Краткий обзор главы

Краткий обзор главы

Те, кто рассчитывает на успех в конкурентной борьбе, должны хорошо знать своих соперников и уметь предугадывать их действия. Проанализируйте конкурентные позиции компании – ее сильные и слабые стороны – в терминах потребительского восприятия и внутренних ресурсов (что крайне важно для разработки маркетинговой стратегии). Всегда исходите из того, что конкуренция будет возрастать. Будьте готовы к приходу на рынок новых конкурентов.

ОБРАЗЕЦ ПЛАНА. КОНКУРЕНЦИЯ

КОНКУРЕНЦИЯ

Категории конкурентов.

Соперниками компании ComputerEase на целевом рынке услуг по обучению использованию прикладного программного обеспечения (широко использующие компьютеры компании со штатом сотрудников более 50 человек в каждой) являются следующие категории сервисных провайдеров:

• онлайновые программы дистанционного обучения;

• индивидуальные независимые консультанты;

• местные компании по обучению использованию прикладных программ;

• общенациональные обучающие компании;

• разработчики программного обеспечения;

• местный колледж;

• штатные инструкторы целевых компаний.

ComputerEase надеется построить бизнес в клиентском обучении для компаний, разрабатывающих программные приложения для внутренних пользователей, что представляет собой высокоприбыльный бизнес. Местный колледж не рассматривается в качестве соперника, так как занятия проводятся по вечерам в течение по крайней мере десяти недель, что не соответствует требованиям коммерческих клиентов.

Онлайновые конкуренты

Количество компаний, обучающих использованию прикладного программного обеспечения в режиме онлайн, за последние годы увеличилось. Если ввести в поисковую строку Google запрос «онлайновое обучение использованию прикладных программ», система выдаст 16 млн ответов. Но это очень сегментированный рынок, с большим количеством небольших участников и без какого-либо доминирующего игрока. Самый серьезный конкурент – крупный онлайновый университет, но он нацелен на работу скорее с индивидуальными, чем с корпоративными потребителями.

Местные конкуренты

Указание на конкретных конкурентов.

Восемь местных предприятий и четыре индивидуальных консультанта, адреса которых имеются в рубрике «Программное обеспечение и услуги» справочника «Желтые страницы», сообщили, что они предоставляют услуги по обучению. Количество других индивидуальных консультантов неизвестно. Со времени публикации справочника две из восьми компаний прекратили деятельность.

Заметного присутствия на целевом рынке удалось добиться местной компании JMT Training. Она предоставляет услуги более шести лет и является единственной крупной компанией, предлагающей обучение использованию прикладного программного обеспечения.

Индивидуальные независимые консультанты, как правило, предоставляют обучение по одной или двум программам.

Другие конкуренты

Три крупные общенациональные компании по обучению использованию прикладного программного обеспечения периодически проводят семинары в гостиницах в районе Веспуччи. Аналогичные услуги время от времени предоставляют несколько менее известных общенациональных компаний. Обычно они предоставляют услуги, ориентированные на клиентов, имеющих проблемы с использованием новых прикладных программ. Онлайн-обучение быстро набирает популярность, что открывает рынки и для международных, и для местных конкурентов. Три национальные компании, занимающиеся обучением использованию прикладного программного обеспечения, предлагают потребителям качественные программы. Поскольку наш целевой рынок – в первую очередь англоязычные страны, компании именно из этих стран являются нашими потенциальными зарубежными конкурентами. В настоящий момент существуют две международные компании – одна в Великобритании, а другая в Австралии, – которые могут составить нам конкуренцию.

Проводимое штатными сотрудниками обучение внутри компании широко варьируется по содержанию, форме и качеству. В очень немногих компаниях предусмотрены должности профессиональных инструкторов; основная часть обучения осуществляется на временной основе начальниками и коллегами. Самые осторожные интерпретации результатов опроса, проведенного ComputerEase, указывают на то, что, если бы компании были уверены в качестве обучения, по крайней мере 20 % от общего объема услуг была бы заказана у внешних поставщиков.

Распределение долей рынка

По данным проведенного ComputerEase опроса, компании, которые принадлежат к ее целевому рынку и практикуют обучение использованию прикладных программ, обращаются к услугам следующих поставщиков (см. диаграмму).

