей согласилось бы на такую просьбу? По данным эксперимента, проведенного социальными психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером в таком шикарном районе, как мы описали, на это согласились 17 процентов домовладельцев. Поэтому поразительно, что исследователи смогли получить 76-процентный уровень согласия от различных выборок жителей с помощью простого и кажущегося незначительным дополнения к просьбе. Что это было за дополнение и что оно говорит об эффективных способах убеждения других?

За две недели до обременительной просьбы исследователи подходили к каждой из выбранных групп жителей и спрашивали, не согласятся ли они разместить очень маленький, относительно неприметный знак в окнах. На нем будет написано: «Будь безопасным водителем». Поскольку это совсем маленькая просьба, почти все жители согласились. Две недели спустя, когда кто-то другой пришел к ним в дом и спросил, не согласятся ли они поместить неприглядный щит на своих безупречных газонах, они оказались более склонны ответить согласием.

Но почему небольшая дополнительная просьба (стратегия, которую исследователи называют «Нога в двери») привела к такому поразительному увеличению положительных ответов на гораздо более серьезную просьбу? Данные свидетельствуют, что, ответив согласием на первую просьбу, жители почувствовали: на них возложена ответственность за безопасное вождение. Когда к этим домовладельцам подошли несколько недель спустя, они были мотивированы действовать в соответствии с представлением о себе как об ответственных гражданах.

Существует бесчисленное множество способов использования техники «нога в двери», в том числе и при продажах. Например, один проницательный эксперт по продажам советует: «Общая идея в том, чтобы, начав с маленького заказа, проложить путь для продажи всего ассортимента… Посмотрите на это следующим образом. Когда человек сделал заказ на ваш товар, то даже если доход настолько мал, что вряд ли компенсирует время и усилие, нужное для звонка по телефону, он перестал быть перспективным – он уже стал клиентом».

В случаях когда бизнес не может обеспечить даже небольшую начальную продажу продукции, стратегию, основанную на обязательствах и последовательности, можно применить другим способом. Например, потенциальные клиенты, которые не хотят воспользоваться вашими услугами, могут легче согласиться, если сначала уговорить их сделать небольшой шаг, например договориться о десятиминутной встрече.

Аналогично отдел маркетинговых исследований скорее заставит людей ответить на большее количество вопросов исследования, если сначала спросит их, не согласятся ли они заполнить короткий опросник.

На самом деле Фридман и Фрейзер провели еще один эксперимент, результаты которого подтверждают последнее утверждение. В этом эксперименте научный сотрудник созвал домовладельцев и спросил, не желают ли они принять участие в опросе. Он сказал следующее:

В исследовании будут участвовать пять или шесть наших сотрудников, которые однажды утром придут в ваш дом на два часа, чтобы пересчитать и классифицировать все вещи, которые у вас есть. Они должны будут иметь полную свободу, чтобы осмотреть все, включая шкафы и кладовые. Эта информация будет использована в письменных отчетах нашей коммунальной службе. После этого мы опубликуем заключительный отчет под названием «Руководство».

В ответ на эту очень неудобную просьбу 22 процента домовладельцев дали согласие – удивительно, учитывая, что подобные виды вторжений обычно требуют ордера на обыск!

Второй выборке жителей исследователи позвонили за три дня до этой просьбы. Во время первого звонка домовладельцев попросили о следующем (подавляющее большинство согласилось):

Сегодня утром мы позвоним вам, чтобы попросить ответить на ряд вопросов о том, какие товары для дома вы используете. Эта информация нужна нам для публикации нашей коммунальной службы, которая называется «Руководство». Вы не согласитесь дать нам эту информацию для исследования?

А что случилось через три дня? Почти 53 процента домовладельцев согласились на значительно более серьезную просьбу.

Этот подход можно также применять к двум самым неподатливым клиентам, с которыми вы когда-либо сталкивались, – к вашим детям и к вам самим. Вероятность убедить сопротивляющихся детей, запросто находящих причину не делать домашних заданий или не убирать свою комнату, увеличится, если сначала вы попросите их сделать маленький шаг в этом направлении. Для этого можно избрать такую форму, как просьба провести некоторое время рядом с вами, пока вы выполняете их домашнюю работу, или вернуть любимую игрушку обратно в коробку после игры. Поскольку они добровольно, а не через принуждение сказали «да» на первую маленькую просьбу, возникший психологический импульс поведет их дальше, к школьным успехам и лучше убранной комнате.

В случае когда нужно повлиять на самого себя, вместо того чтобы ставить серьезные и кажущиеся непреодолимыми цели, скажем, повысить уровень своей тренированности, мы бы порекомендовали начать с достаточно простой задачи. У нас нет никаких оснований ее не выполнить по крайней мере хоть раз – например, совершить короткую прогулку вокруг дома. В результате мы обнаружим, что степень нашей обязательности постепенно растет и мы готовы к достижению более высоких целей и усилению тренировок. Конфуций сказал: «Дорога в тысячу миль начинается с первого шага». Наверное, это лучший способ согнать нас с дивана и начать делать большие шаги.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ПРОГРАММИРОВАНИЕ ПОЗВОЛЯЕТ ПРЕОДОЛЕТЬ СТРАХ ПЕРЕД ПОЛЕТОМ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

ПРОГРАММИРОВАНИЕ ПОЗВОЛЯЕТ ПРЕОДОЛЕТЬ СТРАХ ПЕРЕД ПОЛЕТОМ Вы когда-нибудь встречались с людьми, которые боятся летать? Этот страх парализует их, делает их физически больными.Аллен Роуз, ведущий раздела ежедневной газеты в штате Флорида, мучился этим страхом более


