17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

Корпорация Amway, одна из самых прибыльных компаний Америки, занимающаяся прямыми продажами, дает следующие советы своим торговым агентам, побуждая их достигать больших высот:

И последний совет. Прежде чем вы приступили к работе, поставьте себе цель и запишите ее. Какова бы она ни была, важно, что вы ее поставили. Вам есть к чему стремиться, и вы это зафиксировали. В записи есть что-то магическое. Поэтому поставьте себе цель и запишите ее. Когда вы достигнете этой цели, поставьте и запишите следующую. Таким образом, вы сдвинетесь с места и будете постоянно продвигаться вперед.

Почему записывать свои цели настолько эффективно для укрепления наших обязательств, хотя содержание записей остается глубоко личным?

Просто потому, что активно взятые обязательства обладают большей стойкостью, чем обязательства, взятые пассивно. В недавней демонстрации силы и тонкостей активных обязательств социологи Делия Циоффи и Рэнди Гарнер попросили студентов-добровольцев принять участие в образовательном проекте по СПИДу в местных школах. Они построили исследование таким образом, что студенты получали один из двух различных наборов инструкций. Тем, кто получил активные инструкции, было сказано: если они хотят быть добровольцами, то должны подтвердить это заполнением формы участника проекта. И наоборот, тем, кто получил пассивные инструкции, было сказано, что если они хотят быть добровольцами, то должны оставить пустой форму отказа от участия в проекте.

Исследователи обнаружили, что процент студентов, согласившихся стать добровольцами, среди получивших активную и пассивную инструкции не различался. Удивительные отличия обнаружились в проценте людей, которые действительно приняли участие в проекте через несколько дней. Из тех, чье согласие было пассивным, явилось только 17 процентов. А как насчет тех, кто активно заявил о согласии? Из этой группы свое обещание сдержали 49 процентов. В целом подавляющее большинство студентов, явившихся к назначенному сроку (74 процента), составляли те, кто активно согласился участвовать в программе.

Почему написанные (и, следовательно, активные) обязательства оказались намного более эффективными? Люди судят о себе на основании наблюдения за собственным поведением и делают выводы на основании своих действий, а не бездействия. В подтверждение Циоффи и Гарнер обнаружили: студенты, активно вступившие в ряды добровольцев, в отличие от своих пассивных коллег более склонны объяснять свое решение своими чертами характера, предпочтениями и идеалами.

Чем могут активные обязательства помочь в попытках влиять на людей? Давайте предположим, что сейчас время года, когда многие из нас традиционно занимаются очень специальным делом – составляют планы на новый год. Так вот, если вы не просто обдумаете, а детально опишете свои планы, включая шаги, которые будете предпринимать для достижения выбранной цели, то это окажет вам значительную помощь. Особенно если вы покажете написанное друзьям и членам семьи.

Если вы являетесь менеджером по продажам и просите членов команды продавцов записать свои цели, то вы не только укрепляете их приверженность этим целям, но в итоге повышаете результаты их достижений. Полезно также, чтобы во время встречи участники не только записали, но и публично заявили, какие действия собираются предпринять.

Пример из розничной торговли еще раз иллюстрируют силу записанных намерений. Многие магазины предлагают клиентам распределить затраты на приобретение некоторых продуктов на несколько месяцев или даже лет, подписав кредитную карту магазина или какое-нибудь другое финансовое обязательство. Продавцы, занимающиеся розничными продажами, обнаружили: покупатели реже отказываются от соглашения, если они сами, а не продавец, заполняют форму заявки. Эти данные показывают, что для достижения максимальной эффективности начинаний, предпринятых вами совместно с клиентами и деловыми партнерами, нужно устроить так, чтобы все заинтересованные стороны играли активную роль в оформлении соглашений.

Этот метод может эффективно использоваться и в здравоохранении. Работники здравоохранения сообщают: в последние годы у пациентов усилилась тенденция не приходить на визиты в назначенное время. В обзоре Национальной службы здоровья указывается, что в течение только одного года пациенты пропустили 7 миллионов визитов в лечебные учреждения, что имеет важные финансовые и медицинские последствия. Как можно использовать активные обязательства, чтобы помочь решить проблему? Когда мы назначаем время следующего визита – будь это обычная диспансеризация или важная хирургическая операция, – регистратор или администратор отделения записывает дату и время следующего визита на маленькой карточке-напоминании. Это обычная практика, но в подобной ситуации пациент играет скорее пассивную, чем активную роль. А вот если вместо этого попросить пациентов самих заполнять карточки, то это может оказаться эффективной и недорогой стратегией уменьшения количества неявок.

Наконец, как и многие другие подходы, описанные в этой книге, активные обязательства могут быть полезными и в личной жизни. Небольшое, но психологически значимое действие (получение активного письменного обязательства от наших детей, соседей, друзей, партнеров или даже самих себя) превратит настойчивые просьбы исполнить обязательства, которые окружающие искренне собираются выполнить, но почему-то до этого никогда не доходит, в эффективную стратегию влияния на окружающих.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

22. В зоне активной турбулентности

Из книги Теряя невинность. Автобиография автора Брэнсон Ричард

22. В зоне активной турбулентности январь-февраль 1991В пятницу,25 января, закончилась тяжелая неделя для Сидни Шоу, менеджера нашего счета в банке Lloyds. Он сидел на краю моего дивана, нервно крутил ручку и перекладывал бумаги, отказался от чашки кофе, а потом передумал. Тревор