Преимущества перед конкурентами

Диаграмма, отображающая конкурентные позиции ComputerEase, включена в приложение. В целом преимущества ComputerEase перед конкурентами заключаются в следующем:

• статус «авторизованных учебных центров» издателей прикладных программ. Компании, обладающие этим статусом, пользуются доверием у потребителей. Кроме того, компания получает возможность участвовать в совместных программах и использовать предварительные выпуски программных продуктов, а также приобретать программное обеспечение со значительными скидками;

• управление компанией ориентировано на бизнес, а не на технику, и полностью сосредоточено на потребностях корпоративных инструкторов;

• высококвалифицированные, профессиональные штатные тренеры;

• скоординированные, последовательные программы маркетинга и продаж;

• профессиональный, ориентированный на бизнес имидж;

• местный, а не общенациональный, поставщик услуг;

• стандартное высококачественное обучение;

• бесплатная или недорогая поддержка и повторное обучение.

Конкурентные позиции

Оценка возможностей конкурентов и описание их слабых и сильных сторон.

Компания ComputerEase провела оценку возможностей своих конкурентов и ранжировала их следующим образом:

1. Корпоративные инструкторы;

2. Онлайновые курсы;

3. JMT Training;

4. Общенациональные обучающие компании;

5. Другие местные компании;

6. Независимые консультанты.

Самые крупные конкуренты – отделы корпоративного обучения компаний. После них идут онлайновые конкуренты – их предложения дешевле, чем предложения ComputerEase. Однако ComputerEase все больше упрочивает свою репутацию компании, обеспечивающей высококачественное и эффективное обучение.

JMT Training рассматривается как сильнейший конкурент, так как компания сформировала обширную клиентскую базу, а ее владелец Дж. Таффри является сильной личностью и обладает высокой квалификацией в области коммерции. Кроме того, JMT установила партнерские отношения с общенациональными обучающими компаниями. Однако сотрудники JMT не отличаются высокой квалификацией, а потребители выражают недовольство отсутствием должного контроля над качеством обучения. Наконец, JMT испытывает недостаток в квалифицированном управлении финансами, что выражается в отсутствии средств на реализацию маркетинговых программ и обновление оборудования. Другие местные компании не имеют должных финансовых или человеческих ресурсов, что не позволяет им соперничать с хорошо организованным и не испытывающим недостатка в денежных средствах конкурентом.

Общенациональные обучающие компании продвигают свои услуги исключительно посредством прямой почтовой рассылки рекламы, и их контакт с потребителями непродолжителен. Общенациональные компании не имеют лояльных клиентов и не обеспечивают должного уровня услуг.

Независимые консультанты не имеют существенных клиентских баз или ресурсов, позволяющих им адекватно реагировать на действия новых конкурентов.

Барьеры на входе

Ограничения для новых конкурентов.

Для того чтобы войти в данную область, новые конкуренты должны преодолеть достаточно высокие барьеры. Покупка или аренда оборудования требует существенных пусковых затрат. Найти на рынке труда высококвалифицированных инструкторов практически невозможно. Кроме того, поставщики программного обеспечения проявляют избирательность при выборе организаций, достойных «звания» «авторизованных обучающих компаний». В то же время взаимоотношения с поставщиками прикладных программ имеют чрезвычайно большое значение с точки зрения получения предварительных выпусков продуктов, приобретения программ со скидками, спонсорства мероприятий по выведению товаров на рынок и имиджа компании.

Однако барьеры на входе на рынок онлайнового обучения за последнее время снизились. Вывести продукт на рынок относительно дешево и легко. Тем не менее, хотя онлайновые конкуренты могут возникнуть в любом регионе, они столкнутся с необходимостью понимать особенности местного рынка.

Стратегические возможности

В настоящее время потребности рынка услуг по компьютерному обучению весьма далеки от насыщения. Об этом свидетельствуют результаты опроса директоров по персоналу целевых компаний. Ниже представлены оценки уровня удовлетворенности текущим обучением.

• Весьма удовлетворены 8 %.

• В определенной степени удовлетворены 18 %.

• В определенной степени не удовлетворены 43 %.

• Весьма не удовлетворены 31 %.

Необычайно высокий уровень неудовлетворенности услугами обучения означает, что компания ComputerEase имеет уникальную возможность входа на быстро расширяющийся рынок.