ОТКРЫТЫЕ ИЛИ ЗАКРЫТЫЕ ДВЕРИ

Из книги Организуй себя автора Каунт Джон

ОТКРЫТЫЕ ИЛИ ЗАКРЫТЫЕ ДВЕРИ Те, кто пытается работать по принципу постоянно открытых дверей, заслуживает того, чтобы его постоянно прерывали, но и в другую крайность бросаться не следует. Это может привести к тому, что доступ к вам будет сильно ограничен и у вас не будет


36. Что такое маркетинговая стратегия и чем она отличается от просто стратегии? Когда мы говорим о лидерах по издержкам и дифференциаторах – это стратегия маркетинга или стратегия бизнеса?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

36. Что такое маркетинговая стратегия и чем она отличается от просто стратегии? Когда мы говорим о лидерах по издержкам и дифференциаторах – это стратегия маркетинга или стратегия бизнеса? Вопрос терминологии.Маркетинговая стратегия есть стратегия маркетинга.


Рубль – это многое объясняет!

Из книги Краткая история денег автора Остальский Андрей Всеволодович

Рубль – это многое объясняет! Деньги – штука прочная, способная выдержать очень многое, сломать их очень трудно, но не невозможно. Понятно, что когда они все-таки ломаются, то ломается прежде всего вера в них. Потому что мы с вами уже установили: деньги не в бумажках и


Вы уже знаете очень многое

Из книги Искусство создания рекламных посланий автора Шугерман Джозеф

Вы уже знаете очень многое В части I этой книги вы узнали, что нужно делать, чтобы стать классным копирайтером. В части II выяснили, какие приемы работают на практике и почему они работают.В частях I и II данной книги я научил вас большинству приемов составления эффективного


Что в имени? Многое

Из книги Утерянное искусство красноречия автора Доуиз Ричард

Что в имени? Многое У каждой речи должно быть название. Если организация, проводящая мероприятие, печатает программу или бюллетень, то название выступления дает первое впечатление об ораторе. Если вы узнаете, что человек собирается выступать на тему «Гонка технологий:


Сбережение денег позволяет решить серьезные проблемы

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Сбережение денег позволяет решить серьезные проблемы По понедельникам в середине первой половины рабочего дня мы проводим собрание при участии четырех главных лидеров нашей компании. В первые несколько лет после открытия компании мы называли эту встречу собранием


А-1. Как открывать запертые двери

Из книги Офисный шпионаж автора Мелтон Кит

А-1. Как открывать запертые двери В художественных фильмах шпионы, одетые в плащи, за считаные секунды вскрывают замки в дверях и ящиках. Это бред. На самом деле, чтобы вскрыть замок, требуются часы утомительного труда, от которого немеют пальцы, — и далеко не всегда дело


Охраняйте двери в свой разум

Из книги Богатый инвестор – быстрый инвестор автора Кийосаки Роберт Тору

Охраняйте двери в свой разум В начале этой главы я упоминал о важности свободы слова и печати. Эти свободы распространяются также и на неудачников и людей, скованных страхом потерять деньги. Чаще всего именно эти люди распускают слухи о потерях, которые постигли


Многое скоро изменится

Из книги Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов автора Бребах Греш

Многое скоро изменится Сейчас, когда я пишу эту книгу, на дворе 2004 год и все американцы прилипли к экранам своих телевизоров, следя за трансляцией Кубка США по американскому футболу. Следуя старой американской традиции, все жуют чипсы, пьют пиво, радостно кричат,


Осторожно, двери открываются! Следующая остановка – богатство

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

Осторожно, двери открываются! Следующая остановка – богатство Обочина или крайний правый ряд? Пожертвовать настоящим или будущим? Можно шагать по обочине без финансового плана и уговаривать себя, что потакание слабостям сегодня не обернется бедой завтра, или стоять в


Многое из ничего

Из книги Радикальный стартап: 12 правил бизнес-дарвинизма автора Кесслер Энди

Многое из ничего Все это я видел не раз: рождение гениальной идеи, изменяющей мир, очередная революция…С Майклом Деллом я сперва общался по телефону – тогда он продавал компьютеры прямо в комнате студенческого общежития. Потом мы познакомились лично. Это случилось


Открывая двери

Из книги Хорошие девочки не получают больших денег и лучших мужчин! автора Финерман Карен

Открывая двери На самом деле секрет любого успеха кроется в усердном труде. Успех – это не линейное явление. Его могут у вас украсть, вы можете его потерять, он может застыть на какое-то время, а затем вновь продолжить развитие. Но опыт, который вы приобретаете, победы,


Глава 6 Почему стратегия организации и архитектура процессов важны для управления бизнес-процессами

Из книги Управление бизнес-процессами. Практическое руководство по успешной реализации проектов автора Джестон Джон

Глава 6 Почему стратегия организации и архитектура процессов важны для управления бизнес-процессами Первый вопрос, который предприятие должно поставить в начале любого проекта BPM, – это вопрос о целях и задачах процессов. Ответ часто бывает уклончивым – да, пока эти


Почему стратегия организации важна для бизнес-процессов

Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору

Почему стратегия организации важна для бизнес-процессов Иногда стратегия организации не принимается во внимание в бизнес-процессах. Ниже приводятся причины такого положения и обсуждаются выводы, к которым мы пришли по результатам собственных исследований и


2. План 401(k) позволяет налоговой системе вас обобрать

Из книги автора

2. План 401(k) позволяет налоговой системе вас обобрать Долгосрочный прирост капитала облагается налогом по пониженной ставке, составляющей около 15 процентов. Но с прироста капитала, вложенного в план 401(k), налог взимается как с обычного трудового дохода – по самой высокой