Дополнительные опции

Дополнительные опции

Есть одна очень неплохая стратегия. В цену товара практически всегда заложена стоимость каких-нибудь дополнительных услуг (например, доставки или гарантии).

Допустим, вы продаете цемент по 1000 рублей за мешок. При этом вы понимаете, что в эту сумму заложена и стоимость доставки (70 рублей).

Что вы можете предпринять?

Вы можете продавать цемент по 930 рублей за мешок, но при условии самовывоза. Ваш товар окажется дешевле, чем у конкурентов.

Доставка становится дополнительной опцией, которую клиент может как выбрать, так и не выбрать. Если клиент ищет большего комфорта, он закажет с доставкой. Тем же, кто ищет самую низкую цену, вы говорите: «Отлично, приезжайте и забирайте сами», и они получат самую низкую цену. Найдутся и те, кто из-за дешевизны приедет очень издалека.

Поговорим о том, как усилить свое предложение. Возьмем для примера автосервис.

Обязательно нужно развлекать своих клиентов разными способами.

Проведите, например, Wi-Fi-интернет, чтобы люди с ноутбуками могли посидеть. Это недорого, но значительно усилит привлекательность вашего сервиса в глазах клиентов.

Следующее, что можно сделать, это договориться с такси, которое всегда будет под рукой: станет быстро подъезжать по вызову, чтобы отвозить ваших клиентов, когда они оставляют у вас машину.

Этого никто не делает, хотя кажется, что это элементарный сервис, который людям нужен: чтобы они сами не искали машину, не голосовали, а чтобы к ним сразу подъезжало такси. Еще лучше – машина взамен, если вы способны ее предоставить. Если вы можете себе позволить держать небольшой парк машин для замены, то это будет очень сильный плюс.

И, конечно, нужно сделать нормальный туалет. В большинстве сервисов с этим всегда проблема, хотя это, казалось бы, тоже совершенно элементарно.

По поводу автосервисов очень рекомендуем прочитать книгу «Клиенты на всю жизнь». В ней одни из самых успешных автодилеров США рассказывают, как они выстраивали свое предложение, как повышали лояльность своих клиентов. Хорошая книжка, рекомендуем почитать.

Следующий пример – школа парикмахеров.

Что хорошо работает в этом бизнесе?

Это различные бесплатные предложения. Бесплатный курс, бесплатный мастер-класс, на который можно приглашать всех желающих. А когда клиенты будут приходить, вы станете продавать им свои основные услуги. Двухшаговые продажи.

Независимо от того, чем конкретно вы занимаетесь, вам следует внедрять подход двухшаговых продаж.

Объясним, что это такое. Вам необходим так называемый товар-локомотив. Это продукт, с помощью которого вы будете входить на рынок и получать контакты клиентов либо делать первые продажи, приобретать первые заказы. Что это может быть?

Допустим, бесплатный мастер-класс, который вы будете везде рекламировать. Это может быть какая-то недорогая услуга. Например, в автосервисе, если вам надо стимулировать продажи, вы можете в неходовые часы поставить скидку (например, сделать мойку за полцены с 12 до 16 дня).

В рекламных материалах, в маркетинговых сообщениях вы будете писать о том, что предлагаете автомойку всего лишь за полцены. Людей такие предложения моментально цепляют.

Ваша задача – с помощью товара-локомотива, «вкусных» предложений заинтриговать людей, зацепить их,

чтобы они к вам пришли.

Разумеется, то, что вы обещали, вы им даете, но ваша задача, когда привлеченные заманчивым предложением люди к вам уже пришли, продать им что-то еще.

Вы, наверное, видели, как продуктовые супермаркеты себя рекламируют. Они продают самые популярные продукты с большой скидкой. Стандартные ходовые товары пиарятся везде – в газетах, в журналах, на билбордах.

Человек приходит за таким ходовым товаром, но, попав в супермаркет, набирает много всего прочего, на чем супермаркет действительно хорошо заработает. Вам также необходим подобный товар-локомотив.