Урок 28 Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они хотят зак¬лючить сделку

Урок 28

Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они хотят зак¬лючить сделку

То, что я сейчас расскажу, — это не мое изобретение. Я прочитал об этом в статье в газете «Нью-Йорк таймс». Парень, который это сказал, знает, о чем говорит. Это Лесли X. Уэкснер, председатель правления фирмы «Лимитед», владеющей одной из наиболее преуспевающих сетей розничных магазинов. Он иллюстрирует это утверждение историей о Мешуламе Риклисе, который организовал корпорацию «Рэпид Америкен». Была достигнута договоренность о том, что они проведут важное заседание по ведению переговоров в конторе Уэкснера. Уэкснер — покупатель, Риклис — продавец. Риклис появляется с опозданием на два часа в сопровождении своей супруги Пиа Задора и объясняет свое опоздание тем, что его супруге надо было походить по магазинам, чтобы приобрести кое-какие антикварные вещи. Всякий, кто прилагает такие старания, чтобы показать вам, насколько ему безразлично, продаст он что- либо или нет, на самом деле заинтересован несравненно больше, чем готов признать. Чем больше он пытается скрыть свое нетерпеливое желание закончить дело, тем менее эффективным оказывается результат. Уэкснер заключил сделку на гораздо более выгодных условиях, чем рассчитывал.

Со мной был аналогичный случай. Будучи руководителем торговой делегации, поехавшей в Китай, я должен был, в частности, обеспечить распространение среди наших китайских коллег одной весьма содержательной официальной брошюры, которую мы подготовили. Все экземпляры были в изящном переплете из голубого пергамента; в них приводились подробные сведения о каждом из членов нашей делегации, биографические данные, квалификация, род занятий, занимаемая должность. Я гордился этими брошюрами, знал, что в них содержится информация, которая будет полезна китайцам, и хотел передать им экземпляры, но наши хозяева сказали: «Не беспокойтесь. Мы ими займемся в подходящее время». Но подходящее время все не наступало, так как китайцы всячески старались показать, что их эти брошюры не особенно интересуют. Я никак не мог понять, почему они не хотят даже взглянуть на наши замечательные брошюры. Поэтому я однажды «забыл» их после нашего заседания. Когда я через десять минут вернулся за ними, китайцы их с жадностью читали, сопровождая это чтение хмыканьем и жестами, а когда я застал их за этим занятием, они широко заулыбались.

Советские представители являются мастерами в отношении использования фактора времени, чтобы измотать противника и положить его на лопатки на столе переговоров. В исследовании, проведенном по заданию корпорации «Рэнд», Тейн Густафсон следующим образом описал обстановку на переговорах между Западом и Востоком, которые в конце концов привели к подписанию соглашения о строительстве газопровода:

«Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 г., „в последний вечер после безрезультатной и изнурительной поездки в Москву мы в мрачном настроении ужинали в ресторане „Арбат“. Вдруг в одиннадцать часов вечера Осипов (советский представитель) вошел в зал, заказал отдельный кабинет, и прямо там, уже на рассвете, мы окончательно договорились об условиях контракта“.

Опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если вы не будете начеку, вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие или как бы случайно нарушая сроки, искушенный делец тем самым хочет убедить вас в своем якобы безразличном отношении к намечаемой сделке.