Урок 28 Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они заинтересованы в сделке

Урок 28

Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они заинтересованы в сделке

Это не моя идея; я вычитал ее в «New York Times». Человек, который об этом писал, знает, о чем говорит. Это Лесли Векснер, председатель правления компании «Limited», одной из самых успешных новых сетей розничной торговли. Он иллюстрирует свою мысль на примере Мешулама Риклиса, который добился немалых успехов во главе корпорации «Rapid American». У них с Векснером были запланированы важные переговоры. Векснер был покупателем, а Риклис продавцом. Переговоры должны были начаться в кабинете Векснера. Риклис прибыл туда со своей женой Пиа Задорой, опоздав на два часа и объяснив это тем, что жене захотелось по дороге посетить антикварный магазин. Если человек всеми силами пытается показать, насколько ему безразлично, сумеет ли он продать свой товар, на самом деле он беспокоится об этом гораздо больше, чем кажется. Чем усерднее он пытается скрыть свою заинтересованность в сделке, тем очевиднее становится, что это не так. И Векснер получил куда более выгодные условия сделки, чем рассчитывал первоначально.

У меня был похожий опыт. Возглавляя торговую делегацию в Китае, я среди прочего отвечал за то, чтобы те великолепные проспекты, которые мы подготовили, попали в руки нашим китайским партнерам. Брошюры, привезенные нами, были очень красивыми и содержали подробные сведения обо всех членах нашей делегации и о наших возможностях. Я гордился этими проспектами, зная, что они будут весьма полезны китайцам. Но, когда я попытался передать их нашим потенциальным торговым партнерам, принимавшие нас представители заявили мне: «Не беспокойтесь. Мы сами передадим их в нужное время».

Нужное время так и не пришло, поскольку китайцы устроили настоящее шоу, пытаясь показать, насколько мало их интересуют наши предложения. Я не мог понять, почему они даже не хотят заглянуть в наши красочные проспекты. И вот однажды я «забыл» их на столе после очередной дискуссии. Вернувшись через пять минут, чтобы забрать буклеты, я увидел, что китайцы внимательно их изучали, оживленно квохча и жестикулируя, – а потом, поняв, что застигнуты на месте преступления, хитро мне заулыбались.

Большими мастерами правильно выбирать время и изматывать партнеров по переговорам являются русские. В докладе, подготовленном по заказу корпорации «Rand», Тане Густафсон так писал о переговорах между Востоком и Западом, заложившим основу для экспорта в Европу советского газа:

Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 году, «в последний вечер бесплодной и полной разочарований поездки в Москву мы угрюмо ужинали в ресторане “Арбат”. Вдруг в одиннадцать часов входит Осипов (советский представитель на переговорах), приглашает нас в отдельный кабинет, и прямо там, когда уже забрезжил рассвет, договор был наконец-таки подписан».

Остерегайтесь людей, опаздывающих на переговоры. Если вы не будете настороже, вы рискуете совершенно неправильно понять намерения такого человека и уступить, когда в этом нет необходимости. Притворное безразличие или непунктуальность зачастую являются всего лишь попыткой противной стороны заставить вас поверить, что ей все равно.