Предполагающий прием

Предполагающий прием

Хотя в 3-й главе «Рассчитывайте на успех продажи» эта тема рассмотрена достаточно подробно, позвольте напомнить, что этот прием относится к числу наиболее известных. Однако частое использование – не причина, чтобы его сторониться. Я рекомендую его только потому, что он эффективен. Спорить с успехом – дело неблагодарное. Если честно, то книгу под названием «Как заключить любую сделку» вряд ли можно считать полной, если в ней особо не подчеркивается значение предположительного приема.

Повторяю: основой предположительного приема является расчет на успех продажи. Чтобы использовать его правильно, вы должны хотеть только одного – получить подпись покупателя на бланке заказа. Точка. Других вариантов не существует, и поэтому вам нет необходимости просить покупателя принять решение. Вы однозначно предполагаете, что он или она купят.

Возможно, самым распространенным элементом этого приема, применяемым в большинстве продаж в Америке, является вопрос: «Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?». Давайте проанализируем этот вопрос, потому что, уяснив его суть, вы поймете саму концепцию предполагающего приема.

Вопрос может быть задан кем угодно – коммивояжером, продавцом в розничном магазине, представителем фирмы, производящей офисное оборудование, и т. д. Он игнорирует возможность того, что покупатель не купит. Более того, он совсем не агрессивен. Это простой и прямой вопрос, и покупатель не может ответить на него, не согласившись на покупку.

В предполагающем приеме мне больше всего нравится то, что в ходе одной презентации его можно использовать несколько раз.

Например, если покупатель уклоняется от ответа и вместо этого говорит: «Я хочу присмотреться к ценам в других местах», вы можете продолжать продажу и использовать этот прием немного позже. Обратите внимание, как он работает в следующей ситуации, подсмотренной в розничном магазине, где продаются телевизоры:

ПРОДАВЕЦ: Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?

ПОКУПАТЕЛЬ: Я хотел бы еще раз все обдумать.

ПРОДАВЕЦ: Я знаю, вам особенно понравится пульт дистанционного управления. Вы даже не сможете понять, как раньше обходились без него.

ПОКУПАТЕЛЬ: Я согласен, но ведь как-то же я прожил без этой опции все эти годы.

ПРОДАВЕЦ: Это не опция. Пульт входит в стандартную комплектацию, и платить за него отдельно вам не придется. Он включен в стоимость этой модели. Вас устроит, если мы доставим телевизор вам домой утром?

ПОКУПАТЕЛЬ: Лучше после обеда.

ПРОДАВЕЦ (оформляя заказ): Вы живете по адресу…?

Обратите внимание: вопрос задан так, чтобы покупатель мог автоматически назвать свой адрес.

После оформления заказа первоначальный вопрос ставится снова: «Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?» Применяя этот прием, рассчитывайте, предполагайте, надейтесь.