Наблюдайте за покупателями в социальном окружении

Наблюдайте за покупателями в социальном окружении

Один из лучших моментов для того, чтобы понять человека, наступает тогда, когда тот занимается общественной деятельностью. Конечно, возможность получить опыт такого рода может не представиться никогда, если ваш бизнес не служит основанием для появления в подобной обстановке. Но если вы встречаетесь с покупателями на поле для гольфа, на торжественном приеме, на теннисном корте или на корте для игры в сквош[15], то можете попробовать отыскать несколько ценных ключей, которые помогут вам в профессиональной деятельности.

Например, один брокер по операциям с недвижимостью рассказал мне, как во время игры в теннис смешанными парами он заметил, что его покупатель винил свою жену в каждом проигранном очке.

– Это позволило мне понять, что он человек агрессивный и терпеть не может проигрывать, – сказал брокер. – Поэтому когда я впоследствии готовился продать ему торговый центр, то был уверен, что он окажется крепким орешком. Я также понимал, что если он не будет уверен в том, что получит его «почти даром», то никогда не купит. Зная об этом, я сумел заключить сделку.

Многое узнать о людях можно и в тех случаях, когда вы наблюдаете за ними во время встреч за завтраком, обедом или ужином.

Например, один адвокат рассказал мне об озарении, посетившем его во время ленча с главным исполнительным директором одной корпорации накануне официальных переговоров, которые им предстояло провести во второй половине того же дня.

– Директор страдал чрезмерной тучностью, – объяснил адвокат, – и заявил, что он на строгой диете и возьмет только салат без гарнира и стакан воды. Он потратил не меньше пяти минут на рассказ о том, как настоятельно его врач рекомендовал ему придерживаться этой диеты. После того как официант подошел принять у меня заказ, я обратился к гостю с маленьким провокационным замечанием: «Как подумаю об их ростбифе, у меня просто слюнки текут: он у них лучший во всем городе». Директор еще раз взглянул на меню и сказал: «Если ростбиф так уж хорош, то, может, я тоже попробую». После этого он за компанию со мной заказал еще и слоеный торт с земляникой на десерт. И тут меня осенило, что если он так легко меняет свое решение, то вряд ли будет чересчур твердо отстаивать свое последнее слово в ходе наших переговоров! Похоже, он не слишком строго придерживается своих убеждений по поводу диеты, поэтому можно надеяться, что и свои дела он ведет точно так же. Как показали дальнейшие события, мы смогли три раза обсудить вопрос о снижении цены после того как он сказал свое «последнее слово».