92. Современный маркетинг часто делает акцент на эмоциональной составляющей покупки

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

92. Современный маркетинг часто делает акцент на эмоциональной составляющей покупки Не означает ли это, что мы просто отучаем потребителя анализировать, оценивать… думать, в конце концов?Хороший маркетинг во все времена был и будет направлен и на рациональные, и на


2. Учет и налогообложение долгосрочных инвестиций

Из книги Строительство при участии органов власти. Учет и налогообложение автора Анохина Елена Владимировна

2. Учет и налогообложение долгосрочных инвестиций Финансирование капитальных вложений осуществляется инвесторами за счет собственных и (или) привлеченных средств (ст. 9 Федерального закона № 39-ФЗ).Инвесторами как участниками инвестиционной деятельности могут быть:›


Глава 3 АУДИТ ДОЛГОСРОЧНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ

Из книги Практический аудит: учебное пособие автора Сиротенко Элина Анатольевна

Глава 3 АУДИТ ДОЛГОСРОЧНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ 3.1. ЦЕЛИ АУДИТА Под долгосрочными инвестициями в Положении по бухгалтерскому учету долгосрочных инвестиций, утвержденном Письмом Минфина России от 30.12.1993 г. № 160, понимаются затраты на создание, увеличение размеров, а также


4.1. Понятие, оценка и классификация долгосрочных инвестиций

Из книги Анализ финансовой отчетности. Шпаргалки автора Ольшевская Наталья

4.1. Понятие, оценка и классификация долгосрочных инвестиций 4.1.1. Что такое инвестиции?В соответствии с действующим законодательством инвестиции представляют собой денежные средства, целевые банковские вклады, паи, акции, другие ценные бумаги, технологии, машины,


4.2. Учет долгосрочных инвестиций (вложений во внеоборотные активы) 4.2.1. каков порядок учета долгосрочных инвестиций?

Из книги Бухгалтерский управленческий учет. Шпаргалки автора Зарицкий Александр Евгеньевич

4.2. Учет долгосрочных инвестиций (вложений во внеоборотные активы) 4.2.1. каков порядок учета долгосрочных инвестиций? Учет долгосрочных инвестиций ведется по фактическим расходам:? в целом по строительству и по отдельным объектам (зданию, сооружению и др.), входящим в него;?


82. Анализ долгосрочных финансовых вложений

Из книги Общая теория занятости, процента и денег автора Кейнс Джон Мейнард

82. Анализ долгосрочных финансовых вложений По статье «Долгосрочные финансовые вложения» бухгалтерского баланса находит отражение общая сумма долгосрочных (на срок более 12 месяцев) инвестиций организации в доходные активы (ценные бумаги) других организаций, уставные


102. Порядок учета долгосрочных инвестиций

Из книги Хочу… совершить прорыв! Удивительно простой закон феноменального успеха автора Папазан Джей

102. Порядок учета долгосрочных инвестиций Основными задачами учета долгосрочных инвестиций являются: – своевременное, полное и достоверное отражение всех произведенных расходов при строительстве объектов по их видам и учитываемым объектам;– обеспечение контроля за


ГЛАВА 12. Состояние долгосрочных предположений

Из книги Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии автора Крок Гульфира

ГЛАВА 12. Состояние долгосрочных предположений IВ предшествующей главе мы установили, что масштаб инвестиций зависит от отношения между нормой процента и графиком предельной эффективности капитала, связывающим эту величину с размером текущих инвестиций, причем


66 дней до активной точки

Из книги Ключевые стратегические инструменты [88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер] автора Эванс Воган

66 дней до активной точки Дисциплина и навык. Если честно, люди не очень склонны обсуждать эти понятия. Я не стал бы осуждать их, потому что это вполне естественно. Образы, которые всплывают в уме при этих словах, не из самых приятных, и простое упоминание о них


Фундамент активной продажи необходимые знания

Из книги Хорошие девочки не получают больших денег и лучших мужчин! автора Финерман Карен

Фундамент активной продажи необходимые знания Специфика работы продавца-консультанта предполагает определенный набор знаний и навыков.Знания – это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей. Навыки – это способность


Навыки активной продажи и обслуживания покупателей

Из книги Метод Сильвы. Искусство управления автора Сильва Хосе

Навыки активной продажи и обслуживания покупателей Итак, этап подготовки к продажам пройден. Вы владеете информацией о товаре, знаете, как найти подход к разным покупателям, представляете в общих чертах их потребности и готовы к диалогу. Что дальше? Вспомним наш


7. Задание долгосрочных целей

Из книги автора

7. Задание долгосрочных целей Инструмент«Откуда мы пришли? Кто мы? Куда мы идем?» – настойчиво спрашивал Поль Гоген в своих экзистенциальных картинах, написанных им на Таити в те уже далекие от нас дни постимпрессионизма, когда искусство еще было художественным.


Неспособность быть активной

Из книги автора

Неспособность быть активной Иногда возможности сами идут к вам в руки, но обычно так не бывает. Если мы будем их ждать, они могут так и не появиться, или появятся, но не так, как мы рассчитывали, и не так, как мы рисовали это в воображении.Говоря о неумении быть активной, я


От пассивной медитации к активной

Из книги автора

От пассивной медитации к активной Если вам нужно слишком много запоминать, когда вы медитируете, вам может оказаться труднее переходить из бета в альфа. Вам уже достаточно много задано сделать, вам нужно попрактиковаться с этой процедурой ежедневно в течение сорока дней,